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MARKETING 11 - Coggle Diagram
MARKETING 11
La definizione dello stanziamento
- Metodo del budget disponibile: Definizione del budget promozionale in funzione della disponibilità finanziaria dell’impresa
- Metodo della percentuale sulle vendite; Definizione del budget promozionale in termini percentuali rispetto alle vendite attuali o previste, o rispetto al prezzo di vendita unitario del prodotto
per la pubblicità e la creazione e il supporto dei beni ha bisogno di un budget, definito questo si può andare a vedere su quali promozioni lavorare
- Metodo della parità competitiva; Definizione del budget pubblicitario in funzione degli stanziamenti previsti dai concorrenti
- Metodo dell’obiettivo da conseguire; Tecnica di definizione del budget pubblicitario che richiede (1) la definizione di obiettivi di promozione specifici, (2) la determinazione delle operazioni necessarie al conseguimento di tali obiettivi e (3) stima dei costi di queste operazioni. La somma dei costi rappresenta il budget promozionale proposto
Definizione del mix promozionale
- Pubblicità: raggiungere masse di acquirenti di aree geografiche molto estese con un costo per esposizione piuttosto contenuto, consentendo al venditore di riproporre il messaggio molte volte
- Vendita personale: strumento più efficace in determinati stadi del processo d’acquisto, per la definizione delle preferenze, delle convinzioni e delle azioni degli acquirenti. prevedendo interazione personale fra due o più individui osservare le esigenze e le caratteristiche del consumatore e adeguarvisi. Questo metodo spazio alla creazione di qualunque tipo di relazione interpersonale con i clienti
- Promozione delle vendite: comprende un vasto assortimento di strumenti promozionali: buoni sconto, concorsi, sconti
- Pubbliche relazioni: attività ad alta credibilità che includono articoli, servizi speciali, sponsorizzazioni ed eventi, occhi del pubblico appaiono più veri e affidabili della pubblicità. Possono raggiungere molti potenziali clienti che sfuggono agli addetti alle vendite e alla pubblicità, in quanto trasmettono il messaggio agli acquirenti sotto forma di “notizia”, non di comunicato di vendita
- Marketing diretto: un carattere privato, il messaggio in genere è diretto a un soggetto specifico; immediato e personalizzato, messaggio può essere preparato in breve tempo e adeguato ai singoli consumatori, è interattivo, permette un dialogo fra il team di marketing e il consumatore e il messaggio può modificato a seguito delle reazioni di quest’ultimo
altre strategie:
- Strategia di impulso (pushstrategy)Tecnica promozionale-> prevede l’impiego della forza di vendita e delle promozioni commerciali, spingere il prodotto lungo i canali di distribuzione. Il produttore promuove il prodotto ai membri del canale, i quali a loro volta lo promuovono ai consumatori finali
- Strategia di attrazione (pull strategy)Tecnica promozionale che prevede ingenti investimenti in pubblicità e promozioni rivolte al consumatore =indurre il cliente ad acquistare il prodotto, creando un vuoto della domanda che “attrae” il prodotto attraverso il canale
Nel marketing digitale chiamato inbound marketing (pull – cliente si imbatte con l’informazione, sui siti ecc.) e outbound marketing (push – advertising, email ecc.).
La differenza nelle strategie push ci sono le attività di marketing del produttore (con promozioni ecc.) Nella strategia pull è il consumatore che va a cercare informazioni
Integrazione del mix promozionale
deve partire dai clienti: che siano pubblicità, vendita personale, a ogni punto di contatto con la clientela le comunicazioni devono trasmettere messaggi univoci e coerenti e definire senza ambiguità il posizionamento della marca
Un mix promozionale integrato fa sì che le attività di comunicazione= luogo quando, dove e come i clienti ne hanno bisogno
Tutte le funzioni dell’impresa cooperare nella pianificazione congiunta delle iniziative di comunicazione
Comunicazione nel mercato globale
Adeguamento della comunicazione Strategia di comunicazione globale che prevede il totale adattamento dei messaggi pubblicitari ai mercati locali
Non sono cose banali, bisogna allineare tutti i canali dell’azienda e non è semplice.
distribuzione al dettaglio
insieme delle attività relative alla vendita di beni o servizi direttamente ai consumatori finali per uso personale e non commerciale
- dettagliante: organizzazione il cui fatturato è generato dalla distribuzione al dettaglio
- marketing per l'acquirente; insieme delle attività relative alla vendita di beni e servizi direttamente ai consumatori finali per uso personale e non commerciale
tantissime tipologie e varietà di distribuzione al dettaglio. tutte queste categorie hanno determinata tipologia di segmento e determinata tipologia di servizio.
categorie per quantità di servizi:
- dettaglianti a libero servizio (self- service): servono clienti disposti a svolgere autonomamente il processo di identificazione- confronto-selezione, risparmiare tempo e denaro
- a selezione libera(self-selection): servono i clienti che cercano autonomamente i beni che desiderano, possono chiedere assistenza dopo aver preselezionato le alternative fra cui scegliere
- a servizio limitato: offrono maggior assistenza di vendita-> trattano beni d'acquisto sui quali i clienti necessitano di informazioni. l'aumento dei costi d'esercizio si traduce in un più elevato livello dei prezzi
- a servizio completo; gli addetti alle vendite assistono i clienti in ogni fase del processo d'acquisto. trattano prodotti + specializzati= prezzi + elevati
categorie per linee di prodotto:
- negozio specializzato; punto vendita al dettaglio tratta linea di prodotti limitata ma nella propria area con vasto assortimento
- grande magazzino; tratta ampia varietà di linee di prodotti, ogni linea gestita da esperti in un reparto autonomo
- supermercato; punto vendita di grandi dimensioni costi e margini contenuti, elevato volume di vendita e operazioni di vendita a servizio libero, ampia varietà di prodotti
- superstore; dimensioni ampie, vasto assortimento di generi alimentari d'acquisto abituale, prodotti di altre categorie e servizi vari
- category killer: enorme negozio specializzato tratta un assortimento molto vasto di una determinata linea di prodotti e si avvale di personale competente
- dettagliante di servizi: un venditore al dettaglio la cui linea di prodotti, di fatto, è costituita da un servizio.
Quali media può utilizzare l’impresa?
I canali di comunicazione all’interno del digital distinguere in:
- Owned media: di proprietà dell’azienda (web site, blog, app, social). L’azienda decide cosa, come pubblicare.
- Paid media: paid search (aziende che appaiono per prima in internet - annunci). i banner (adv sui giornali online), Coobranding tra aziende ecc. Per tutti questi servizi devo pagare.
- Earned Media: dove ci guadagniamo perché abbiamo fatto parlare di noi. Noi non possiamo controllare quello che viene pubblicato.
L’online e il digital flessibili situazioni intermedi. Puoi diventare “famoso” senza volerlo. Gli sponsor: pago un influencer per sponsorizzare il mio brand/sevizio ecc. Questi canali non sono così fissi.
Molto importanti gruppi di community:
- sito web di una comunità di marca; sito web che presenta contenuti di marca capaci di coinvolgere attivamente i consumatori e creare comunità di clienti attorno a un brand
- sito di marketing; sito web che coinvolge i consumatori in un'interazione che gli avvicinerà maggiormente ad un acquisto diretto o ad un altro esito di marketing
Creando delle community cresce l’interesse per il brand e aumenta la curiosità. Non è automatica una community. I video online funzionano allo stesso modo; alcuni sono della società stessa e altri degli influencer/youtubers ecc. Per l’azienda fanno comodo entrambe le tipologie.
La scelta di operare all’estero non è una scelta molto semplice, diversi fattori che si mettono in gioco
azienda decide di entrare in un mercato estero, attraverso delle esportazioni, quindi tramite vendita diretta oppure attraverso società miste, le joint venture->avere esperto sul campo che possa guidare le scelte aziendali.
Oppure attraverso investimenti diretti, con impianti di assemblaggio o di produzione-> avviene quando ci sono dei benefici o si è obbligati ad avere degli investimenti diretti per poter lavorare in un determinato paese
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Come tutte le imprese La cosa importante per i dettaglianti è trovare un marketing mix orientato ai propri clienti. avere quindi, una segmentazione e identificazione del mercato obiettivo, il posizionamento e differenziazione del punto vendita e a seconda del target e a seconda del posizionamento che l’azienda vuole avere sul mercato offrire un determinato sfruttamento di prodotti e servizi con un determinato prezzo e una promozione e un punto vendita. L’obiettivo creare valore per i clienti
Nei punti vendita oggi, l’ubicazione dei punti vendita è fondamentale, si parla di mercati di prossimità dove la prossimità dei clienti o il passaggio dei clienti è fondamentale. Quando si vanno a valutare i negozia valutazione economica sul numero di passaggi di fronte al punto vendita per poter calcolare il potenziale di vendita del negozio
sviluppati nuovi trend nel commercio al dettaglio
- nuove forme e combinazioni di vendita al dettaglio
- aumento della concorrenza tra tipi diversi di dettaglianti
- concorrenza tra operatori online e offline
- crescita dei grandi rivenditori al dettaglio
- declino dei dettaglianti di fascia media
- presenza globale dei grandi dettaglianti
- aumento del marketing nei punti vendita
categorie per prezzi relativi:
- discount; organizzazione per la vendita al dettaglio vende merci standard a prezzi bassi leva su elevati volumi di vendita
- dettagliante off-price: acquista la merce a prezzi all'ingrosso ribassati e applica prezzi inferiori a quelli della vendita al dettaglio
- dettagliante off-price indipendente: di proprietà sotto la gestione di un imprenditore
- factory outlet: operazione al dettaglio di prezzi scontati di proprietà e sotto la gestione di un produttore
categorie per approccio organizzativo:
- catene aziendali; due o più punti vendita di proprietà sotto il controllo della medesima organizzazione
- franchising; associazione contrattuale fra un produttore, grossista e imprenditori indipendenti che acquistano il diritto di possedere o gestire una o più unità del sistema di franchising