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NEGOCIATION AVEC L'ENTREPRISE - Coggle Diagram
NEGOCIATION AVEC L'ENTREPRISE
PROESSUS D'ACHAT DES ENTREPRISES
Types d'acheteur
Les professionnels (B TO B)
Les comités d'entreprise (CE)
Les administrations (B to G = secteur non marchand)
Les outils des acheteurs professionnels
Le cahier des charges
L' appel d'offres
Procédure
1 : La consultation
2 : Les candidatures
3 : La sélection
La grille de comparaison des offres
La grille de simulation
L'argumentaire de l'acheteur
Décision par étapes
1 : Prise de conscience d'un besoin
2 : Recherche d'informations
3 : Comparaison des solutions possibles
4 : Prise de décision
5 : Evaluation post achat
Personnes pouvant intervenir
L'acheteur
Le ou les utilisateurs
Le ou les prescripteurs
Le ou les décideurs
Le ou les conseillers
Les partenariats
Horizontal
Entreprise du même secteur d'activité
Vertical
L'entreprise collabore avec ses sociétés de sa chaine logistique
Fournisseurs/Distributeurs
Objectifs principaux
Augmenter le CA
Acquérir de la notoriété
Diminuer certains couts
Echange de "savoir faire"
SPECIFITES DU PLAN DE VENTE
Les caractéristiques
Le processus d'achat multi décisionnel
La durée du processus
Les solutions à apporte
Les cycles de négociation
Cycle de vente court
B to C
B to B aux indépendants
Foires, salons
Vente à domicile
Vente en magasin
Cycle de vente long
B to B
Vente de projet d'architecture
Ventes industrielles
Fusions/Acquisitions et vente d'entreprises
La vente en 2 temps (2 rendez-vous)
Vente de produits et services patrimoniaux
Vente de services à la personne
Vendre des services d’artisans
La vente à distante par téléphone / email
Vente d’abonnements internet, téléphone, énergie
Commercialisation de logiciels à abonnement payant
Vente de produits bien-être
ETAPE 1 : LA PHASE PREPARATOIRE
Processus
1 : L'élaboration d'un plan de prospection
Louer ou acheter un fichier (Kompass)
Créer un fichier
Récupération des contacts
Utilisation des réseaux sociaux
Création d'un livre blanc
Mettre en place l’inbound marketing
Création d'un livre blanc
Faire du lead scoring
Utilisation des moteurs de recherche
Recommandation via des clients, parrainage
2 : L’optimisation de la connaissance client :
préparer le plan de découverte
Recherches à réaliser
Identification du client
Précision sur le contact
Historique avec le contact
Organigramme
Sociogramme
3 : Fixer les objectifs
Qualitatifs
Quantitatifs
Mesurables
Cohérents
Hiérarchisés
Clairement définis
4 : Définir la stratégie
Stratégie d’approche (questionner de
manière approfondie le prospect afin de cerner ses besoins)
Evaluer ses propres marges de manœuvre
Evaluer la marge de manœuvre du prospect
6 : Déroulement de l’entretien
Pitch commercial
Par étapes
1 : La promesse
2 : Les prestations
3 : La clientèle
4 : La présentation
5 : Le processus commercial
6 : Le déroulé de la prestation
5 : Préparation des outils d’aide à la vente
La documentation administrative
Les outils informatiques et télématiques
Le plan de découverte du client ou diagnostic commercial
Les brochures
Les doses d’essai/les testeurs
PLV, ILV
La carte de visite
ETAPE 2 : LA NEGOCIATION
La prise de contact (1er rendez-vous)
En face à face
E-relation
Identification de son interlocuteur et des décisionnaires
Entreprise
B to G
CE
Argumentation financière et fiscale
A) LES CONDITIONS GENERALES DE VENTE ENTRE PROFESSIONNELS
Les conditions de vente
Le barème des prix unitaires
Les réductions de prix
Les conditions de règlement
B) LES CONDITIONS ET DELAIS DE PAIEMENTS
Paiement au comptant (escompte commerciale)
Paiement différé (crédit)
C) LE FINANCEMENT
L'emprunt
Le crédit bail
L’escompte bancaire
D-LES REGLES DE FACTURATION A RESPECTER ENTRE PROFESSIONNELS
E- LE DROIT DE RETRACTATION ENTRE PROFESSIONNELS
F) LA FISCALITE
La déduction de la TVA
Cadeaux, publicité et déplacements
Les étapes de processus de conclusion
ETAPE 3 : LA PHASE POSTERIEURE
La fidélisation
A) Le marketing relationnel
Le niveau de base
Le niveau réactif
Le niveau responsable
Le niveau proactif
Le partenariat
B) Les stimulants financiers
Les programmes de fidélisation
Les clubs
C) Les stimulants sociaux
Les clients peuvent être anonymes
Les bons clients sont isolés
Les clients traités individuellement
D) Les liens structurels
Dispositifs
Passer des commandes,
Gérer des factures
Le cas particulier du B to B
1 : L’écoute, la prise en considération de l’avis du client
2 : La facilité
3 : L’anticipation
Anticipe l’arrivée à échéance d’un contrat
Anticipe un retard de livraison
Anticipe une évolution de la législation
4 : L’humilité
Montrer son empathie
Rectifier rapidement
Accorder une compensation
Faire un suivi des actions de correction
5 : La convivialité
L’invitation à des événements sociaux et/ou professionnels
L’invitation à des déjeuners ou petits déjeuners d’affaires
L’intégration du client dans des ateliers de réflexion
L’implication du client dans les processus
De réflexion
De développement
De validation de nouveaux produits
6 : La pro-activité
Une veille législative ou technologique
L’audit de situation
Un transfert d’informations ou de compétences
7 : La souplesse