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Ley O. Servicio Exterior.- Relaciones Diplomáticas. - Derechos y…
Ley O. Servicio Exterior.- Relaciones Diplomáticas. - Derechos y obligaciones
Se llama negociación al proceso de concertación de opiniones y posiciones entre dos o más partes, que buscan beneficios para ambos de tal manera que puedan llegar a construir o afianzar cierta relación.
¿Qué se entiende por negociación internacional?
Es un tipo de negociación en que intervienen dos partes enfrentadas, pertenecientes a diferentes países, que intentan el acercamiento de posiciones y con ello, conseguir una situación aceptable para ambas de forma que les permite crear, mantener o desarrollar una relación.
Qué tipos de negociación existen?
• Negociación con confrontación: es un enfrentamiento donde se quiere imponer una posición, en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo pierde otro.
• Negociación subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte.
• Negociación mediante inacción: se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazarlo.
• Negociación colaborativa: en este tipo de negociación las partes siempre buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociación siempre será “ganador/ganador”.
• Negociación razonada: se busca la solución de cuestiones de fondo más que la obtención de concesiones por la contraparte.
¿Cuáles son los principios a seguir en una negociación internacional?
• Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
• Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
• Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.
¿Qué se debe tener en cuenta para tener éxito en una negociación internacional?
Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las diferencias culturales y del entorno, además es importante comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.
Las claves para una negociación internacional eficaz son las siguientes:
• Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparación, el desarrollo y conclusión.
• Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario, empresa o institución contratista).
• Existir interdependencia entre las partes.
• Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
• Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia
¿Cómo cerrar una negociación internacional?
En la búsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociación internacional se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son:
• Con argumento: lanzar en el último momento un argumento de peso que logre persuadir a la otra parte.
• Con concesión: concesión al final para provoca el cierre.
• Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pacto en el proceso de negociación.
• Con presión: estimular a la contraparte a tomar decisiones rápidas.
• Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones,
• Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre del proceso.