Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Построение отдела продаж - Coggle Diagram
Построение отдела продаж
-
-
Система онлайн-записи на встречу
Бизнес-консалт.рф. Потенциальный клиент нажимает на кнопку заказать бесплатный аудит, выскакивает сервис Calendly, синхронизируется через API с Google календарем консультанта или группой консультантов, и клиент смотрит кода есть свободные тайм-слоты. Если сервис видит ваши свободные тайм-слоты он предлагает клиенту записаться в это время. Вводит свой номер телефона e-mail и тд.
-
- Шаг 1 - установление контакта (техника смайлтолк)
- Шаг 2 - выявление потребностей (перевести клиента в режим вопрос - ответ)
Спин-продажи : ситуационные вопросы, проблемные, извлекающие и направляющие (Нил Рекхэм)
- Шаг 3 - презентация (рассказываем клиенту про те решения, инструменты, продукты и товары которые клиенту помогут решить его вопрос, и про Ценностное предложение и преимущества)
- Шаг 4 - отработка возражений
(1. - Составить список возражений в книге продаж, прослушав 200-300 телефонных разговоров. 2. -выписать 20-30 самых популярных возражений и всей командой найти 2-3 идеальных ответа на каждое возражение клиента)
- Шаг 5 - Оффер (предложение, от которого будет тяжело отказаться) Ограниченный по времени понятный и прозрачный, чтобы клиент понимал что конкретно ему нужно сделать в следующем шаге - составить тех задание, оплата счета, замерщик чтоб к нему поехал и тд.
Оффер должен закрывать на следующий этап
Охотники - работают с привлечением новых клиентов (лучшие менеджеры)
- занимаются заключением контрактов, выстраивают деловые отношения, первая отгрузка и тд
Фермеры - менеджеры по продажам которые работают с существующей клиентской базой
- У охотников и фермеров разные задачи, например задача фермера существующему клиенту продавать минимум 70 % ассортимента
Клиенты категории ABC (супер крупные, средние, маленькие и случайные)
Можно сделать маршрут, например каждый понедельник менеджер-фермер обзванивает клиентов категории А и сам предлагает взять заявку. Диктует прайс лист и товары. Чем лучше клиент тем чаще с ним созваниваться
Отчет по ушедшим клиентам - например 1С в конце месяца распечатывала список клиентов которые перестали брать товар. Нужно успеть вовремя отреагировать
Клоузер - супер опытный продажник, эксперт. К нему приходят только те клиенты которые уже прошли работу с первичным отделом продаж
-