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Comprensión del comportamiento de compra del consumidor y de las empresas …
Comprensión del comportamiento de compra del consumidor y de las empresas
Objetivos
OBJETIVO 1 Comprender el mercado de consumo y los factores principales que influyen en el comportamiento de compra del consumidor.
OBJETIVO 2 Identificar y analizar las etapas del proceso de la decisión de compra.
OBJETIVO 3 Describir el proceso de adopción y difusión de nuevos productos.
OBJETIVO 4 Definir el mercado empresarial e identificar los factores principales que influyen en el comportamiento de compra del comprador empresarial.
OBJETIVO 5 Enumerar y definir los pasos del proceso dela decisión de compra empresarial.
Primera parada
Apple: El creador de todo lo cool
Pocas marcas engendran una lealtad tan intensa como la que seencuentra en los corazones de los compradores de Apple: ya sea queposean una computadora Mac, un iPhone o un iPad, su devoción es depiedra. En un extremo están los propietarios satisechos de una Mac,quienes la utilizan para el correo electrónico, navegar en !e" y entrar alas redes sociales# en el otro están los anáticos de Mac, los Mac$eads oMacolytes %algo as& como Mac'a"ezas o Macólitos(.
Mercados de consumo y comportamiento de compra del consumidor
Se refiere a la conducta de compra de los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo propio. Todos estos consumidores finales se combinan para hacer el mercado de consumo.
Modelo de comportamiento del consumidor
Los consumidores toman muchas decisiones de compra al día, y la decisión de compra es el punto central del esfuerzo del mercadología.
Características que afectan el comportamiento del consumidor
Factores culturales
Cultura. La cultura es la causa más básica de los deseos y el comportamiento de una persona. El comportamiento humano es, en gran medida, aprendido.
Subcultura. Cada cultura contiene pequeñas subculturas o grupos de personas con sistemas de valores compartidos basados en experiencias de vida y situaciones comunes.
Clase social. Casi todas las sociedades tienen alguna forma de estructura de clases sociales. Las clases sociales son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de la sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.
Factores sociales
Grupos y redes sociales. Muchos grupos pequeños influyen en el comportamiento de una persona. Los grupos que tienen una influencia directa y a los que pertenece una persona son llamados grupos de membresía.
Factores personales
Edad y etapa del ciclo de vida. La gente cambia los bienes y servicios que compra durante las etapas de su vida. Los gustos en la comida, ropa, muebles y recreación a menudo se relacionan con la edad.
Factores psicológicos
Motivación. Una persona tiene muchas necesidades en cualquier momento dado. Algunas son biológicas, derivadas de estados de tensión como el hambre, la sed o la incomodidad.
Percepción. Una persona motivada está lista para actuar. La forma en que la persona actúa es influida por su propia percepción de la situación.
Aprendizaje. Cuando las personas actúan, aprenden. El aprendizaje descríbelos cambios en el comportamiento de un individuo derivados de la experiencia.
Creencias y actitudes. A través de hacer y aprender, las personas adquieran creencias y actitudes. Éstas, a su vez, influyen en su comportamiento de compra.
Palabra de Web: Aprovechar el poder de la infl uencia social online
Los mercadologías están trabajando febrilmente para aprovechar las nuevas tecnologías y conseguir que la gente interactúe con sus marcas en línea. Ya sea que esté creando embajadores de marca en línea, aprovechando las redes sociales y los influyentes online que ya existen.
El proceso de la decisión de compra
Mucho depende de la naturaleza del comprador, el producto y la situación de compra. Una mujer comprando su marca habitual de dentífrico reconocería la necesidad e iría directo a la decisión de compra, omitiendo la evaluación y búsqueda de información.
Items
Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Comportamiento postcompra
El proceso de la decisión de
compra para nuevos productos
Un nuevo producto es un bien, servicio o idea que es percibido por algunos clientes potenciales como nuevo. Puede que ya exista desde hace tiempo, pero nuestro interés se centra en cómo los consumidores conocen los productos y cómo toman decisiones sobre si los adoptarán.
Etapas en el proceso de adopción
Conciencia: El consumidor se percata del nuevo producto pero carece de información sobre él.
Interés: El consumidor busca información sobre el nuevo producto.
Evaluación: El consumidor considera si probar el nuevo producto tiene sentido.
Prueba: El consumidor prueba el nuevo producto en pequeña escala para mejorar su propia estimación de su valor.
Adopción: El consumidor decide hacer un uso pleno y regular del nuevo producto.
Mercados empresariales y comportamiento del comprador empresarial
El comportamiento del comprador empresarial se refiere al comportamiento de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricación de otros productos y servicios que son vendidos, alquilados o suministrados a otros.
Mercados empresariales
Comportamiento del comprador empresarial
Dow Performance Plastics: “Si usted gana, nosotros ganamos”
Dow Performance Plastics no sólo vende materias primas plásticas, ayuda a las empresas que compran sus plásticos a ser los héroes para sus propios clientes.
Principales tipos de situaciones de compra
Tipos
1- Compra compleja.
2- Compra impulsiva.
3- Compra por descarte.
4- Compra habitual.
5- Compra Variada.