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Estrategia de marketing impulsada por el cliente: creación de valor para…
Estrategia de marketing impulsada por el cliente: creación de valor para los clientes meta
Segmentación del mercado
¿A cuáles clientes serviremos?
Segmentación de los mercados de consumidores
Crear valor para los clientes meta
Elegir a los clientes que se atenderán
Segmentación
Dividir todo el mercado en grupos más pequeños
Elegir una Propuesta de valor
Mercado meta
Elegir el segmento o los segmentos a los que se desea ingresar
Segmentación geográfica
División del mercado en diferentes unidades geográficas como naciones, estados, regiones, municipios, ciudades o barrios
Segmentación demográfica
División del mercado en grupos de acuerdo con variables demográficas como edad, género, tamaño de familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, educación, religión, raza, generación y nacionalidad.
Segmentación psicológica:
Clase social, Estilo de vida, Personalidad
Segmentación Conductuales:
Ocasiones, Beneficios, Estatus del usuario, Frecuencia de uso, Situación de lealtad, Etapa de preparación, Actitud hacia el producto
Segmentación por género
División de un mercado en diferentes grupos según el género.
Segmentación por ingresos:
Dividir el mercado en distintos grupos según los ingresos.
Segmentación psicográfica:
Dividir un mercado en diferentes grupos según la clase social, el estilo de vida o las características de la personalidad.
Segmentación de mercados industriales
Se segmentan de manera geográfica, demográfica, por los beneficios que buscan, el nivel de usuario, la frecuencia de uso y el nivel de lealtad.
Caracteristicas de operación de los clientes
Sus métodos de compra
• Factores situacionales
• Caracteristicas personales
Segmentación de mercados internacionales
Las empresas internacionales segmentan los mercados mediante una variable o combinación de diferentes variables.
Ubicación geográfica
• Factores económicos
• Factores Politicos y legales
• Factores Culturales
Requisitos para una segmentación eficaz
Medibles:
Que sea posible medir el tamaño, el poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos
Accesibles:
Los segmentos de mercado deberían abordarse y atenderse de manera efectiva.
Sustanciales:
Los segmentos de mercados son grandes o lo suficientemente redituables.
Diferenciables
: Los segmentos son conceptualmente distinguibles y responden de forma distinta a elementos y programas de mezcla de marketing diferentes.
Aplicables:
Es posible diseñar programas efectivos para atraer y atender a los segmentos.
Marketing meta paso 2
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Diferenciación y posicionamiento
Además de decidir a qué segmentos del merado se va dirigir, la empresa debe determinar una
proposición de valor
Los consumidores posicionan productos con o sin ayuda de las mercadólogos. Sin embargo, los mercadólogos no quieren dejar las posiciones de sus productos al azar, deben
planear posiciones
Para planear sus estrategias de diferenciación y posicionamiento, los mercadólogos a menudo elaboran
mapas de posicionamiento perceptual
La tarea de diferenciación y posicionamiento incluye tres pasos:
Identificar un conjunto de posibles ventajas competitivas de diferenciación y construir una posición a partir de ellas.
Elegir las ventajas competitivas correctas y seleccionar una estrategia general de posicionamiento.
Después, la compaña debe comunicar y entregar de manera efectiva al mercado la posición elegida.
Identificación de posibles diferencias de valor y ventajas competitivas
Una empresa que está alerta podría encontrar formas para diferenciarse en cada punta de contacto con el cliente
• Diferenciación de productos
Diferenciación de servicios
Diferenciación de canal
Diferenciación del personal
•Diferenciación de imagen
Selección de las ventajas competitivas correctas
Debe decidir cuántas y cuáles diferencias promoverá - ¿Cuántas diferencias promover? ¿Cuáles diferencias promover?
Importante:
La diferencia ofrece un beneficio muy valioso para los compradores meta.
Distintiva:
Los competidores no ofrecen la diferencia o la empresa podría ofrecerla de una forma más distintiva.
Superior:
La diferencia es mejor a otras formas en que los clientes podrían obtener el mismo beneficio.
Comunicable:
La diferencia puede comunicarse y es visible para los compradores.
Exclusiva:
Los competidores no pueden copiar la diferencia con facilidad.
Costeable:
Los compradores tienen la posibilidad de pagar la diferencia.
Redituable: Para la empresa es rentable introducir la diferencia.
Selección de una estrategia general de posicionamiento
El posicionamiento total de una marca se denomina propuesta de valor, es decir, la mezcla completo de beneficios con los cuales la marca se diferencia y posiciona.
PROPUESTAS DE VALOR GANADORAS
Más por más
Más por lo mismo
Lo mismo por menos
Menos por mucho menos
Mas por menos
Elaboración de una declaración
de posicionamiento
La declaración de posicionamiento primero establece la membresía del producto en una categoría y luego muestra su punto de distinción de otros miembros de la misma categoría.
Comunicación y entrega de la posición elegida
Todos los esfuerzos de mezcla de marketing de la empresa deben apoyar la estrategia de posicionamiento
Primero debe entregar esa posición -Debe tener cuidado mediante un desempeño y una comunicación consistentes