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MACRO AMBIENTES EN LA NEGOCIACIÓN
Factores Internos
POLÍTICO
Actividades gubernamentales Condiciones políticas que pueden afectar a una empresa
Leyes, regulaciones, aranceles y otras barreras comerciales, guerras y disturbios sociales.
Incluye el sistema político, las políticas del gobierno y la actitud hacia la comunidad empresarial y el sindicalismo.
Habilidades Sociales
Son un elemento muy importante a destacar y hacen referencia a las capacidades o actividades empleadas por un individuo cuando interactúa con otras personas.
Las habilidades sociales son el optimismo y la confianza en uno mismo, así como la capacidad de liderazgo.
Asertividad
Habilidad de comunicación social a través de la cual los negociadores son capaces de transmitir sus deseos y necesidades de una manera adecuada, sin hacer uso de la provocación pero sin ser manejados por la otra parte.
Este factor de negociación da lugar a la creación de buenas relaciones y a una comunicación de calidad.
Intuición
Capacidad del ser humano que le proporciona información adicional que no podría obtener de otra forma y facilita la toma de decisiones
Influencia
Está relacionado con el grado de dominio que se tiene sobre terceras personas.
Este factor es importarte dentro de la negociación porque los individuos que sean capaces de manejarlo efectivamente, podrán conseguir que la otra parte realice algo que no tenía pensado hacer.
Los factores internos son aquellos factores que las organizaciones son capaces de controlar total o parcialmente. Como se mencionó anteriormente, tienen su origen, dentro de la empresa y afectan directamente al proceso de negociación
Los factores externos son los que se encuentran fuera de las organizaciones y
dependen del lugar o el medio donde se realice la negociación.
Los negociadores son incapaces de controlar los factores externos debido al escaso o nulo poder de influencia que poseen sobre ellos pero, a pesar de esto, tienen que tenerlos en cuenta a la hora de planificar las estrategias de negociación.
Factores Internos
Información
Se trata de un factor que está asociado a la cantidad de datos que somos capaces de reunir sobre la otra parte.
Se debe buscar información sobre el estilo de negociación que suele usar la otra parte de la negociación, es decir, si usa un enfoque colaborativo o por el contrario competitivo.
Cultura
Es un factor clave, sobre todo cuando se realizan negociaciones con personas que son de otros países, ya que las diferencias culturales determinan la forma de tomar decisiones y de negociar.
En una negociación típica lo primero es analizar los intereses propios y los de la otra parte, pero en las negociaciones interculturales habrá que solventar dos dificultades para llegar a determinar los intereses de los otros.
Tiempo
Es otro de los factores externos que influyen en el resultado de las negociaciones.
La mayoría de las personas no son capaces de controlarlo, “Casi siempre se cierran malos tratos cuando se está apurado de tiempo”, lo que claramente afecta de forma negativa al resultado de la negociación.
Entorno
Es un factor relevante en las negociaciones, dado que influye directamente en la conducta de las personas que participan en la negociación, pudiendo afectar tanto positiva como negativamente.
Económico
Será útil para observar la situación actual y futura de la empresa con la que se va a negociar, analizando las variables macroeconómicas del mercado en el que se va a realizar la negociación.
Este factor evalúa la solvencia económica del cliente y examina si es un buen momento o no para intentar buscar un acuerdo con la otra parte.
