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TEMA 5.- LA MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS** - Coggle Diagram
TEMA 5.- LA MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS**
PRINCIPIOS BÁSICOS
Motivar, conocer los sentimientos y necesidades de las personas para poder proporcionarles herramientas para que lo se desarrollen
Motivación + --
Modelos históricos
Teorías Monistas
1 factor motivador- Factor Economico
Teorías Pluristas
Varios Factores motivadores
TEORIA DE LOS FACTORES DE HERZBERG
Motivadas por dos grupos de factores
Muy difícil de identificar y actuar
Diferentes en función de las percepciones de las personas
Varia con el tiempo
Factores
Reglas de higiene
Presentes -- indiferentes
Ausentes -- desmotivar
Motivadores
Ausentes -- Indiferente Presente -- Motivación elevada
TEORIA DE LAS EXPECTATIVAS
En complemento con Herzberg, muy útil
Factores
Expectativas de Rendimiento
Expectativas para un objetivo -- Esfuerzo
Expectativas de Resultados
Seré capaz de llegar a esa expectativa, y conseguiré un "premio"-- cuantifico esa expectativa
Nivel de atractivos
Preferencia personal hacia lo conseguido con ese esfuerzo
MOTIVACIÓN = R
I
V
EL JEFE DE VENTAS
Funciones
Búsqueda, selección e incorporación de vendedores
Formación de vendedores
Motivación, previsión, objetivos y cuotas
Organización territorial
Repercutirá en todos los niveles
Debe saber dar ordenes
Escuchar a la fuerza de ventas
Entender a la fuerza de ventas
Depende del cliente para el éxito
Relación entre el director de ventas y el comercial
Liderazgo
Obediencia Instrumental
identificación
Interiorización
El liderazgo puede ser efectivo y no tener éxito
Cooperación + Competición + Independencia