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Manejo de las Preguntas en la Negociación, Estefany Coro Nrc: 10557 -…
Manejo de las Preguntas en la Negociación
Casos de perfiles de negociador
Preguntas
CASO 1
Negociador 1
Dueño de ⅓ de la radio
Estilo del negociador (perfil)
Impetuoso
Seguro en su decisión
Sentimental al tener apego al poder levantar la radio
Objetivos
Venderla en 14 millones
Acuerdo
Ninguno
Intereses
No ceder nada porque eso es lo que cuesta realmente
Negociador 2
El comprador
Objetivos
Ganancia y poder
Obtenerla en 8 millones, solo una parte
Acuerdo
Ninguno
Estilo del negociador (perfil)
Agresivo
Carece de estrategia en la negociación
Inteligente a la hora de preguntar
Intereses
Quedarse con toda la radio
CASO 2
Negociador 1
Homero Simpson
Estilo del negociador (perfil)
Despreocupado
Seguro en su decisión
Objetivos
Cuidar a los niños
Acuerdo
8 Dólares la hora 2 paletas y una vieja jaula
Intereses
No ceder nada porque eso es lo que cuesta realmente una niñera
Negociador 2
Abogado
Acuerdo
8 Dólares la hora 2 paletas y una vieja jaula
Estilo del negociador (perfil)
Oportunista
Orgulloso
Desempleado
Objetivos
Ganar $ 175 la hora por cuidar niños
Intereses
Obtener 3 paletas
En materia de negociación se entabla comunicación de manera verbal
La negociación al momento de desarrollarse tiene dos partes participantes
Lo que uno dice y cómo lo dice es importante.
Lo que uno pregunta y cómo lo pregunta es portante ya que las preguntas tienen objetivos
Objetivo de hacer preguntas
Las preguntas tienen objetivos de saber los intereses (hurgar en los intereses) y los motivos del negociador
¿Con qué pregunta inició una negociación?
¿Por qué hacemos preguntas en la negociación?
¿Es recomendable salir del ámbito de la negociación?
¿Hay qué formular preguntas que están fuera del ámbito de negociación?
¿Se puede cambiar el orden o la dirección de las preguntas?
¿Con qué tipo de objetivo se plantea la pregunta en una negociación?
¿Qué historia puede tener la negociación?
Las preguntas se formulan para:
Obtener información privilegiada, puntos de vistas, razones por las que uno está motivado a mantener una posición radical.
Generar expectativas o plantear una ruta de acción al momento de entablar una conversación de negociación.
Una negociación es un encuentro entre dos partes que tiene un objetivo determinado y que en un tiempo determinado puede converger en un objetivo común.
Las preguntas se formulan dependiendo del momento y la situación
Bien hecha la pregunta, en el momento oportuno y en el tono de voz adecuado.
Acercarnos a las necesidades de intereses de la otra parte en función de buscar soluciones comunes
Sirven para comprender las repercusiones que pueden tener los diferentes términos de la negociación
Las preguntas de elaboración de solución se utilizan para intentar encontrar alternativas
Estefany Coro
Nrc: 10557
