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Negociación y el Grupo Negociador - Coggle Diagram
Negociación y el Grupo Negociador
Roles
Conductor (Líder)
Encargado de la formación y preparación del grupo negociador.
Debe asumir la responsabilidad del equipo durante la negociación aún cuando no sea el jefe en otras oportunidades.
Es el que abre la sesión de negociación, habla y da la palabra a los integrantes de su grupo.
Cierra la sesión de negociación e informa a los jefes superiores.
Sintetizador
Formula preguntas.
Hace aclaraciones.
Es un auxiliar del conductor.
Resumir las generalidades.
Observador
Escucha, registra señales, capta sutilezas y matices.
Analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros.
Emergente
Da respuesta a la interpretación de una situación específica.
Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador.
Puede preverse o surgir en la negociación.
Pautas para conducir
Técnicas
Deben ser de dominio del grupo en correspondencia con la tarea asignada y la estrategia a seguir.
Las técnicas (¿cómo?) deben responder a la temática (¿qué?) y validar la tarea (¿para qué?).
Coordinación
El coordinador del grupo debe ser un facilitador de la comunicación y participar activamente con el grupo.
Crear, fomentar y mantener la comunicación.
Facilitar el vínculo y la tarea.
Mantener y sustentar el encuadre.
Analizar la funcionalidad de los roles.
Reflexionar acerca de las relaciones de los integrantes.
Temática
Tiene dos etapas
Previa a la negociación
Dirigida a esclarecer la tarea y buscar toda la información necesaria.
Desarrollo de la negociación
El contenido determinado por el avance que se tenga en las negociaciones y la habilidad para técnicas.
Dinámicas
Las dinámicas con las formas de llevar a cabo esta tarea (¿cómo?), el movimiento de roles y el clima o ambiente que rodea ese espacio grupal.
Tarea
El objetivo del grupo es preparar y llevar a cabo una negociación dada.
Requiere que el grupo esté integrado por personas de diferentes especialidades.
Preparación Exitosa
Información
Esta permite: Evaluar las fortalezas y debilidades de la contraparte.
Disminuir la incertidumbre y evitar sorpresas.
Basarse en la estructura, misión y posibilidades propias de la entidad.
Elaborar propuestas y sus variantes.
Reconocer y enfrentar cambios en el desarrollo de la negociación.
Comunicación
A través de sus formas se expresa la gestión de la entidad y se proyecta la imagen de su cultura organizacional.
Formas
No verbal
Escrita
Verbal
Barreras
Percepción diferentes
Falta de control de las emociones
Desconfianza
Marco de Referencia
Es la interpretación de un mensaje depende de los códigos que se reconozcan.
Los individuos que reciben un mensaje suelen relacionarlo con el imaginario social y con las experiencias de los grupos sociales a que pertenecen.
Constituye una especie de “filtro” de la información pues diferentes grupos pueden asimilar el contenido manifiesto como contenido implícito y viceversa.