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Modelo Harvard de Negociación
PRIMERA PARTE
Qué es un conflicto de intereses
Es algo que surge cuando dos o más partes quieren o necesitan algo y no lo pueden conseguir tal y como lo quieren al mismo tiempo
¿Qué es una posición?
Es lo que requerimos, lo que estamos demandando, la parte superficial del conflicto
¿Qué entendemos por negociar?
Buscar soluciones a un conflicto de intereses mediante un acuerdo
Surge como una solución o respuesta a una situación donde se presenta un conflicto de intereses entre 2 o más partes
Video conflicto de intereses
Muestra un escenario hostil, en donde dos personas discuten sus posiciones sin prestar atención a los intereses de su contraparte. No se muestran indicios de llegar a un acuerdo.
Intereses en la negociación
Los intereses se encuentran ocultos, corresponden a nuestros deseos motivaciones o miedos, que ponemos en juego en una negociación
¿Qué es un acuerdo?
Solución dada al conflicto de intereses que ambas partes acceden a una serie de decisiones
Cuando ambas partes llegan a una solucion y se cierra el trato
Muchas veces para hacer un trato se necesita comprender a la otra parte
en una negociacion hay una serie de conseciones.
Cuando se habla de negociacion es importante conceder, no solo ceder y que ambas partes deben ceder
Ambas partes hacen una concesion para resolver un problema y llegar a un acuerdo
Atmosfera de respeto es importante para que llegue a una negociación
ejemplo negociador duro
El negociador duro tiene como principio básico: yo gano tu pierdes, considera a la otra parte de la negociación como un enemigo, es desconfiado, presiona mucho durante la negociación y es muy complicado que cambie su postura.
Contraataque
Compite
Tiene un puente de oro
Ruptura de relaciones
Ganar - Ganar
Significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente benéficos, mutuamente satisfactorios.
Con una solución de ganar/ganar todas las partes se sienten bien por la decisión que se tome, y se comprometen con el plan de acción
Ve la vida como un escenario cooperativo, no competitivo.
Regateo y concesiones
Regatear es una pequeña fracción del gran entero que es la negociación.
Regatear es tratar de llegar a un importe razonable sin cuidar mucho los modos para conseguirlo
Regateo es Debatir el precio de algo puesto en venta.
La concesión se acepta en algún extremo los argumentos o peticiones, realizados por la otra parte, que se oponen o reducen la posición que defendemos o la demanda que realizamos
Perfiles de negociador
Entusiasta: debe saber comunicarse y transmitir
Persuasivo: debe encontrar el métodos para convencer a la contraparte
Respetuoso: en todo momento debe mostrar respeto a la contraparte
Creativo: saber idear aquella alternativa que permita encontrar la zona de negociación
Paciente: No se debe apresurar un acuerdo de negociación
Observador: debe fijarse en todos los detalles
Modelo de negociación Harvard
Como negociar con inteligencia
Los 7 elementos de la Negociación
Legitimidad
Las soluciones se plantean, así como los procedimientos utilizados en la negociación deben pasar por un análisis que determine si son legítimas o no
Comunicación
No basta con creer que nos comunicamos bien; es necesario verificar la real calidad de la comunicación.
Intereses
Preguntarse porque es que están los negociadores en la mesa, que es lo que tiene que suceder para que ellos quedan satisfechos etc
Compromiso
Debe crearse un compromiso sobre el acuerdo de tal forma que seas viable y se cumpla.
Opciones
Preguntarse porque es que están los negociadores en la mesa, que es lo que tiene que suceder para que ellos quedan satisfechos etc
Relación
Está en constante riesgo; el negociador tiene que ser consciente de esto y debe tener como objetivo mixto el lograr en forma exitosa los asuntos.
Alternativas
Posibilidad que tiene al negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se esta planeando realizar.
Caracteristicas
Separara a la persona del problema
Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
Inventar opciones de mutuo beneficio.
Insistir en la aplicación de criterios objetivos.
Deben cumplirse 4 condiciones
Ambas partes deben beneficiarse.
Ambas partes deben sentirse satisfechas con el acuerdo logrado.
Justo y Equitativo.
La relación debe haberse fortalecido (o al menos no dañado)
