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Comunicación y negociación 
Las relaciones.
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Percepción.
Se define como el proceso de seleccionar, organizar e interpretar los estímulos.
Al percibir, se crean las estructuras cognitivas, que se explican como los mapas mentales que dan significado a la existencia e interacciones.
Efectos de las diferencias de la personalidad en la percepción.
El estilo introvertido y el extrovertido buscarán y seleccionarán estímulos diferentes.
El sensorial buscará la validez en las cosas que puedan ser verificadas por
los sentidos físicos.
El intuitivo registra lo inusual y creativo, verá la validez de acuerdo a sus estructuras conceptuales.
Teoría de la atribución.
Son los procesos cognitivos que intervienen en la evaluación de la validez de la información percibida.
Ayuda a entender cómo el motivo de las declaraciones de un
comunicador afecta la aceptación del acuerdo.
También puede servir como base para mejorar las habilidades persuasivas.
Papel de la percepción en la formación de actitudes.
La razón del mensaje puede atribuirse a la realidad externa, lo que
se conoce como atribución ambiental.
Las características personales del comunicador se denominan atribución del autor.
Al hacer una atribución, se evalúan el consenso, la causa, y la distinción.
Hacer una sobre atribución de rasgos sin identificar los mismos, se conoce como error fundamental de atribución.
Atribución en la negociación.
Es importante realizar un buen análisis, pues un error en la atribución puede llevar a tomar una mala actitud contra la otra persona.
La percepción afecta no sólo la actitud hacia uno mismo y hacia otros, sino también tiene una influencia en los objetivos y decisiones.
Importancia de la comunicación.
¿Qué se comunica en una negociación?
Información de los resultados.
Razones sociales.
Información de las opciones.
Comunicación acerca de los procesos.
Ofertas, contra ofertas y motivos.
¿Cómo se comunican las personas en una negociación?
Tipos de lenguaje.
Nivel lógico (para las propuestas u ofertas).
Nivel pragmático (semántica, sintaxis y estilo).
Comunicación no verbal.
Postura corporal.
Contacto visual.
Con la comunicación no verbal, es posible aprobar o desaprobar las posturas de los demás.
Elección del canal de comunicación.
Por escrito.
Negociación virtual o e-negotiation (uso de las tecnologías de la información conectados en redes.
Por teléfono.
Formas de mejorar la comunicación en una negociación.
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Invertir funciones en el modelo de comunicación.
Formular preguntas.