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VENTAS PERSONALES, Mapa Mental: VENTAS PERSONALES - Coggle Diagram
VENTAS PERSONALES
La venta personal como herramienta de la estrategia de comunicación
La venta personal se enmarca dentro de la estrategia de marketing mix, siendo una de las variables de comunicación junto a la publicidad, la promoción de ventas, el patrimonio, las relaciones públicas y el marketing directo
Concepto: "Aquel proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente y que está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo" Weitz et. al., 1998
El vendedor:
• Se transforma en el directordelaofertadevalor para el cliente
• Se convierte en un defensordelcliente
• Se convierte en un importante recurso de la empresa, en sus políticas y estrategias para el desarrollo de productos.
El director de ventas:
• Colaborar con el director de marketing en la toma de decisiones y la realización de tareas que son de su competencia (selección de canales de distribución, diseño de planes de venta, establecimiento de objetivos de venta, determinación del tamaño de la red de ventas, etc.)
• Establecer los objetivos y cuotas de venta del equipo de ventas
• Gestionar el territorio de ventas determinando el tamaño de la fuerza de ventas
• Organizar al equipo de ventas seleccionando a los jefes de equipo y vendedores que lo integrarán
• Participar en la preparación de las visitas de ventas que habrán de realizar los vendedores
• Diseñar el servicio posventa que se prestará al cliente.
• Evaluar y controlar la actuación de la red de ventas.
Funciones básicas de la dirección de ventas
Planificación del equipo de ventas
Establecimiento de los objetivos de venta
Gestión del territorio de ventas
Organización del equipo de ventas
Selección de vendedores
Formación de vendedores
Motivación y remuneración de vendedores
Evaluación y control del equipo de ventas
Importancia de las relaciones en el contexto de la venta personal
La venta relacional: es "un proceso multietapa que enfatiza la personalización y la empatía como ingredientes clave en la identificación de clientes potenciales, desarrollándolos como clientes reales, y manteniéndolos satisfechos"
Ventajas:
• Se centra en las necesidades reales del posible comprador.
• Se basa en la confianza.
• Desarrolla las habilidades de escucha del vendedor.
• Dota de credibilidad al vendedor ante el comprador.
• Facilita la comunicación.
• Crea una menor resistencia.
• Favorece en última instancia la venta.
Habilidades en la venta: el vendedor y el director de ventas
Habilidades personales del vendedor
Habilidades de comunicación
Habilidades de conocimiento: del Producto, de la Empresa, la Competencia y de los Clientes
Habilidades personales del director de ventas
Habilidades Directivas: Capacidad para liderar a un equipo de personas.
Habilidades de Marketing: Capacidad para analizar el mercado, para saber lo que se está vendiendo, para detectar posibles evoluciones en las preferencias, etc.
Habilidades para Vender: Capacidad de efectuar ventas.
El proceso de venta personal
Se entiende el proceso de la venta personal como aquel que contempla las etapas que recogen las actividades que el vendedor realiza antes, durante y una vez efectuada la venta
Fases o etapas del proceso de venta
Etapa de preparación o creación de la relación
Etapa de prospección
Etapa de planificación de la presentación
Etapa de contacto
Etapa de argumentación o desarrollo de la relación
Etapa de presentación
Etapa de demostración
Etapa de negociación de las objeciones
Fase de transacción o mantenimiento de la relación con el cliente
Etapa de cierre y obtención del pedido
• Intento de cierre o punto de cierre menor
• Cierre de resumen de beneficios
• Cierre de suposición
• Cierre de concesión especial
• Cierre de negociación del problema único
• Cierre de selección limitada
• Cierre directo
Etapa de servicio al cliente
Toma de decisiones de marketig
Un mundo de plástico, Elaborado por Inés Küster Boluda, Empresa Plásticos, S. A.
La filosofía de la empresa se fundamenta en dos pilares básicos: por un lado, el cliente (intentar satisfacerlo mediante el ofrecimiento de productos innovadores de calidad) y, por otro, los recursos humanos (selección, formación y motivación de un personal altamente cualificado)
Todos los comerciales poseen titulación universitaria, ya sea como ingenieros técnicos o como ingenieros superiores
Además de vender productos, "vende" imagen y un saber hacer
Su preocupación por conocer a sus clientes y atender sus necesidades ha dado sus frutos
Mapa Mental: VENTAS PERSONALES