Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
PROCESSUS D’ACHAT EN MILIEU PROFESSIONNEL SPECIFICITE DU PLAN DE VENTE -…
PROCESSUS D’ACHAT EN MILIEU PROFESSIONNEL
SPECIFICITE DU PLAN DE VENTE
A - Processus d'achat des entreprises
Typologie du client
Professionnels (BtoB)
TPE/PME = Cible plus restreintes
mais plus informées (négociation avec le directeur)
Grandes entreprises = services dédiés (central
d'achat)
Comité d'entreprise
(+ de 50 salariés)
Présidé par le directeur
Administrations
(BtoG > Governement)
Acteurs institutionnels (Etat, administrations, ...)
Outils d'aide à l'achat
Cahier des charges
Besoins qualitatifs/quantitatifs
Appels d'offres
Connaitre ses besoins
sur le marché
Procédure: Consultation - Candidature - Séléction
Grille de comparaison des offres
Disséquer les offres des fournisseurs et comparer
Grille de simulation
Anticiper les objections
Argumentaire de l'acheteur
Propositions relatives aux clauses
à négocier
Différentes étapes
1- Prise de conscience du besoin
2- Recherche d'information
3- Comparaison des
solutions possible
4- Prise de décision
5- Evaluation post-achat
Personnes pouvant intervenir
Acheteur
Utilisateurs
Prescripteurs
Decideurs
Conseillers
Différentes cible
BtoB
Processus long
Porte sur une
solution complète
Comparaison des fournisseurs
Interlocuteurs nombreux
Analyse de l'organigramme
et du sociogramme
Comité d'entreprise
Mission d'entreprise
Veulent des solutions concrêtes
Achat en grande quantité mais pas n'importe quoi
Budget limité
Apprécie les tarifs référentiels dégressifs
Interlocuteurs pouvant changer
BtoG
Doit satisfaire l'intérêt général
Besoins liés à son fonctionnement
propre et à son activité d’intérêt général
Acheter peut faire intervenir l'utilisateur
Partenariat
Augmenter le CA
Diminuer certains coût
Echange de savoir-faire
Acquérir de la notoriété
Trouver un réseau de distribution
Faire offrir gratuitement des cadeaux aux clients
Echange sur indicateurs quantitatifs et qualitatifs
B - Spécificité du plan de vente
1 - Phase préparatoire
Elaboration d'un plan de prospection
Créer un fichier
Créer un livre blanc
Faire du lead scoring
Optimisation de
connaissance client
Identification du client
(raison sociale, activité, ...)
Précision sur le contact
(secteur d'activité, bien proposés, ...)
Historique avec le contact
(produits commandés, montant des commandes, ...)
Fixer les objectifs
Qualitatif/Quantitatif
Définir la stratégie
Stratégie d'approche
Evaluer sa marge
Préparer les outils
d'aide à la vente
Préparation du déroulement
de l'entretien
Promesse
Prestations
Clientèle
Présentation
Processus commercial
Déroulé de la prestation
2 - Négociation
Prise de contact
Argumentation financière et fiscale
CGV entre professionnels
Conditions et délais de paiement
(au comptant / différé )
Financement
(emprunt / crédit bail / escompte bancaire)
Les règles de facturation à respecter
entre professionnels
Le droit de rétractation entre
professionnels
La fiscalité
Etapes de processus de conclusion
Résumé les avantages
Conclusion
Direct
Implicite
Alternative
Proposition
Vente additionnelle
Vente complémentaire
Calcul du montant de la commande
3 - Phase postérieure
Fidélisation
Marketing relationnel
Stimulants financiers
Stimulants sociaux
Liens structurels
Cas particuliers
Programme de
fidélisation du BtoB
L'écoute, la prise en considération de l’avis du client
La facilité
L’anticipation
L’humilité
La convivialité
La pro-activité
La souplesse
Négociation plus longue en BtoB qu'en BtoC
Plus de 90% des entreprises françaises = - de 10 salariés