Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
SZERVEZETEK BESZERZÉSI MAGATARTÁSA - Coggle Diagram
SZERVEZETEK BESZERZÉSI MAGATARTÁSA
B2B definíció business to business marketing
a komparatív versenyelőnyök keresése és realizálása olyan javak előállítása esetén melyeket szervezetek vásárolnakelsősorban annak érdekében, hogy álltala további teljesítményeket nyújtsanak
SZERVEZETI VÁSÁRLÓK PIACÁNAK JELLEMZŐI
SZERVEZETI VÁSÁRLÓ
olyan piaci szereplő aki nem saját szükségleteire vásárol, hanem SAJÁT SZERVEZETE CÉLJÁRA MEGBÍZÁSÁBÓL VÁSÁRÓL
KORMÁNYZATI BESZERZÉS (közbeszerzés)
VISZONTELADÓK
IPARI VEVŐ
SZERVEZETI BESZERZÉSI MAGATARTÁS
DÖNTÉSI FOLYAMAT
FORMÁLIS SZERVEZETEK
MEGHATÁROZZÁK A BESZERZENDŐ TERMÉKEK IRÁNTI IGÉNYT
AZONOSÍTANAK, ÉRTÉKELNEK, VÁLASZTANAK A BESZÁLLÍTOK és A MÁRKÁK KÖZÖTT
SZERVEZETI VÁSÁRLÁS
KEVESEBB VEVŐ
NAGYOBB VEVŐ
VEVŐK FÖLDRAJZI KONCENTRÁCIÓJA
felhasználói oldalon: SZÁRMAZTATOTT KERESLET (gerjesztett, fáziskésés)
felhasználói javak KERESLETE RUGALMATLAN
felhasználói piacon: VEVŐK-ELADÓK szors kapcsolat
BESZERZŐK
szakmailag képzett, egyenrangú felek
DÖNTÉSEK: csoportosan
PIACSZEGMENTÁCIÓ
MAKROSZEGMENTÁCIÓ: szervezet típusa, mérete, telephelye, tevékenysége
MIKROSZEGMENTÁCIÓ: fogyasztói szegmentáció+ szervezeti müködés belső döntéshozatallal
FÜGG: a beszerzési stratégiától, megelégedésre törekvők, optimalizálók
BESZERZÉSI HELYZETEK
MÓDOSÍTOTT ÚJRAVÁSÁRLÁS
PROBLÉMA ÚJDONSÁGA: közepes INFORMÁCIÓ IGÉNY : mérsékelt
ALTERNATÍVÁK MÉRLEGELÉSE: korlátozott
EGYSZERŰ (rutin) ÚJRAVÁSÁRLÁS
PROBLÉMA ÚJDONSÁGA: kicsi
INFORMÁCIÓ IGÉNY: minimális
ALTERNATÍVÁK MÉRLEGELÉSE:szükségtelen
ÚJ VÁSÁRLÁS
PRÓBLÉMA ÚJDONSÁGA: nagy,
INFORMÁCIÓ IGÉNY: jelentős,
ALTERNATÍVÁK MÉRLEGELÉSE: fontos
BESZERZÉSI DÖNTÉSI FOLYAMAT
potenciális beszerzési források felkutatása
ajánlatok bekérése
szükséges termék paraméterei, mennyisgének leírása (SPECIFIKÁCIÓ)
kiértékelés, szállító választás
szükséges termék paraméterei, mennyisgének meghatározása
megrendelések lebonyolítása
probléma érzékelése
visszacsatolás, teljesítményértékelés
WEBSTER-WIND modell (1972)
DÖNTÉST BEFOLYÁSOLÓ TÉNYEZŐK
BESZERZÉSI KÖZPONT(csoportos folyamat) INTERPERSZONÁLIS KAPCSOLATOK
csoportösszetétel, feladat kijelölés
kölcsönös kapcsolatok, érzelmi hatások
egyéni célkitűzések
KÖRNYEZET
piaci erőviszonyok jellege
piaci viszonyok jogi szabályozása
gazdasági fejlettségbeli különbség
szervezeti kultúra
EGYÉN
hasznosság (függvény)
reciprocitás (viszontvásárlás)
preferenciák (függvény)
kockázatkerülő magatartás
SZERVEZET
célok és feladatok
technológia
szereplők
szervezeti felépítés (CENTRALIZÁCIÓ)
GAZDASÁGI és NEM GAZDASÁGI MOTIVÁCIÓK HATÁSA az üzleti beszerzésre
GAZDASÁGI
MINŐSÉG
VÁLASZTÉK
ÁR
VEVŐSZOLGÁLAT
NEM GAZDASÁGI motívumok
POLITIKA
ETIKA
KARIER
BARÁTSÁG és SZOCIÁLIS SZÜKSÉGLETEK
STÁTUSZ
EGYÉB SZEMÉLYES SZÜKSÉGLETEK
BESZERZÉSI MODELL
VÁLLALAT MEGHATÁROZÓ TÉNYEZŐI
SZERVEZET döntési érdekeltség, beszerzés szervezeti típusa
SZEMÉLYEK: kor, IQ, kommunikáció
STRUKTÚRA piaci szintek, elhelyezkedés, vállalattípus
BESZERZÉSI DÖNTÉSEK
BESZERZÉSI ÚT: vertikális, horizontális
BESZERZÉSI KAPCSOLATOK: személyes- nem személyes
BESZERZENDŐ ÁRÚ
SZÁLLÍTÓ KIVÁLASZTÁSA, SZERZŐDÉS: formális-nem formális
KÖRNYEZET MEGHATÁROZÓ TÉNYEZŐI
FOGYASZTÓ: trendek, PULL HATÁS
KONKURENCIA: versenyeszközök
SZÁLLÍTÓ: marketingaktivitás, fizetőképesség, megbízhatóság, termékkínálat, PUSH HATÁS
ÁLLTALÁNOS: jogi, gazdasági, technikai
BESZERZÉSI KÖZPONT
MINDAZON SZEMÉLYEK ÖSSZESSÉGE AKIK EGY BESZERZÉSI DÖNTÉS FOLYAMÁN BEHATÁSSAL LEHETNEK A BESZERZÉS FOLYAMATÁRA
FELHASZNÁLÓ(K) típusai
-nincs beleszólása, -kezdeményező, -specifikáló
INFORMÁCIÓKÖZVETÍTŐ: vásárlást befolyásoló információkat birtokol, szelektás
KEZDEMÉNYEZŐ:beszerzési helyzet meghatározója
BEFOLYÁSOLÓK: befolyásolják a döntéseket kritériumok, specifikációs szempontok alapján
DÖNTÉSHOZÓK
VÁSÁRLÓK: formálisan jogosult a szállító kiválasztására, a folyamat irányítására (sérülékeny szerep)
IPARI MARKETING KIHÍVÁSAI
RÖVIDÜLŐ TERMÉK ÉLET-CIKLUS
GYORS PIACI ÁRESÉS
NAGY K+F IGÉNYEK
NÖVEKVŐ ÁLLTALÁNOS INVESZTICIÓS NAGYSÁGOK
ÚJ GYÁRTÁSI TECHNOLÓGIÁK
STRATÉGIAI SZÖVETSÉGEK MEGJELENÉSE
VERSENY NÖVEKVŐ GLOBALIZÁLÓDÁSA
VEVŐ NEM MINDIG TUDJA DEFINIÁLNI AZ IGÉNYÉT
CIM csendes forradalom
BESZERZÉSI FOLYAMATOK FELÉRTÉKELŐDÉSE
TECHNIKA FELÉRTÉKELŐDÉSE
VÁSÁRLÁST KÖVETŐ NAGY UTÓLAGOS BERUHÁZÁSOK IGÉNYE