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MERCADOS INDUSTRIALES Y MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRADORES…
MERCADOS INDUSTRIALES Y MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRADORES INDUSTRIALES
Estructura del mercado y demanda
El mercadólogo empresarial por lo general trata con muchos menos compradores pero de tamaño
mucho mayor que el mercadólogo de consumo.
La demanda total de muchos productos empresariales no se ve muy afectada por
los cambios de precios, especialmente en el corto plazo.
Naturaleza de la unidad de compra
por lo general
implica más participantes en la decisión y un esfuerzo de compra más profesional.
la compra empresarial es realizada por agentes de compras capacitados que pasan
sus vidas profesionales aprendiendo a comprar mejor.
Tipos de decisiones y el proceso de decisión
por lo general piden especificaciones detalladas del producto, órdenes de compra por escrito, búsquedas cuidadosas de proveedores y aprobación formal.
en el proceso de compra empresarial, el comprador y el vendedor son a menudo
mucho más dependientes entre sí.
Comportamiento del comprador empresarial
las actividades de compra están conformadas por dos partes principales: el centro de compra, que consiste en todas las personas involucradas en la decisión de compra
y el proceso de decisión de compra.
Principales tipos de situaciones de compra
En una recompra directa, el comprador
vuelve a hacer un pedido sin modifi caciones.
En una recompra modifi cada, el comprador quiere modifi car las especifi caciones del producto, precios, condiciones o proveedores.
Una empresa que compra un producto o servicio por primera vez se enfrenta a una situación
de compra nueva.
Participantes en el proceso de compra empresarial
La unidad de toma de decisiones de compra al interior de una
organización se conoce como centro de compras
El centro de compras no es una unidad fi ja y formalmente identifi cada dentro de la organización compradora, sino un conjunto de funciones asumidas por diferentes personas
El centro de compras por lo general incluye a algunos participantes obvios que participan formalmente en la decisión de compra.
Influencias principales sobre los compradores empresariales
Los compradores de negocios están sujetos a muchas infl uencias
Algunos mercadólogos suponen que las principales infl uencias son económicas
los compradores favorecerán al proveedor que ofrezca el precio más bajo o el mejor producto o
servicio.
El proceso de compra empresarial
comienza con el reconocimiento del problema,
cuando alguien en la empresa reconoce un problema o necesidad
El reconocimiento del problema puede ser resultado de estímulos internos o externos.