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TEMA 2.- ANÁLISIS DE LA VENTA - Coggle Diagram
TEMA 2.- ANÁLISIS DE LA VENTA
TIPOS DE VENTA
Venta Sencilla
Venta Adaptativa
Venta Persuasiva
Venta Compleja
Venta Estrategica
LA VENTA
Relacion no espontanea-- Cliente y vendedor
Los intereses son diferentes
Cliente busca un producto, satisfacer sus necesidades, menor coste
Vendedor, convencer y vender
Debe conocer su producto y al cliente
FUNCIONES COMPLEMENTARIAS
Nexo entre el cliente y la empresa
Solucionar problemas
Administrar el territorio de ventas
Integrarse en actividades de marketing de la empresa
COMUNICACIÓN COMERCIAL
Componentes del proceso de comunicación
Feeback
Interferencias
Comunicación
Verbal
NO verbal
PROCESO DE VENTA
1) Preparación de la entrevista
2) Contacto
3) Presentación --- Demostración
4) Cierre
5) Post-Venta
LA CALIDAD EN LA VENTA
Desde la perspectiva del cliente
Subjetivo
Satisfacción = Perspectiva - Expectativa
LA ETICA EN LA VENTA
¿Qué es ético y no ético?
Para ser éticos
Corporate Compliance
Mindfull Marketing
CRM
Programa Sotfware (Modelo de gestión del cliente))
Actitud Proactiva
Ventajas Competitivas
GESTIÓN CARTERIZADA DE CLIENTES
Kotler y Armstrong
Proceso de entrega de un valor y satisfacción superior
Alcaide y Soriano
Eslabones de transiciones a lo largo del tiempo, relaciones dura rederas
PLAN DE VENTAS
Plan de ventas- Plan de Mkg- Plan de empresa
Plan de marketing
Analisis de la situación -¿Dónde estoy?
Definición de los objetivos- ¿Dónde quiero llegar?
Desarrollo de acciones- ¿Cómo voy a llegar?