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PROCESSO DI VENDITA - Coggle Diagram
PROCESSO DI VENDITA
area direzionale commerciale: analisi profonda del marketing e della concorrenza sul mercato di collocamento dell'output
analisi della concorrenza: per essere competitivi sul mercato è opportuna un'attenta analisi delle varie aziende che concorrono a noi, ovvero analizzare i loro clienti e i loro fornitori
marketing mix:processo dinamico di inetrazione tra varie attività coordinate, o meglio, la combinazione di 4 fattori che rappresentano il cuore del marketing
il prezzo: prezzo opportuno da applicare, tenenendo anche conto di possibili sconti da applicare, va valutato considerando i costi sostenuti per la realizzazione dell'output
la comunicazione: viene utilizzata per informare la clientela che il nostro prodotto è sul mercato--> pubblicità, vendita mediante personale e promozioni/sponsorizzazioni
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distribuzione: gestione dei canali distributivi mediante il quale il prodotto raggiungerà il mercato nei tempi stabiliti
articolazione con cui l'azienda si rapporta con il mercato, in base alla composizione delle forze interne-esterne e dalla combinazione produttiva
diverse tipologie di orientamento delle attività commerciali: dipendono da due fattori--> rilevanza delle funzioni commerciali aziendali; complessità del mercato di sbocco, entrambi elevate o limitate
orientamento alla vendita: focalizzate sul seguire il processo dei prodotti sul mercato di collocamento e interessati a volumi di vendita limitati per il limitato mercato di sbocco
orientamento al mercato: concentrate sull'evoluzione della domanda dei beni, quindi interessati ad un'opportuna flessibilità data dalla complessità del mercato di sbocco
orientamento al prodotto: attenzione focalizzata sulle funzioni di produzione e progettazione di un been, mentre per le vendite è focalizzata alla cura nei rapporti con i vari clienti
orientamento al marketing: concentrate nel trovare un prodotto da soddisfare la clientela, ma allo stesso tempo ricvercare un prodotto in grado di soddisfare le esigenze neonate del cliente--> riferimento al marketing
linea di prodotto: è costituita da un'insieme di prodotti che hanno similaritàtecnico-produttive--> è importante definire il portafoglio prodotti, ovvero una matrice costituita da un numero di prodotti simili che costituiscono una linea, e da un totale di linee appartenenti al portafoglio
politica di prezzo:attività decisionale mediante il qualke tenendo conti di diversi fattori attribuiamo un certo prezzo al prodotto--> ad esempio tenendo conto della qualità e del valore percepito dall'acquirente che determina il prezzo; tutto dipende dalla concorrenza sul mercato, dall'elasticità della domanda di un bene e dai costi sostenuti per realizzare quel prodotto
area amministrativo-commerciale: coinvolge principalemente l'area gestionale degli ordini--> si svolge con attività di
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emissione conferma d'ordine: con questa operazione l'azienda si prepara per la consegna delle merci, tale conferma viene emessa in 4 copie
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verifica dei limiti di fido accordati al cliente: è il primo passo da verificare prima di passare all'acquisizione dell'ordine--> i parametri da verificare sono:
puntualità di pagamento: rafforzamento della solvibilità, è verificato dai dati storici e dal controllo dei tracciamenti di pagamento precedenti
potenzialità commerciale: dipende dall'area di attività commerciale a cui vendiamo e dal volume di vendita in questione
solvibilità: ovvero la capacità del cliente di pagare le trattative dilazionate nei tempi stabiliti--> analizzati dai dati storici del cliente e da informazioni anche informali
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acquisizione degli ordini: variano tra aziende ma sono differenziate in generale per la vendita diretta o presso rappresentante, per la vendita a rappresentante, per per fax, consegnati o tramite compilazione moduli
l'ordine va esaminato tenendo conto dell'affidabilità del cliente e se è possibile rispettare l'impegno di vendita sulla base delle giacenze in magazzino
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area tecnica-commerciale: garante delle diverse attività di evasione degli ordini: prelievo prodotti in magazzino, predisposizione dei prodotti per la spedizione, preparazione dei documenti , spedizione, predisposizione dei servizi
consegna dei beni: prende avvio dallo spostamento dei prodotti finiti al magazzino dove si terrano due fasi
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gestione della produzione post-vendita: avviene ogni qualvolta che non terminano le consegne del prodotto
aspetto patologico: connesso ad andamenti antifunzionali, comporta ulteriori costi per il ritocco dei prodotti
aspetto fisiologico: atteggiamento preparatorio sulle difformità statistiche, l'azienda si prepara con disponoibilità di assistenza tecnica ottenendo anche una fidelizzazione con il cliente (garanzia)