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Introducción a las técnicas de promoción de ventas - Coggle Diagram
Introducción a las técnicas de promoción de ventas
Etapas de las ventas personales en la era del marketing relacional
Prospección y evaluación
La prospección consiste en desarrollar una lista de clientes potenciales
El vendedor evalúa a cada prospecto para determinar si el prospecto es capaz, está dispuesto y autorizado a comprar el producto.
Acercamiento al consumidor
Los "cursos fríos" son un enfoque en el que el vendedor llama a los clientes potenciales sin su consentimiento previo.
El tipo de enfoque que sería adecuado depende de las preferencias del vendedor, el producto que se vende, los recursos de la empresa y las características del cliente potencial.
Preparación para la venta
Busca y analiza la información sobre las necesidades específicas del producto de los prospectos, las marcas actuales que se utilizan; sentimientos sobre otras marcas disponibles y características personales.
Realizar la presentación
El vendedor debe atraer y mantener la atención del cliente potencial para estimular el interés y convencer y despertar el deseo por el producto.
Superando las objeciones
Se relacionan con los procedimientos de un negocio en particular.
Cierre de la venta
El cierre de la venta depende de las condiciones, la personalidad de las partes y la naturaleza de la mercancía.
Darlo por sentado
Incentivos
Historias comerciales
Seguimiento
El “servicio postventa” debe ser puntual, rápido y satisfactorio.
Etapas de la carrera del vendedor
Exploración
Bajo compromiso, edad entre 20 y 30 años
Seguridad de progreso, buenos programas de capacitacion, supervisión de apoyo, reconocimiento.
Establecimiento
Mejora en las habilidades y desempeños en ventas, mayor confianza, intrumentalidad y expectativas altas, edad entre 20 y 30 años
Mantenimiento
Preocupación por mantener el puesto, estatus y el nivel de desempeño, edad entre 35 y 45 años
Desconexión
Jubilación, nivel aceptable de desempeño, alejamiento psicológico del empleo, cantidad mínima de esfuerzos, edad entre 55 y 65 años
Programas de apoyo
Los programas de vendedores ayudan aumentar las ventas
Los pagos de arrendamiento son elegibles para deducciones de impuestos
Los clientes disfrutan del beneficio del producto de inmediato, incluso si no pagaron el monto total de la compra.
El cliente puede incumplir los pagos después de un momento, cuando incluso si la empresa está recuperando el producto o bien
Reuniones de ventas
Nos ayudan a transmitir información e ideas al equipo de trabajo asegurando que el personal entienda las metas de la compañía como las metas individuales
Reconocer logros
Lluvia de ideas
Cambios en el mercado
Actualización de productos
Materiales de apoyo
Vocabulario y estilo
La selección de las palabras determina el lenguaje y caracteriza la personalidad
Voz y elocución
La manera de hablar, muestra realmente el espíritu que le anima
Mirada y expresión
Expresión del rostro
Gestos
Medios de expresión de su carácter
Actitud
La forma de actuar y aparentar revelan la personalidad
Programas motivacionales
Marcar metas cortas y alcanzables
Reta con misiones
Premiar el esfuerzo
Alinear de forma más rápida acciones tácticas para la ejecución de ventas
Premiar
Trabajo interactivo
Competencia entre los grupos de trabajo
Elementos de eficiencia
Programa de ventas para vendedores
Idesaa
Forma vendedores capaces de explorar nuevas oportunidades de negocio, desarrollar lazos comerciales con los clientes, convertir en resultados las habilidades de venta
Conclusión: El proceso de venta no cambia, no las capacidades que se requieren, las formas de lograr las ventas deben cambiar ya que el entorno y la tecnología cambian constantemente
