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CH13 Personal Selling and Sales Promotion, promotion/advertising clutter …

- - - - 區域性銷售組織（territorial sales force structure）
        
        負責單一地區所有商品線的銷售
        
        維持區域性的客戶關係（local customer relationship）
        
        區域性作業管理，節省機票等交通費用
        
        可能有多層組織，從individual territory到area再到regional，最後才是director。
      - 產品項銷售組織（Product sales force structure）
        
        適合產品多樣複雜的組織
        
        使得業務專精單一產品銷售（product specialization）
      - 客戶銷售組織（customer sales force structure）
        
        針對客戶別去區分業務小組，可以關照重要客戶與單一大戶
      - 複合型結構
        
        當組織有多樣化的產品、許多類型客戶和涵蓋多種區域，可以採用複合型結構。
    - - 工作負荷法（workload approach）：計算總工作量來決定銷售人員的數量
    - - 內勤與外勤開發業務（inside and outside sales）
        
        內勤以遠端的形式銷售產品服務，不會與潛在客戶面對面對談。
        
        由於科技與通訊的進步以及外勤銷售成本的提高，內勤業務的重要性愈來愈高。
      - 團隊銷售（team selling ）
        
        由各方領域專家組成的銷售小組滿足客戶需求。
        
        購買行為的改變間接影響銷售的形式（team-based purchasing X team-based selling）。
        
        過去長期使用個人績效訓練出來的銷售人員可能不習慣團隊合作的模式。
- - - - Preapproach
        
        good research and preparation
        
        Approach
        
        Presentation and Demonstration
        
        Handling Objection
        
        Closing 成交
        
        The salesperson may offer the buyer special reasons to close, such as a lower price, an extra quantity or additional service.
        
        Follow-up
        
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        The customer-solution approach fits better than does 強行推銷（hard sell）.
      - referrals : ask current customers for referrals and cultivate other referral sources.
- - - - 試用品（sampling）：最有效但最昂貴
        
        折價券（coupon）
        
        郵寄折扣Rebates
        
        優惠組合（price packs）：相同商品買兩個算一個價錢、商品組合包優惠價
        
        贈品（Premiums）：如快樂兒童餐的玩具
        
        印有商標的贈品（Advertising specialties）：如鑰匙圈、馬可杯
        7. POP廣告
        
        競賽、抽獎、遊戲
    - - 為爭取好的櫃位和版面，課能採用前述對消費者的促銷方式，也可能幫忙吸收經銷商打廣告的經費（allowance）
    - - 貿易展覽會（Trade show）
      - 銷售競賽（sales contest）
  - - - 決定參與的受眾
        offered to everyone or only to selected group
        
        促銷的形式（平台、活動）
        
        促銷活動的時長
        太短：無法觸及敏感度不高的潛在消費者
        太長：降低消費者馬上行動的動機
        
        評估促銷活動的成效