Коллеги, здравствуйте! Спасибо, что пригласили на встречу и предоставили свое время. Я рада сегодня быть здесь и поделиться с вами нашим подходом к задаче увеличения объемов продаж с помощью маркетинга.

2. Начало: положение дел, короткое описание текущего положения.

Я позволю себе небольшое предисловие. Любой бизнес (малый/средний/крупный) нуждается в росте продаж. Без продаж не будет денег в кассе - не будет денег в кассе - не будет рабочих мест, достойный зарплат, премий, дивидендов, выплат собственникам и партнерам. Без продаж денег в бизнесе не будет, без денег бизнес умрет.

Если рассматривать малый/средний и крупный бизнесы, то проблемы роста продаж у каждого выглядят по своему и не похожи друг на друга.

Крупный бизнес- примерно 2% компаний и около 30% рынка в своем секторе. Решает проблему роста путем монополизаций, корпоративной глобализацией - захватом все новых территорий, сегментов рынков. Отдельный их приоритетом является и удержание имеющихся позиций. В крупный компаниях процессы маркетинга и продаж стандартизированы и систематизированы, они не изобретают велосипед. (Пример, про заход на рынок РФ в начале нулевых и проблема перекоса в сторону маркетинга, за счет качества продукта.)

Малый бизнес, тут остро стоит вопрос персонала. Здесь мало говорят понятиями процессов и системой. Тут царит бодрый и оптимистичный хаос :) Важны навыки предпринимательства, харизма лидера, энергия команды и персон, которые устанавливают продукт и продажи. Проблема роста решается довольно просто, на мой взгляд. Но тут еще и продукт должным образом не установлен.

Средний бизнес золотая середина. Уже хорошо систематизирован процесс производства, если среднему бизнесу поставить задачу увеличить производство, то это не составит для него труда (относительно), при этом качества товара, обычно высокого очень высокого качества, что является явный конкурентам преимуществом. Но так же легко масштабировать свои объёмы продаж, как это сделали бы корпорации, сред биз пока не может. Средний биз. лицом к лицу столкнулся с проблемой установления бизнес процессов и систематизации в разрезе продаж и маркетинга в т.ч., и получения собственной более высокой конкурентоспособности. Фрагментарный, частичный, или мозаичный подход в продажах/продвижении и маркетинге/и повышения собственной конкретности уже не работает. Нужен подход ни снизу вверху, а сверху вниз - начиная со структуры и стратегии, спускаясь на уровень инструментария уже с четкими страт. пониманиями что, зачем и как мы делаем, чтобы гарантировано иметь нужные объема продаж.

B2B - выход из кризиса. Пример УВАЖАЕМОЙ КОМПАНИИ - на рынке с 1945 г. с Кувандыком. Когда мы приехали на завод, а там склад забит до потолка, товар стоит на складе. А линия производства продолжает работать, скоро им этого склада уже не хватит, но линия работает - потому что это рабочие места и зарплаты людей. Данное предприятие градообразующее, если оно встанет, то пол города останутся без средств к существованию. Благодаря этому, а так же тому, что у предприятия есть гос. контракты, предприятие получает поддержку государства. Т.е. продаж нет, зарплаты платить надо, и вот налоговые деньги идут на поддержку предприятия, чья проблема - отсутввие продаж. А что делать коммерческим предприятиям, у которых нет гос. поддержки???

B2B - проблема роста. Пример БОРС, уважаемая компания, один из лидеров рынка охраны в СПБ и области. В запасе целая армия, качество услуг одно из высококлассных на рынке. При этом, когда им звонят, они не могут продать свой продукт за ту цену, которую он реально стоит. Одно дело себестоимость просто охранник на точке, другое дело себестоимость нашего клиента. Центральный пункт, замена, начальник охраны, красная кнопка, экспертиза. И при таком шикарном продукте, у них проблемы с его донесением.

B2С - проблема роста. Кабель для электропроводки. Рынок жесточайшей конкуренции, где стоимость товара на полке определяется только себестоимостью меди в нем. Как сделать дешевле? Вынуть оттуда медь - обмануть потребителя. Этим занимается весь рынок. Наш клиент хотел вести честную политику. 1. вывел на рынок честный кабель, с объемом меди по ГОСТ (ГОСТ соответствующий ГОСТ) - он стоит в 2 раза дороже полки. 2. Сделал честный кабель по ТУ - не ГОСТ, зато можно честно заявить, что там столько/сколько заявлено меди, без обмана. Так конкуренты ведут черную игру - направляют проверки, натравливают роспотреб надзор, давят дэмпингом. Так же рынок монтажников живет в устаревшей парадигме, что нужен ГОСТ, но на этом проводе им не заработать..... в общем весь рынок выиграет, и конечник (не переплачивая и не обманут), монтажкник (экспертен и может заработать на отличном товаре) - но недобросовестная конкуренция давит!

3. Препятствие: Мы описываем проблему с которой столкнулись.

Будет правильным сделать следующий вывод: Если среднему бизнесу передать в руки технологии стабильного и прогнозируемого роста продаж, те, которыми пользуются мировые корпорации, то применив их, средний бизнес сможет иметь кратный рост продаж!!!

Но проблема не только в недоступности технология, сейчас на рынке предостаточно источников, учебников, курсов, специалистов. Их даже слишком много, выбрать правильный становится сложно, много горе-маркетинга. Но даже выбрав правильную технологию, остается сложность в применении. Если делать в точности, как делают корпораты, выйдет сложно, дорого и долго. В основе принципа действий корпоратов заложено то, что у них есть бюджеты, время (они заблаговременно создают планирую будущие периоды) и люди, которые обучены внедрять страт. решения. У среднего бизнеса другие реальности.

4. Виденье: Мы показываем примерный путь выхода из проблемной ситуации.

Итак, мы сформулировали для себя вызов следующим образом: Как предоставить среднему бизнесу технологии эффективного и прогнозируемого увеличение продаж, применить к вашей задачам маркетинг, которым пользуют мировые бренды (Такие как: Volvo, Danon, SONY, LEGO, DKNY, Microsoft, Coca-Cola, Samsung.), но сделать это в реальности среднего бизнеса. По стоимости, сроку, ресурсам и сложности внедрения.

5. Варианты: Мы представляем пути обретения ви’дения — скучные и вдохновляющий.

Одним из решением данной проблемы, многие компании видят ХэдХантинг. Погоня за ТОПами. ТОПА можно пригласить из корпорации или из прямого успешного конкурента. Оба решения имеют минусы: ПЕРВЫЙ: ТОП из корпоративного сегмента: 1. Очень дорогой персонал. 2. Человек работал в системе, а не стоил ее. 3. Редко можно найти из нужного сегмента, с опытом именно в данном секторе рынка и продукта. 4. У человека из системы, нет опыта в вашей компании и с вашим исходными вводными. ВТОРОЙ: Топ из конкурента: 1. Эта стратегия не будет уникальной или прорывной, и будет уже реализовано в другой компании.2. Нет одинаковых задач и кейсов, даже при внешней схожести - дьявол кроется в деталях! Не факт, что у вас срабоатет то же, что сработало у другого. ОБЩЕЕ: Другие риски интеграции человека в задачу и команду - долгий испытательный срок, человеческий фактор. 5. И самое важное, опыт повторить построение системы.

Можно так же обучить свой персонал, поднять их компетенции в этом вопросе. Но во-первых это долгие инвестиции - такое профильное обучение не дешево и не быстро. А Во-вторых для решения подобного уровня задач нужна практика, опыт проб и ошибок.

Наше решение, убивает многих зайцев в этом уравнении одним выстрелом. 1. Обучает ваших собственную команду, современным маркетинговым технологиям поиска стратегических решений. 2. на 150% задействует опыт ваших ТОПОв, людей, кто уже заслужил доверие и погоны в вашем бизнесе. 3. Дополняет вашу команду профильными экспертами по страт. планированию, успешно решавших подобную задачу и не 1 и даже не 10 раз!

6. Завершение. Мы показываем, почему вдохновляющий вариант может быть вполне жизнеспособен.

РЕЦЕПТ УСПЕХА - создания максимально эффективной маркетинговой стратегии для решения вашей уникальной задачи, нам нужно: 1. ТОПы вашего бизнеса - ведь никто кроме вас самих не понимание все вводные и нюансы, все бизнес процессы - все все изнутри - они будут наилучшими соавторами! Т.к. решение коснется задач ваших ТОПов - они будут являться лучшими критиками на этапе разработки решения и лучшими приемщиками задач с точки зрения своего угла зрения. Эти люди больше всего заинтересованы в успешности проекта - они не пропустят не работающие решения. 2. Мы - технологи страт. маркетинга 3. Проверенные маркетинговые технологии, полученные у сильнейших игроков планеты и адаптированные под задачи среднего бизнеса.

Все это в совокупности позволит нам гарантированно получить эффективную маркетинговую стратегию - план надежных действий в условиях неопределенности, которая: 1. Будет максимально эффективна - учтет все опыт компании и вашего бизнеса изнутри. 2. Будет максимально поддержана - принята и согласована между всеми ключевыми подразделениями бизнеса. 3. Благодаря современным технологиям планирование будет отвечать наивысшим критериям оценка качества: а. Соответствует целям собственника и руководства б. Учитывает накопленные ресурсы компании (уже созданные маркетинговые инструменты) в. Исключает возможные риски и убытки г. Отстраивает от конкурентов (инновационна). д. Отвечает потребностям целевой аудитории. е. Содержит сильную общую идеи ж. Максимально простая для внедрения з. Обладает минимальной стоимостью внедрения и. Потенциал максимальной скорости внедрения

7. Подробности. После того как аудитория достаточно воодушевится, мы рассказываем о деталях, позволяющих достичь желаемого.

Условия КП:

1. все за круглым столом. приоритет на экспертный анализ данных + данные уже известные бизнесу (цифры, статистики, исследования, опросы) и данные из открытых источников. Только если не хватает - закуп платных данных/исследований и пр.

2. По маршруту треугольника 4П, строим МСП. SiSi - systematically, innovative, strategically, investment) - детали пакета

8. Поворот: Завершаем историю рассказом о дополнительном преимуществе