Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Организация процесса продаж - Coggle Diagram
Организация процесса продаж
Философия ведения переговоров
Умение договариваться и как следствие – успешное ведение переговоров очень часто приписывают врожденным способностям того или иного человека. Естественно, встречается природный талант общаться, однако я уверена, что многие люди, придерживаясь определенной методики и развивая свои коммуникативные способности, могут как минимум повысить свои шансы на успех.Определение миссии — ключевой этап подготовки.
Подготовка переговоров
Процесс переговоров
Достижение согласия
Подготовка к переговорам
Сбора и анализа требуемых для переговоров данных
Налаживания контакта между участниками
Составления плана переговоров
Определения средств ведения переговоров
Создания атмосферы взаимного доверия
Подходы к поставкам
помогающий эффективной
интеграции поставщиков,производителей, дистрибьюторов и продавцов. SCM, учитывая сервисные требования клиентов, позволяет обеспечить наличие нужного продукта в нужное время в нужном месте с минимальными издержками
Признаки хорошего поставщика/потребителя
поставщик располагает производственными мощностями высокого технического уровня и готов внедрять технические новшества в будущем
поставщик способен поставить сырье и детали, отвечающие требованиям потребителя к качеству продукции, и располагает необходимыми технологическими возможностями
поставщик способен контролировать объем производства и может вложить средства, обеспечивающие выпуск необходимого количества продукции
поставщик располагает стабильной системой управления и пользуется хорошей репутацией у других потребителей
разглашение конфиденциальной информации со стороны поставщика исключается
поставщик знаком с основными принципами, которыми руководствуется потребитель, и активно на постоянной основе поддерживает с ним взаимоотношения
поставщик устанавливает приемлемую для потребителя стоимость поставляемой продукции и осуществляет поставки в заданный срок
взаимоотношения с поставщиком исключают возникновение проблем при транспортировке продукции и предусматривают четко отлаженную связь
поставщик будет придерживаться контрактных обязательств и выполнять их.
Правила закупок
эффективного использования денежных средств
развития добросовестной конкуренции
обеспечения гласности и прозрачности закупки
предотвращения коррупции и других злоупотреблений
обеспечения единства экономического пространства
Закупочный центр
совокупность лиц и групп, которые участвуют в процессе принятия решения о закупках, имеют общие цели и разделяют риски, возникающие в связи с принятием решений.
Принимающие решения — лица, имеющие формальные и неформальные полномочия выбирать поставщиков, получать контракт и определять требования к товарам.
Лидеры, влияющие на решения, воздействуют на покупательское решение, обычно помогая определить условия, характеристики товаров, и обеспечивают информацию для оценки вариантов.
Пользователи — работники в организации, которые реально используют продукт или услугу.
Покупатели имеют официальные полномочия в выборе поставщика и согласовании условий закупки.
Референты регулируют поток информации в закупочный центр, используя материалы, поступающие от торговых работников, рекламные объявления или специализированные журналы.
Уровни оценки поставщиков
шкала поставщика, выраженная в штрафных баллах на 100 штук изделий. Она может быть преобразована в какую-либо производственную шкалу, отражающую оценку поставщика.
101—300 баллов — хорошо;
свыше 600 — плохо, на поставщика требуется немедленно обратить внимание или исключить его из списка своих поставщиков.
100 баллов и менее — отлично;
301—600 баллов — на поставщика нужно обратить внимание;
Процесс/схема поставок
Прямой поставщик
Посредники
Поставщик посредник
Наша компания
Потребитель посредник
Посредник
Конечный потребитель
Цена и поставки
Количество денег, в обмен на которые продавец готов передать единицу товара. По сути, цена является коэффициентом обмена конкретного товара на деньги. Понятие цены — фундаментальная экономическая категория. Величину соотношений при добровольном обмене товаров называют стоимостью.
Предоставление, снабжение, доставка продавцом покупателю товаров на определенных условиях.
Причины создания запасов
Сезонность производства. Многие виды продукции производятся сезонно (к примеру, сельскохозяйственная продукция), но требуются потребителям постоянно в течение года.
Непрерывность процесса производства или потребления. Производство изделий или продажа товаров непрерывны, поэтому в сфере товарного обращения создаются материальные запасы.
Сезонность спроса. По отдельным видам товаров в некоторые периоды года возникает «пиковый спрос», следовательно, к этому моменту создаются запасы. К примеру, кондитерские изделия к праздникам.
Длительное время транспортировки. Перевозка товаров требует определенного времени, поэтому в период между заказом и поступлением товаров на склад необходимо создавать запас.
Партионность производства. Предприятия производят продукцию партиями, а приобретаются товары конечными покупателями штучно. Запас в этом случае сглаживает неравномерность производства, распределения и потребления товаров.
Неравномерность спроса (стохастичность выходящих материальных потоков). Продавец точно не знает, сколько купят единиц товара по каждой номенклатурной позиции, поэтому вынужден создавать запасы.
Колебание сроков поставки товаров (стохастичность входящих материальных потоков). Происходит по причине опозданий при отгрузке или несоблюдении сроков доставки.
Значительные колебания цен на товары. В этом случае запасы создаются для сглаживания цен на товары или сырье.
Выбор каналов распространения
Выбор средств распространения рекламной информации является одним из этапов процесса планирования рекламной деятельности предприятия, реализация которого носит сложный и многоплановый характер.Способы передачи информации (каналы, средства, носители) чрезвычайно разнообразны. В рекламе их насчитываются сотни - от классических рекламных объявлений и плакатов до брелков, этикеток и клеящей ленты.
Методы стимулирования сбыта
экспозиции и демонстрация товара в местах продажи
метод денежных компенсаций (скидки)
образцы товара
купоны
товар по льготной цене (уценка)
премия
предоставление гарантии
сувениры
Мерчендайзинг
маркетинговая революция в торговле.
Инструмент продвижения, который позволяет значительно увеличить продажи за счет знаний психологии покупателя. Традиционно под мерчандайзингом понимается дизайн интерьера магазина и выкладка товаров — подбор цветов и групп. Сейчас к этому добавился еще один важный элемент для планирования отделов магазина - исследование потоков покупателей.
POS материалы
материалы, способствующие продвижению бренда или товара в местах продаж. POS-материалы служат для дополнительного привлечения внимания и эффективного продвижения товаров. POS-материалы являются примером BTL-рекламы. Покупатели, изучая POS-материалы, получают информацию о преимуществах продукции.