Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN, image, MADRID ZAMBRANO PAVEL, Nrc: 10557,…
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
La Negociación
Aquel proceso de comunicación entre dos o más partes que intentan resolver diferencias con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.
La negociación ocurre cuando:
Existe acuerdos para adquirir algún producto o servicio.
En el momento que se debe resolver un conflicto laboral, o
Si se quiere formar una asociación entre grupos corporativo.
Importancia de la Estrategia en la Negociación
Definición:
Se consideran aquellas acciones ejecutadas con las que se espera lograr los objetivos previamente propuestos por cada una de las partes.
Una estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, es decir, el plan de juego que vamos a desarrollar.
Es necesario aplicar técnicas y métodos según la situación a la que se enfrente.
Deben desarrollarse habilidades y competencias para aplicar con criterio los recursos y las tácticas idóneas.
La negociación eficaz es aquella que involucra y considera a todas las partes, procurando que ambas puedan salir beneficiadas.
La estrategia en negociación es el conjunto de procesos, que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar.
- La información es un recurso muy importante antes de empezar a negociar.
Consideraciones que deben ser investigadas:
Cultura y costumbres.
Relaciones con el entorno.
Ideología.
Estudios.
Experiencias.
Personalidades.
Tipos de Estrategias en la Negociación
TRANSACCIÓN
(Compromiso)
Ganar a medias.
Compartir ganancias y pérdidas.
Solución rápida.
Busca un terreno medio, no existe creatividad.
La torta no crece, solo dividen la diferencia, no se crea valor "Es lo justo".
EVASIÓN
(No engancharse)
Perder -Perder.
Retirarse o retractarse.
Se ignora parcial o totalmente el conflicto por costos mayores.
No busca un fin común.
CESIÓN
(Conformismo)
Perder - Ganar.
Pospone beneficio propio en beneficio de otro.
Se adapta a decisiones de otro, sin renunciar a sus necesidades.
Mantiene una postura, en vez de seguir con un plan B.
COLABORACIÓN
(Cooperación creativa)
Ganar - Ganar.
Busca fórmulas para que ambos alcancen lo que desean y maximizar beneficios.
Cumplimiento de objetivos mutuos por intereses.
Oportunidad en desacuerdo.
COMPETITIVO
(Contencioso / Dominador)
Ganar - Perder.
Recursos limitados, enfoque suma cero.
"Mi utilidad es tu pérdida"
Imposición de voluntades, no intereses.
Se lleva la gran parte.
Está a la defensiva, obstruye y es egocéntrico.
¿Cómo tener una negociación eficiente?
Es de vital importancia que antes de empezar una negociación se piense en las bases de la misma.
Se debe de anticipar los conflictos y las diferencias que puedan convertirse en el obstáculo de proceso de negociación.
Es necesario estudiar a la otra parte e identificar los posibles escenarios de conflicto que pudieran darse durante el intento de conseguir el acuerdo.
Estrategias de negociación de ventas
En la actualidad, ejecutar con éxito una negociación de ventas es muy difícil. Las presiones de precios, la competencia y la tecnología crean diversos desafíos.
Aplicar la estrategia de primado.
Liderar desde la apertura.
Convertir las demandas en necesidades.
Buscar el compromiso de cerrar.
Solidificar las relaciones.
Por lo tanto, los vendedores necesitan un conjunto sólido de estrategias que formen un camino hacia la venta.
MADRID ZAMBRANO PAVEL
Nrc:
10557
TÉCNICA DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL I
