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Negociación - Coggle Diagram

- - - - Tipos de
        interes.
        
        Se refiere a las sustancias del trato; es decir, lo que está relacionado con lo que se está negociando en ese momento.
        
        Se refiere aquello que esta sobre la mesa en esa particular situación. Sin importar el contexto de la negociación (formal e informal), estos dos intereses se presentarán.
        
        Las negociaciones suelen ir mejor cuando existe la confianza. Es muy dificil negociar cuando ambas partes desconfian.
      - Posición ante
        un problema.
        
        Es fundamental serparar a las personas del problema, ya que rara vez el "problema" representa la situación real.
        
        Se pueden crear obstáculos para llegar a una solución, puesto que no son las personas, sino las posiciones que las personas adquieren ente los diferentes conflictos, lo que dificulta llegar a un acuerdo.
        
        En lugar de imponer una posición sería mucho mejor alinear los intereses de cada lado y que las personas involucradas tomen frente al tema en cuestión. desechando los juicios sobre el otro.
        
        Es importante ser empaticos, activar un nivel de escucha mayor y estar dispuestos a encontrar alternativas, Si esto se practica con frecuencia, cada vez se lograrán mejores negociaciones.
      - Falta de
        confianza
        
        Muchas veces, parte del problema o el centro del mismo es la enorme falta de confianza que se manifiesta en el proceso de negociación.
        
        Esto es lo que predispone a las personas a toma una actitud reactiva, generando así una postura poco asertiva sobre la posibilidad de encontrar la solución antre un conflicto.
      - Emociones en
        la negocación
        
        Cuando las partes se encuentran en la misma sintonía, no existirán ofensas o acciones que perjudiquen al otro. En su lugar habrá dialogos respetuosos y propuestas de ganar-ganar
        
        Problema.
        En el momento en que se genera una separación entre la persona y el problema, se abren posibilidades antes ni siquiera vistas; esto permite un nivel de conciencia que se expande potencialmente ante las posibilidades de solución para el problema en cuestion.
        
        Al final el mismo problema se llega a convertir en una oportunidad de crecimiento, con una conexión y significado completamente distinto a lo que se pudo generar previo a la separación del problema y a la persona.
        
        Siempre, al iniciar una negociación será vital que las emociones y los nervios estén alineados y concentrados en el centro; equilibrados y manejables, recordando que es importante la relación que existe por delante en la negociación.
        
        Al controlar las emociones, se podrá iniciar una negociación basada en la relevancia de los temas; por lo tanto, el respeto mutuo será fundamental.
    - - ¿Cómo generar
        relaciones productivas?
        
        Separar a las personas del problema
        
        Centrarse en los intereses y
        no en las posiciones.
        
        Crear alternativas en beneficio mutuo
        
        Emplear argumentos objetivos para
        alcanzar el acuerdo.
      - Separar a las personas
        del problema
        
        En todo proceso de negociación se encuentran personas con distintos objetivos, emociones, puntos de vista y valores.
        
        El que existan objetivos particulares, emociones cambiantes que van en función de los sucesos, puntos de vista particulares y valores especificos, genera una combinación muy amplia de elementos que están en juego ante cualquier negociación y en particular de la separación del problema con la persona
        
        La relación tiende a estremezclarse con el problema en sí mismo, por ello es importante generar una separación entre problema y persona, evitando perjudicar la relación con la persona.
      - Centrarse en los intereses
        y no en las posiciones.
        
        Buscar y mantener una visión global del tema en cuestion es observar desde una postura distinta
        
        Mirar de forma objetiva
        
        Se refiere alejarse de la situación para poder mirar de forma objertiva, observando los temas desde angulos y perspectivas diferentes, lo mas amplio posible para incrementar las perspectivas, opciones y analisis.
        
        Es importante que la contraparte haga este mismo ejercicio, para incrementar las posibilidades y se encuentren puntos de conversión. De esta forma se gesta una vision global de los negociadores involucrados, analizando con profundidad la situación y provocando el descubrimiento de oportunidades con beneficios para ambas partes
        
        Posiciones de poder
        
        En miras de encontrar la solución al tema en cuestion, es relevante centrar los intereses en la problematica, en lugar de las posiciones de poder. Buscar determinar, entender y aprender las necesidades de cada una de las partes; que es el elemento central ante cualquier negociación.
        
        Las posiciones de poder y las posiciones en si mismas son las cosas concretas que cada negociador desea, es la respuesta siguente cuestionamiento: ¿qué es lo que quiere? Estan limitan el número de posibilidades que cada de las partes debe manejar.
        
        Interes al negociar
        
        Los intereses hacen alusión a las preocupaciones, temores, necesidades y deseos que se mezclan con las posiciones. Son las motivaciones intangibles que se manejan en lo procesos de negociacion. Estos motivan o desmotivan a las personas. Los intereses responden a la pregunta: ¿por qué lo quiere? Pueden ser compartidos y compatibles.
        
        Si la negociación se basa en satisfacer los intereses de ambas partes, por lo regular manifiesta soluciones alternativas con un beneficio mutuo. De ahí radica la importancia de focalizar la atención sobre los diferentes intereses, tanto de uno mismo, como de la contraparte; hablar sobre ellos y buscar satisfacerlos.
      - Ultimos Pilares
        
        Emplear argumentos objetivos
        para alcanzar el acuerdo
        
        En el cuarto pilar existe mayor cantidad de información y de posibilidades para la negociación, buscando el beneficio mutuo, se concentra la atención en solucionar los intereses y separar a las personas del problema. Como fue el análisis del primer pilar, lograr acuerdos benéficos para ambos, utilizando criterios objetivos mediante la información que antecede a este proceso. Así es como se generan conciliaciones de intereses contrapuestos y se soluciona el problema en cuestión. Será necesario que los criterios sean imparciales, eficientes, justos, fundamentados e independientes de la voluntad de cada una de las partes involucradas en la negociación. Esos criterios pueden basarse en un precedente, el valor comercial, el criterio de un profesional, un juicio científico, coste, reciprocidad, elementos legales, criterios morales o tradicionales.
        
        “Una vez que separas a la persona del problema, puedan resolverlo juntos en lugar de atacarse mutuamente.” Marisela Fábrega
        
        Crear alternativas
        en beneficio mutuo
        
        En este tercer pilar, los integrantes de un proceso de negociación desarrollan en conjunto opciones que buscan resolver el problema en una forma conjunta y compartida, generando alternativas que satisfagan a ambas partes y solucionen sus desafíos particulares.
        
        Se puede iniciar el proceso de negociación por medio de la exploración de los intereses de la contraparte; analizando y poniendo en la balanza los propios y buscando alternativas que generen beneficios para ambas partes.
        
        Estos beneficios se pueden lograr a través de estrategías como:
        
        Examinar la situación desde diferentes angulos para evaluar diferentes opciones antes de iniciar la negociación.
        
        Separar los juicios de las opciones y después evaluarlas.
        
        Crear un brainstorming para crear opciones de inicio.
        
        Identificar los intereses comunes y los antagónicos.
        
        Compartir información poco sensible o de bajo riesgo para complementar el conocimiento del contexto de ambas partes.
        
        Buscar y encontrar un beneficio mutuo permanente.
        
        Clarificar las necesidades de cada parte.
  - - - La vista es un sentido que la gran mayoría de las personas poseen y, aunque en ella se basa en un alto porcentaje de las percepciones, se ha probado que puede llegar a ser engañosa
      - La percepción puede distorsionar la realidad cuando solo se observa de un solo ángulo. Por ello la importancia de ampliar los puntos de observación para complementarla.
      - Se dice que a primera vista, los elementos que conforman el panorama observable pueden parecer simples o básicos y al paso del tiempo pueden llegar a surgir una cantidad sorprendente de detalles antes imperceptibles.
      - Así es en la negociación; si las personas se dejan llevar solo por lo que ven en la superficie, pasarán por alto muchos detalles sumamente importantes, los cuales podrían ser fundamentales para lograr una mejor negociación.
    - - Lo que cada persona observa y percibe depende únicamente de su punto de vista, de su historia y su contexto.
      - Todo aquello que sea parte de su historia, va a influir en sus percepciones; impactando de manera positiva o negativa las negociaciones.
    - - Sensación interior que resulta de una impresión material hecha en nuestros sentidos
      - "La percepcion de las cosas se distorsiona cuando no se tiene un enfoque ideal de lo que se observa. Es importante ver cada ángulo para poder dar una mejor opinión de las cosas y no dejarse guiar por la primera impresion." Hishee Salgado Morán
    - - Lo que veo depende unicamente de mi punto de mi vista, jamás dependerá de la otra persona.
      - Para lograr una negociación se requiere que ambas partes estén interesadas.
        Ante este proceso de percepción es importante tener en cuenta hay cosas que no son negociables.
        Aun si la persona es excelente negociando, si la contraperte no está interesada o está renuente con plena convicción, no se logrará.
  - - - Actitudes positivas o negativas.
        
        Sin importar el estado anímico del interlocutor, es relevante que el negociador asuma la actitud mas adecuada que le permita manejar el proceso con la mayor asertividad y facilidad posible para generar acuerdos entre ambas partes.
        
        Positivas
        Actitudes Racionales.
        Impulso para la acción / Hagámoslo
        Atención completa / Deseo ser de utilidad como apoyo.
        Amable, creativo / Nos puede beneficiar a todos
        Con cautela / Analicemos, parece prometedor.
        
        Negativas
        Actitudes irracionales.
        Enojo / Deseo destrozarlo.
        Resentimiento / ¿Para qué?, si siempre busca engañarme.
        Perversidad / Buscaré como no ser visto.
        Servilismo / Sí, lo que usted diga con tal de conseguirlo.
        Con temor / Tengo que protegerme.
        Víctima / Todo es dolor en mi vida.
        Depresivo / Nada es posible, todo es fracaso.
        
        Mientras mas se acerque al rango positivo, más sencilla será la negociación.
        Y mientras mas cerca del rango negativo, el proceso podrá ser mas complejo y en algunas ocasiones imposible.
        
        Reflexión:
        Cuando te encuentras en una negociación ¿qué elementos o circunstancias generan que cambie tu estado de ánimo en relación con la tabla anterior?
        La respuesta te puede brindar información relevante sobre el porqué, para qué y ante qué generas cambios en las negociaciones.
      - Auto Evaluación de Caracteristicas
      - Estado de ánimo
        al negociar.
        
        "Nunca negociemos desde el temor y nunca temamos negociar" John F. Kennedy
        
        Ante cualquier negociación se debe estar preparado para los diferentes estados de anímicos de la otra persona; no es lo mismo negociar con una persona alegre, que con una persona enojada o triste, toda esta gama emocional impacta en cualquier proceso.
        
        Cualquier interacción o mensaje transmitido, está asociado con emociones. Estas pueden aparecer en mayor o menor medida dentro de cada proceso. Las emociones se manifiestan en actitudes, que son el rostro del estado en que se encuentra la persona.
      - El enojo
        
        Una de las emociones mas dañinas y frecuentes en la negociación es el enojo.
        
        ¿Qué provoca?
        
        Reduce la capacidad del funcionamiento cognitivo, bloqueando la posibilidad de percibir con claridad lo que sucede alrededor.
        
        Genera una perdida de control, debilita tanto a quien lo vive como a quién lo recibe (si este último es tomado por sorpresa) y sus herramientas para manejarlo asertivamente tanto de manera personal como con su interlocutor.
        
        "No puedes hacer que un cangreko camine hacia adelnte" - Aristófanes.
        
        De la misma forma, para una persona que se encuentra en un estadía de violencia es imposible generar negociaciones asertivas para ambas partes, lo primero es manejar de la manera mas asertiva el enojo para después regresar a las negociaciones.
        
        Técnicas
        
        Reconoce el enojo y el nivel del mismo.
        
        Presta atrención a tus pensamientos y enfocate sobre el objetivo.
        
        Cuando te sientas enojado, detente, respira y pon atención a las manifestaciones en tu cuerpo ante el enojo.
        
        Es valido aceptar el enojo en voz alta e inclusive pedir un tiempo de aislamiento para manejar la emoción.
        
        Identifica algún factor que te genere miedo, algunas veces esto generá el enojo.
        
        Piensa de que manera puedes dismunuir la emocionalidad.
        
        Determina si realmente vale la pena mantener y prolongar más el enojo.
        
        Si estas enojado con alguien, evita responder o reaccionar ante esa persona.
        
        Construye paulatinamente tus habilidades de escucha.
        
        Busca cada vez ser más asertivo y por mas tiempo.
    - - Clasificación de
        la comunicación.
        Tipos de comunicación
        
        La comunicación se puede dividir en diversas categorías:
        comunuicación o lenjuaje corporal y verlbal. Ademas de:
        
        Comunicación asertiva
        Dicho de una persona: Que expresa su opinión de manera firme.
        
        Comunicación pasiva.
        Esto implica falta de acción o de actuación. Dicho de una persona: que deja obrar a los demás o permanece al margen de una acción.
        
        Comunicación agresiva.
        Es la tendencia a actuar o a respinder violentamente.
        
        Estas tres clasificaciones se pueden representar como un péndulo; donde la asertividad se encuentra en el centro, mientras que la agresividad y pasividad se ubican en los polos.
      - Análisis del comportamiento
        
        Tanto el comportamiento agresivo como el pasivo, son igualmente dañinos.
        
        El pasivo busca que alguien más tome la decisión o haga las cosas, evita el conflicto personal a toda costa hasta que se cansa de acumular enojos, resentimientos, frustración y se pasa al polo opuesto.
        
        La agresividad igualmente se despreocupa por manifestar sus opiniones, necesidades y deseos, cuando lo hace, lo manifiesta de manera violenta generando un rechazo e incluso sordera.
        
        Ambas acciones generan ruido en el canal de comunicación lo cual impide que las negociaciones se lleven de la manera más adecuada.
        
        Las personalidades, culturas, idiomas y actitudes pueden llegar a generar ruido en todo proceso de comunicación y de negociación; incluso algunas veces se llega a percibir y escuchar únicamente lo que se desea, que dista de ser lo que se comunicó, a pesar de la claridad del mensaje.
        
        Si esto se lleva al proceso de negociación, donde además están involucrados intereses, emociones y percepciones, las cosas se pueden complicar aún más.
        
        La asertividad es sumamente importante, ya que es justo el centro entre las polaridades opuestas (agresividad y pasividad). En el lenguaje, así como en el comportamiento asertivo, afectan los sentimientos, la comunicación y la interacción con los otros.
        
        Asertividad significa manifestar sentimientos, emociones, deseos y pensamientos de manera adecuada, nada ofensivo y sin atacar a las personas ni los asuntos inmersos en la negociación. Es expresar una opinión cuando se está en desacuerdo, bajo las premisas aristotélicas: con la persona adecuada, en la intensidad precisa, por el motivo apropiado y en el momento justo. Por lo mismo, la asertividad es un desafío constante y aún más tomando en cuenta los juicios personales (todo el contexto personal)
      - ¿Cómo ser asertivo?
        
        Criterios
        
        Moderar y manejar los sentimientos relacionados con el tema en cuestion.
        
        Analizar y clarificar el efecto que produce el asunto o comportamiento en particular.
        
        Especificar el comportamiento o asunto del que se desea hablar.
        
        Ser empático con la óptica (punto de vista) de la otra persona.
        
        Para lograr ser asertivos es recomendable que se cumpla con 5 criterios:
        
        Tomar una actitud de apertura ante una solución, encontrar el "cómo sí" a las cosas.
        
        Recomendaciones
        
        Para fotalecer la asertividad:
        
        Saludar a las personas por su nombre.
        
        Buscar algún elemento de la otra persona que llame la atención de manera positiva y expresarlo con sinceridad y respeto.
        *Hablar en primera persona tomando responsabilidad de lo que se comenta u opina.
        
        Si se tiene alguna emoción o sentimiento, manifestarlo en su justa medida; este evitará que se contenga la emocianalidad y después estalle.
        
        Solicitar el interlocutor explicar su argumento cuando así se requiera. Para comprender mejor la situación se pueden usar frases como: "Me gustaría escuchr tu argumento al respecto".
        
        Manifestar la inconformidad cuando así suceda.
        
        Buscar generar contacto visual con el interlocutor de manera natural.
- - - - COMPETIR
      - COLABORAR
      - COMPROMETER
        es una media entre asertividad y cooperación, y su objetivo es encontrar soluciones oportunas y mutuamente responsables que satisfagan parcial o completamente los requerimientos de ambas partes.
      - EVADIR
      - CEDER
    - - Dificultad
        
        En este caso ya se conoce la respuesta al problema, solo que existe dificultad u oposición para implementarla. Se presentan ante cambios sin un grado de dificultad elevado. La carga emocional es muy baja o inexistente; en caso de que fuera alta, se establecería hablando de un conflicto.
      - Conflicto
        
        Se generan por la oposición de los demas, destacandose un papel emocional importante. Un ejemplo puede ser cuando alguien desea implementar una acción, digamos una trasformación de normas o maneras de entregar la información dentro de una empresa, y se topa personas resistentes a dicho cambio manifestando que antes se ha hecho de determinada forma y ha funcionado.
        Para que realizar cambios si la situación está bien ahora y los cambios generan desgastes innecesarios.
      - Razonamiento
        
        Se destaca por el uso de la lógica. Este tipo de problemas se presentan cuando se requiere utilizar unicamente el aspecto lógico para resolverlos. O bien, cuando se presenta una toma de decisiones y la lógica dicta cuál alternativa es mejor; en función de la información precedente.
    - - Un problema es una situación de malestar con posturas antagónicas entre personas.
        Un conflicto es una fase mayor a la del problema, ya que involucra sentimientos en una comunicación deficiente. Se requiere de un proceso mayor para solucionarlo.
      - El conflicto como
        fenómeno social
        
        Los conflictos son fenómenos sociales que se desarrollan entr los seres humanos donde existen previas relaciones entre ellos. Se generan cuando se presnta una incompatibilidad entre las partes
        
        Cabe mencionar que un conflicto puede ser real o solamnte percibido. Solo si hay interdependencia, las partes harán algo para solucionar dicho tema, de lo contrario se mantendra dentro del mismo estatus por tiempo indefinido. Si la negociación no representa potencial benefico personal, se debe evitar entrar en un proceso de negociación y la no negociación es la mejor alternativa.
        
        El conflicto antecede a la negociación. Por medio de este se busca cambiar el punto de vista o la postura del otro, ya que se contrapone con la personal. O bien va sobre el comportamiento de la otra persona debido a que es una postura contraria.
        
        El particular punto de vista y el análisis que se elabore sobre el conflicto impacta de modo directo en el enfoque de la negociación y la estrategía que se establecerá para manejar lo mas asertivamente dicho conflicto.
      - El enfoque
        del conflicto
        
        El conflicto puede tener un enfoque constructivo o destructivo.
        
        Enfoque destructivo
        
        Hostilidad
        
        Violencia
        
        Amenaza
        
        Pique
        
        Angustia
        
        Desesperación
        
        Guerra
        
        Enfoque constructivo
        
        Estimulante
        
        Creativo
        
        Crecimiento
        
        Enriquecedor
        
        Vigorizante
        
        Desarrollo
    - - Conflicto viene del lat.m conflictus. Combate, lucha, pelea. Enfrentamiento armado.
      - Es la coexistencia de tendencias contradictorias en el individuo, capaces de generar angustia y transtornos nuróticos.
  - - - Escuela
        Tradicional
        
        Tuvovigencia en las décdas de 1930 y 1940. Donde representan al conflicto como algo malo, fomentando la evasión, como un comportamiento competitivo dentro de las interacciones que promovia estios de megociación evasivas.
        
        Este estilo de aprendizaje negativo predomina en las culturas occidentales manifestandose en frases como "si no puedes decir algo agradable, es mejor que guardes silencio", lo cual evidentemente genera aprendizajes castrantes posteriores, al establecer conversaciones abiertas para el manejo de un conflicto.
      - Escuela
        Vigente
        
        La segunda escuela es conocida como vigente, desde fines de la decada de 1940 hasta mediado de la década de 1970
        
        La perspectiva observa el conflicto como algo natural, que en algunas ocasiones es funcional y en otras disfuncional. Así el conflicto puede ser un mecanismo para promover el conocimiento de los puntos, sobre las opiniones de los individuos. Una oportunidad para la creatividad y la persuación.
        
        El conflicto en sí puede promover o incrementar la comunicación y la integración.
      - Escuela de
        la interacción
        
        Se enfoca en el punto de vista de la interacción, donde el conflicto es inevitable.
        
        EL conflicto debe existir o mantenerse paa que se pueda llegar a ser útil, ya que se percibe al conflicto como una fuerza positiva cuando es adecuadamente diagnosticada y manejada. Cuando se evitan sus rasgos negativos.
    - - Existen otros tres enfoques para abordar los conflictos según la propuesta de Groom (s.f). que señalan lo siguiente.
      - Enfoque jurídico-moral o normativo
        Aborda el conflicto desde la normas morales o jurídicas, siendo de utilidad en un consenso básico entre las partes. Se necesita de la fuerza para mantener "arreglado el conflicto"
      - Negociación o regatero coercitivo
        Aqui el conflicto se considera omniprsente con una alta tendencia al dominio de una de las partes, es inherente al individuo y por lo tanto, el conflicto solo puede arreglarse, pero no resolverse.
      - Resolución de conflictos
        
        Es donde la partes de una situación establecen una relación sin temores, donde lo propuesto es aceptable para todos según sus preferencias particulares..Refleja un conocimiento amplio sobre la situación así como de las partes, eliminando así el riesgo que la violencia estructural puede causar.
        
        Cuando el conflicto queda soulcionado, las situación se mantiene porque las partes se encuentran satisfechas, por lo que el conflicto está resuelto por completo.
  - - - Manejo de
        conflictos
        
        El objetivo del manejo de conflictos es subrayar la desigualdad que los origina; es decir, el manejo de conflictos busca, en lo posible, encontrar lo que lo origina, sus causas.
        
        Asociar
        
        En la estrategía asociativa se busca inducir a las partes involucradas en el conflicto a acercarse, buscando su comprensión sobre las pretensiones que el otro manifiesta para llegar a compromisos mutuos.
        
        Algunos instrumerntos para asociar son:
        
        Transformar las posturas en necesidades.
        
        Eliminar interferencias en la comunicación.
        
        Formar consensos entre las partes.
        
        Lograr compromisos por medio de la mediación
        
        Implemtar estrategias ganar-ganar
        
        Crear dependencias mutuas.
        
        Disociar
        
        Se fundamenta sobre la base de separar las partes en conflicto y así impedir cualquier contacto entre ellas y de esta forma aplicar el "divide y venceras".
        
        Algunos instrumentos para disociar son:
        *Evitar intervenir
        
        Elegir lo que la mayoría vote.
        
        Evitar luchas o guerras
        
        Evitar amenazas por medio de la violencia
        Separar a las partes.
        
        Posturas
        
        Caos
        
        Destrucción de la postura de una de las partes
        
        Acuerdo
        
        Continuación, sin cambios en el conflicto.
      - Fases del
        conflicto
        
        Cualquier conflicto presenta una dinámica particular en su desarrollo y en esta es posible detectar tres fases:
        
        Incomodidad otensión
        Se desarrolla un conflicto de manera lenta y con poca intensidad dando señales apenas percepribles con un caracter personal y a pesar de ser un excelente momento para poder manejar el conflicto, muchas veces esta fase se deja pasar de largo, ya sea por lo confuso de las señales o por el sentimiento desagradable que se puede generar
        
        Escalada
        Las caracteristicas son mas claras e intensas, es esta fase todas las personas involucradas ya saben que exite un conflicto imposible de ignorar. Aqui se define el avance del conflicto a la siguiente fase o la solución del mismo.
        
        Crisis pública o abierta
        Manifiesta un conflicto incontrolable con una crisis total y plena, las partes ya ni quieren, ni pueden encontrar una solución. Solo existe la opción de ganar o perder en sus alternativas y la única línea será la presencia de un tercer especialista en el manejo de conflictos.
      - Tipos de
        conflictos
        
        De roles
        Se manifiesta en incongruencia y contradicciones entr las partes sobre sus expectativas e interpretaciones de los hechos que ambas manifietan sonbre los propios roles.
        
        De distribución
        Ante el aprovechamiento o mal uso de bienes o servicios escasos, empleandolos nada equivalentemente una persona o grupo y generan envidia en los demás.
        
        De Información
        Mutuamente existe una obstaculización al acceso así como flujo de información entre las partes, descalificando las respectivas fuentes y por lo tanto negando la fiabilidad de la información recibida.
        
        Cultural o de valoración
        Se produce ante diferentes interpretaciones de acontecimientos, relacionado a los sistemas de valores de las partes involucrados o bien sobre las diferencias culturales.
        
        De poder
        Donde la lucha por asegurar el poder, influencia y da ventajas sobre los recursos se manifiesta en las acciones y conductas de la persona.
        
        Interpersonal
        Conflicto con la otra persona sin un motivo específico
        
        De objetivos, vias para alcanzar y su procedimiento
        Ante objetivos distintos o incluso opuestos que llegan a ser perjudiciales para la contra parte, así como ante descauerdos sobre los métodos y procedimientos para lograr los objetivos planteados y pactados.
      - Características de las fases de un conflicto
        Ver imagen de la Unidad 6.
        
        Fase 2.
        Escalada
        
        Comunicación
        Agresividad, carencia de veracidad, mentiras, engaños, medias palabras e incluso acusaciones entre las partes.
        
        Persepción
        Poca observación de la realidad deándose influenciar por fantasías, buscan donde está la trampoa aun sin existir.
        
        Actitud
        Se manifiesta descalificación y despretigio sobre la contraparte exagerando las diferencias de opinion e incluso valores.
        
        Cooperación
        Poco, bajo o incluso nulo contacto, cada uno busca sis propias alianzas generándose así intrigas y desacuerdos mayores.
        
        Sentiminetos
        Desasosiego, resignación, frustración o tristeza.
        
        Fase 3.
        Crisis pública
        o abierta
        
        Comunicación.
        ANte los prejucios entre las partes se complica aun mas la comunicación, llegando a ser nula o muy compleja.
        
        Persepción
        Muy compleja la relación ya existen enemistades y sensaciones de traición.
        
        Actitud
        Desapruebo, descalifiación e incluso en casos extremos insutos públicos, se incrementa la rabia y fristración hacia el otro.
        
        Cooperación
        Como consecuencia de lo anterior ya se manifiesta la violencia considerandose medidas incluso extremas.
        
        Sentimientos.
        Agresividad, enojo, furia, rabia, e incluso en casos extremos odio
        
        Fase 1.
        Incomodidad o tensión
        
        Persepción
        Diferencias de intereses, opiniones e incluso valores. Mayor énfasis en lo divergente que en lo covergente
        
        Actitud
        La desconfianza se ve incrementada disminuyendo así la decision para apoyar al otro.
        
        Comunicación
        Carencia de sinceridad, honestidad, cordialidad o veracidad dentro de la comunicación.
        
        Cooperación
        Poca o baja disposición para compartir con la contra parte, prefiriendo hacer las cosas a su modo y tiempo lo que complica ellogro de acuerdos o estrategias entre las partes.
        
        Sentimientos
        Confusión, tensión, preocupación, expectativa sobre lo que pueda ocurrir o miedo.
    - - Analisis de Caso
        Negociaciones laborales con el sindicato.
      - Desenlace
        
        Interés del sindicato
        No se despidan trabajadores sindicalizados. Su postura es la de anexar un escrito del nuevo articulo en le convensión colectiva que se negocia
        
        Interes de la empresa
        Continuar contando con la posibilidad de realizar ajustes ajustes o recortes de personal de acuerdo a sus necesidades. Su postura es la de negarse a aceptar la redacción del nuevo artículo en la prouesta hecha por el sindicato, y mostrar la modificación a dicha redacción que la gerencia realizó pues ellos solo reconocerán la nueva versión planteada.
        
        La negociación.
        Durante el desarrollo del proceso de negociación, se puede observar la conjugación de varios elementos de discusión técnicos con lcuchas de poder.
        La posición de cada uno de los actores del conflicto puede quedar de la siguiente manera: los representantes de la gerencia debían presentarse en todos los aspectos como excelentes profesionales y con un amplio conocimiento para defender los intereses de la empresa; y por otro lado, los dirigentes sindicales como los líderes con autoridad y seguridad inquebrantable para defender los puestos y condiciones de trabajo de su gremio, sin importar la situación económica que fundamente la empresa, pues eso lo tendrá que resolver la misma y no acosta de ellos.
        
        Acuerdos
        En los acuerdos finales, ya con todo lo anterior considerando, ambas partes llegaron a un acuerdo, en el cual la empresa podrá despedir, siempre con una responsabilidad patronal, a culquier colaborador, pero con una previa presentación y descripción de la situación a una comisión de relaciones laborales, dentro de dicho acuerdo también se comprometi+o la empresa a un aumento del 8 por ciento de la compensación que recibirá el trabajador despedido.
        
        Conculsiones sobre la negociación.
        En la negociación, el devenir de los hechos, en cuanto a la posición del sindicato, fue perdiendo fortaleza, se debió a que en su postura no tomó nunca en cuenta las condiciones particulares que tenía y vivia la empresa. Caso contrario el de la empresa, pues para ellos este tipo de situaciones, son tan normales que si posición siempre se baso en una buena organización par aafrontar la negociación, pro ejemplo, una buena fuerza laboral (espcialistas capacitados), para atender las demandas en cada uno de los rubros que bien sabian se presentarian
  - - - Conflictos Diversos
        Los conflictos se pueden dar en diversos ámbitos, desde el personal hasta un nivel global, pasando por familiares, sociales, laborales, etc. Lo relevante es la postura que cada una de las partes toma acerca de esa situación y, si están dispuestas a generar una negociación.
      - Negociación
        Con este principio se podra desarrollar un proceso de negocación satisfactorio o no satisfactorio, Es muy importante tenerlo en consideración para estar conciente que la resolución puede ser negativa o todo lo contrario, tener ua alta posibilidad de éxito.
- - - - Es un medio voluntario de solucion pasiva de conflictos
      - Permite la confrontación de intereses (para negociarlas sanamente)
      - Permite el intercambio de propuestas
      - Pone de manifiesto la voluntad de negociar de las partes
      - Es el mejor camino para optimizar tiempo, dinero y esfuerzo de los involucrados
    - - Toda negociación es importante , ya que ayuda a resolver diferencias sin importar el tema u objetivo a lograr.
      - Importancia de la negociación
        
        Lo importante en la negociación es que al final las partes estén conformes con el acuerdo, intercambiando sus propuestas para satisfacer sus propios intereses simpre de manera pacífica.
        
        La negociación es una forma de mantener la comunicación entre las partes. Es la forma más rápida y efectiva de solucionar problemas
        
        Tiene importancia permite solicionar los conflictos en un ambiente completamente sano. Previene futuros conflictos.
      - Qué se puede negociar
        
        El problema no se debe negociar desde una posición.
        Se puede negociar:
        
        Sobre un contrato
        
        El desarrollo de un nuevo producto o servicio
        
        Una disputa familiar
        
        Un acuerdo de paz entre naciones
        
        Personas generalmente incian la negociación desde una posición personal o en función del motivo de la negociación.
        Durante la discusión se hacen concesiones pacíficas para lograr un acuerdo.
    - - ¿Que se requiere en una negociación?
        
        Se requiere de al menos dos personas que estén de acuerdo.
        Con una que se retracte se viene abajo la negociación
        
        En la negociación existe una confrontación de intereses
        que deben solucionarse por los involucrados. Aprovechando las fortalezas y valores que tienen cada uno.
      - Condiciones para una negocación
        
        Primero debe existir un conflicto entre dos o más sujetos quienes contrastan sus intereses.
        
        Debe llevarse acabo en un ambiente que propicie el logro de los resultados deseados, bajo un clima armónico, con baja tensión para lograr los beneficios mutos.
      - No todo es negociable como algunas
        personas llegan a pensar
    - - Depende de tomar una secuencia de posiciones en forma sucesiva. y despues ceder.
      - La negociación debe darse en las condiciones que cada parte considere apropiadas.
      - Factores:
        
        El valor de mercado de productos similares ayuda en el acuerdo de un precio.
        
        El precio de la competencia puede ayudar a establecer acuerdos consensurados enrte las partes
        
        Costumbre y hábitos del lugar o región pueden ser factores para facilitar la negociación.
        
        Tiempos de entrega y facilidades de acercamiento de productos de un proveedor a su cliente
        
        Precios por volumen de compra
        
        Condiciones de pago
        
        Temporalidad de productos, La perpetuación de los productos facilita la negociación
        
        Tiempos de respuesta.
        
        Condiciones en la prestación de servicio(ej. vuelos en clase turista o primera clase)
    - - Conoce tu audiencia.
        
        Investigar lo mas posbile a la persona con la que se iniciará la negociación
        
        Conocer su estilo general o particular
        
        Hacer la tarea antes de hacer la interacción
      - Considera tu valor.
        
        Considera lo que una persona puede aportar al proceso.
      - ¿Qué quieres conseguir?
        
        Fundamental saber que se desea lograr como meta final
        
        Sirve para determinar si se debe insistir o no.
      - Escucha y vuelve a escuchar.
        
        Los mejores negociadores son hábiles detectives que escuchan todo lo que les dicen y lo que no también
    - - Al tener mejores relaciones interpersonales, se incrementa la eficacia en las negociaciones.
      - Carecer de la habilidad para negociar puede llevar a un 60% de menor éxito en el ámbito de los negocios.
      - Saber negociar es un arte partiendo de la premisa: toda interacción es una negociación.
        
        No ser hostil ni agresivo, pero tampoco aceptar todo, para ganarse la aprobación.
    - - La iniciativa siempre será mia al momento de iniciar una negociación, se dice que el que inicia, suele tener el control del proceso.
      - La negociación se debe de llevar por escrito. Se busca llegar a definir acuerdos formales por escrito.
      - La postura es mantenerse relajado, sin importar las circunstancias.
        Si entran las emociones e intereses personales se está negociando desde las posturas que no permiten el logro de los objetivos involucrados.
  - - - Se pueden lograr acuerdos sensatos cuando el trato satisface los intereses de las personas involucradas de la mejor manera posible y es duradero
      - Estos factores ayudan a plantear un clima de negociación en beneficio de las partes.
      - Debe mejorar o al menos no dañar la relación entre las partes (punto muy importante como se ha visto)
      - Debe ser eficiente (cumplir con el objetivo) posible.
      - Debe llegar a un acuerdo sensato cuando el convenio es posible.
      - Requiere de habilidades personales para dejar de lado los sentimientos, emociones y ego de las partes involucradas.
    - - La negociacón tiende a ser mas lenta para llegar a un acuerdo al momento de presentar una posición inicial extrema y ofrecer menos conceciones.
        
        Implica mayor tiempo y esfuerzo, primeramente para saber si es posoble una negociación. y segundo el acuerdo posible que se pueda tener.
        
        La relación personal puede verse seriamente afectada al convertirse en una contienda de voluntades.
      - Evitar obligar a la otra parte a cambiar su posición, no usar la fuerza de voluntad ya que es inefectivo.
        
        No doblegar la voluntad rigida de la otra.
    - - Las posiciones suaves y duras son la clasificación de la estrategía a llevar a cabo en el proceso de negociar.
      - La posición suave hace énfasis en la importancia de crear y mantener una relación personal. Las familias son un claro ejemplo de este tipo al negociar.
      - Cualquier negociacion centrada primordialmente en la relación personal corre el riesgo de llegar a un acuerdo sentimental
      - Al negociar desde una posición suave y amistosa, la parte que asume este rol, se hace vulnerable ante alguien que negocia desde una posición dura. **El negociado duro domina al negociador suave.
      - La posición dura insiste en las mismas posiciones y amenaza, la posición suve concede para evitar discrepancias.y trata de llegar a un acuerdo aunque este no sea tan sensato.
    - - Definición.
        Método diseñado para producir con eficiencia y en forma amigable resultados sensatos.Lo relevante es pensar en negociar para llegar a un acuerdo e incluso terminar un esfuerzo.
      - Etapas.
        
        Análisis.
        Obtener un panorama completa de la situación.
        
        Discusión.
        Llevar a cabo el proceso de negociar.
        
        Planeación.
        No dejar pasar los objetivos y las estrategías a seguir en el proceso.
      - Puntos básicos.
        
        Personas.
        Separar a las personas de los problemas.
        En los negocios lo primero son las personas, vale la pena cuestionarse si se esta poniendo suficiente atención a la persona.
        
        Intereses
        Es el punto básico, el enfoque en los intereses no en las posiciones. Tratar un problema desde los intereses y mantener una buena relación, no necesita ser un proposito conflictivo cuando las partes se compromenten y están preparadas para tratar cada asunto de acuerdo con sus propios y légitimos méritos.
        
        Opciones.
        Generar una serie de posibilidades, antes de decidir lo que se hará. La habilidad para tener opciones es uno de los mecanismos más útiles que pueden tener un negociador.
        
        Criterio.
        Se requiere insistir en que los resultados se fundamenten en objetivos comunes. Se debe razonar y mantenerse abierto acerca de las normas definidas y su aplicación para el logro de objetivos.
      - Caractéristicas.
        
        Los participantes son solucionadores de problemas.
        
        La meta es un resultado sensato, alcanzado con eficiencia y en forma amistosa.
        
        Separar a las personas del problema
        
        Ser suave con las personas y rígido con el problema
        
        Proceder independientemente de la confianza.
        
        Centarse en los intereses, no en las posiciones.
        
        Buscar intereses.
        
        Generar alternativas para el beneficio común.
        
        Desarrollar opciones múltiples para elegir entre estas y decidir después.
        
        Insistir y utilizar criterios objetivos.
        
        Tratar de alcanzar un resultado basado en normas independientes de la voluntad.
        
        Razonar y mantenerse abierto a los razonamientos: ceder ante el principio, no ante la presión.
    - - Los criterios objetivos en la negociación deben ser independientes de la voluntad de las partes para llegar a acuerdos.
      - Los negociadores deben de estar de acuerdo en la validez de los criterios que se utilizaran para dar solución a una negociación, ya que si no, estos no serviran de nada en el proceso de negociación e incluso puede llegar a entorpecerlo.
      - Un buen negpcoadpr requiere generar múltiples opciones desde puntos de vista de diferentes profesiones, lo que permite tener diferentes puntos de vista de diferentes expertos para dar solución a los problemas y satisfacer sus necesidades o las de su organización.
      - Los citerios deben estar planeados, no son improvisados se deben de tomar decisiones pertinentes al respecto antes de acudir a una cita, de ser posible obtener información que se pueda ayudar en el proceso de negociación entre ambas partes.
      - El objetivo de un buen negociador es que debe saber influir, persuadir y convencer a la otra parte, además de comunicarse adecuadamente.
  - - - Sistema de cumplimiento.
        Niveles de acción:
        
        Prevención.
        
        Detección
        
        Respuesta
      - Código de Conducta
        Reglamentos en materia de anticorrupción,
        Se aplican a:
        Asesores y socios de negocio que actúan en nombre de Siemens
        
        Proveedores,
        
        Socios comerciales
        
        Entidades con las que desarrollan negocios
    - - 1.1.1 ¿Cómo se mide la calidad al negociar?
        "Por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte
        y no solo por la intención que tengamos en la misma." Berlew y Moore
      - 1.1.2 La negociación y su objetivo
        
        Objetivo.
        
        Tratar y comerciar para aumentar el caudal.
        
        Proceso de diálogo entre dos o mas personas que intentan superar diferencias por identificar intereses que superen las diferencias evitando que estas sean un obstaculo.
        
        Las partes intentam reconciliar sus diferencias comprometiendo posiciones e intercambiando prestaciones para llegar a acuerdos.
        
        Aprender a buscar soluciones constructivas ante los conflictos que sean satisfactorias para todos
        Las partes ceden respecto a sus posiciones iniciales, buscando con ello generar acuerdos que sean placenteros para ambas partes.
        
        Definiciones
        
        Es el proceso que utilizamos para satisfacer nuestras necesidaes cuando alguien más posee lo que deseamos.
        
        Puede ser un proceso formal o informal, no se limita a las transacciones de negocios, ni a las cosas tangibles que podemos tocar u oler.
        
        Por lo general sucede cuando uno cuenta con algo que la contraparte desea y está dispuesta a generar un proceso para obtenerlo.
        
        Es un proceso entre dos o más personas en donde cada parte empieza con una propuesta inicial abierta a recibir una contrapropuesta, siempre buscando un equilibrio en sus intereses en común e intereses en conficto, terminando en un beneficio para ambas partes por medio de una comunicación exitosa.
        
        Aspecto en común
        
        Son un asunto que se emplea para satisfacer las necesidades propias cuando es otro el que controla lo que se desea.
        
        Tienen un común denominador; la negociación es muy importante para intercambiar algo que una persona tiene y le sirve a la otra.
        
        Se satisfacen necesidades, se involucran sentimientos y en ocacsiones conflictos entre las partes dependiendo si la negociación es asertiva o no.
    - - 1.2.2 Clasificación de las negociaciones.
        
        Estatus relativo de los negociadores.
        
        Verticales.
        Cuando las partes se encuentran en una relación de subordinación directa.
        
        Diagonales.
        Cuando las partes se encuentran en diferentes puestos de la piramide jerárquica.
        
        Horizontales.
        Cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica.
        
        El cima humano
        
        Amistosas, abiertas y sinceras.
        Estas resultan más sencillas.
        
        Polémicas o manipuladoras
        
        Asuntos que se negocian,
        
        Aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos.
        
        En cada caso resulta necesario crear el ambiente adecuado para lograr el efecto deseado.
        
        Factores desencadenantes
        
        Libres.
        Entre compradores y vendedores.
        
        Forzadas.
        Cuando un hecho específico provoca la negociación.
        
        Morales o afectivas.
        La causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores.
        
        Legales.
        Cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.
        
        Participación de los interesados.
        
        Directas.
        El proceso es más ágil y dinámico
        
        Indirectas.
        Mediadores, árbitros, abogados. El proceso puede retardar y complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de los intermediarios.
        
        Canal de comunicación.
        
        Cara a cara
        
        Telefonicas
        
        Epistorales
        
        Basado en representantes
        
        La diferencia entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes.
        
        Modo de negociación
        
        Competitivas
        Generan rivalidad entre los participantes.
        
        Cooperativas
        Generan participación entre los participantes.
        
        Personas involucradas
        
        Entre Individuos, individuos y grupos o entre grupos.
        
        La intervención de muchas personas hace mas complejo el proceso ya que envuelve un mayor numero de interesés, puntos de vista comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción.
        
        Genera un sinumero de diferencias y requiere una mayor preparación.
      - 1.2.1. 2 Negociaciones integradoras
        
        Motivaciones principales
        Yo ganó, tu ganas
        
        Intereses principales
        Convergente o congruente con el otro
        
        Recursos disponibles
        Cantidad varianle de recursos a dividirse
        
        Enfoque de las relaciones.
        A largo plazo
      - 1.2.1.1 Negociaciones distributivas.
        
        Enfoque de las relaciones.
        A corto plazo
        
        Intereses principales
        Ambas partes en opocisión
        
        Motivaciones principales
        Yo ganó, tu pierdes.
        
        Recursos disponibles
        Cantidad de recursos a ser dividida
      - Definir en que tipo de negociación se va a participar y reconocer el momento en que se aplique una u otra forma. Aunque en la mayoria de los casos es conveniente aplicar el tipo de negociación integradora.
  - - - Los interesados. los asuntos a negociar y el clima humano que pueden generar negociaciones amistosas, abiertas y sinceras.
      - Desde las personas involucradas.
      - Segun los factores desencadenantes, el canal de comunicación y el modo de negociación.. Estas clasificaciones ayudan a tener exito al poseer mayor información de cómo poder negociar.
    - - La negociación centrada en los intereses más que en las personas, siempre será la mejor forma de tener los mejores beneficios en el proceso de la negociación. Ahora sabe que las personas involucradas ceden en sus posiciones iniciales para llegar a acuerdos satisfactorios.
      - Importancia de negociar desde los méritos, las posiciones, los intereses, y no desde las personas.
    - - Algunos consideran la negociación un arte que incluye las habilidades personales para lograr los objetivos planteados al llevarla a cabo.
      - Ya que en todo proceso de negociación existe un conflicto de intereses entre uno o varios involucrados.
    - - Referemcias:
        
        Budjac, B (2011) Técnicas de negociación y resolución de conflictos. Mexico Pearson Educación.
        
        Nina, D (2006) Medicación, teoria y practica. San Juan, Puerto RIco. Ediciones Situm
- - - - Proceso de
        Negociación
        
        Razones para
        negociar.
        
        Tomar en cuenta que las partes pueden seguir trabajando después del conflicto.
        
        Otros medios empleados han sido infructuosos
        
        Lo que esta en la mesa de negociación es importante para ambas partes.
        
        Cualquiera de las partes puede generar un grave daño a su contraparte.
        
        El coste de la negociación será menor que la inversión en el conflicto.
        
        Tener en mente que no todo es negociable.
        
        Comportamiento en las negociaciones.
        
        El proceso para medir los resultados de la negociación.
        
        La incorporación de elementos clave para la negociación
        
        La manera en que estos elementos intervienen entre si
        
        Proceso de negociación
        y sus componentes.
        
        Definición.
        El proceso de negociación es una estrategia que incluye un plan o un punto de partida y uno de término, con un asunto o transacción a negociar en particular influenciada o dirigida por un estilo específico junto con el temperamento, valores, creencias, actitudes, objetivos, fortalezas, conocimientos personales y de la contraparte. Todo esto es parte del proceso de negociación a través de un comportamiento estratégico que busca el mejor resultado mutuo.
        
        Los componentes de una negociación son:
        
        Un conflicto, o previsión del mismo potencial.
        
        Reconocimiento de la contraparte al menos con un mínimo de poder y aceptación para comunicarse.
        
        Convencimiento sobre la valía de negociar cediendo algo para aceptar algo distinto.
        
        Disposición para cooperar mutuamente renunciando a una decisión unilateral.
        
        Negociación basada en el dialogo.
        Este último genera un entendimiento total ente las partes así evitando ilusiones falsas, genera contextos abiertos con mayor amplitud en el proceso de negociación y evade así mismo conflictos violentos.
        "Es dificil negociar cuando las partes desconfian" - Dr. Samuel Johnson
        
        El principio básico para iniciar una negociación es el consentimiento entre las partes, para poder proceder a la negociación.
      - Principio y etapas
        en el proceso de
        negociación
        
        Principios Básicos
        
        Compartir riesgos.
        
        Riesgos desde el enfoque comercial donde se contemplen las pérdidas económicas.
        
        Riesgos desde el enfoque legal donde se comparten riesgos sin solo suponer cooperación, también se toman en consideración el elemento de la competencia.
        
        Principios básicos (Aldana 2007)
        
        Atención a resultados
        Para lograr relaciones sólidas por medio de la toma de atención en aspectos como dirigir los esfuerzos, manejo adecuado del timepo, desarrollar una estrategia y conjuntar las fuerzas de los grupos condicionales es importante tomar solo algunas decisiones y que sean trascendentales.
        
        Evaluación de resultados
        Valorar el contrato empresarial consiste en encontrar un objetivo en común con la contraparte, representando igualdad y equidad.
        
        Ambiente ético.
        Genera una conducta de respeto y confianza que invita a las partes a iniciar el proceso.
        
        Etapas del proceso
        de negociación.
        
        Preparación interna del grupo
        Se conoce como preparación interna del grupo donde se debe definir y posteriormente clasificar en relación a sus posiciones, para así lograr posibles resultados, poner atención a las características del adversario en la negocación, sobre sí mismo, el entorno y la situación en general analizando que tan favorable o desfavorable es.
        
        El primer encuentro
        Es donde se desarrollan las intervensiones primarias, en las cuales se fijan limites negociables, procedimientos, comisiones, fechas, plazos necesarios en la negociación y alguna particularidad del proceso en cuestion.
        
        El segundo encuentro.
        Es donde los lideres hacen su aparición así como los expertos. Se evalúa el camino recorrido hasta el momento, discutiendo posibles conseciones. En esta etapa salen a relucir diversas estrategias alguna de ellas serán compartidas de manera puntual más adelante.
        Antes de pasar a la siguiente etapa es importante revisar los procedimientos que pueden llegar a facilitar los acuerdos como son las tácticas positivas donde se muestra la disposición para generar acuerdos en caso de llegar a un punto muerto promoviendo alternativas.
        Priorizar los puntos de más fácil o sencillo acuerdo al inicio, dejando al final los más complejos. Desarrollar proyectos donde se hagan evidentes los problemas que pudieran surgir a falta de una negociación asertiva.
        
        Resultado de la negociación
        Si los resultados son positivos, significa que se ha logrado la integración de los beneficios observados para ambas partes dentro del proceso de negociación donde se generó el compromiso ante la renuncia de algo particular para obtener algo de mayor valía para cada parte. También es viable que en esta etapa los resultados sean completamente opuestos lo cual indicará que algo en el camino fue erróneo.
        
        Éxitos y fracasos
        al negociar.
        
        En la vida real hay exitos y fracasos, sobre los últimos es importante observarlos como un proceso de aprendizaje para que la siguiente vez de ahi se obtenga un beneficio en lugar de pérdida de tiempo.
        
        Cuando los líderes de opinión lo primero que comparten son cuáles han sido sus fracasos, ya que tienen claro que es la riqueza de la persona, el aprendizaje detras de ese fracaso y lo siguiente es compartir sus aprendizajes del mismo, así como qué es lo qué pueden hacer distinto.
        
        Proceso de preparación
        
        Ceder ante las razones, en lugar de las presiones.
        
        Generar el mejor acuerdo.
        
        Utilizar criterios objetivos.
        
        Construir sanas relaciones ya que propician un compromiso mayor para llegar a un acuerdo.
        
        Centrarse en los intereses y necesidades en lugar de las posiciones
        
        Manejar asertivamente el tiempo
        
        Separar las personas del problema
    - - Pasos en el
        proceso de
        negociar.
        
        Metas y objetivos
        Compartir las metas y objetivos con la contraparte en la negociación y aprovechar el encuentro para conocer tambien las suyas, buscando propiciar una atmosfera de confianza mutua.
        
        Inicio de la negociación
        Antes de comenzar el proceso, estudiar los temas específicos a tratar, para determinar si puede ser de utilidad delimitarlos o combinarlos y proceder con dicha información durante la negociación.
        
        Expresiones de desacuerdo
        Ya definimos los temas que se presentarán, es fundamental compartir las áreas de acuerdo, así como las de desacuerdo que pudieran llegar a ser un tema de conflicto con la contraparte, unicamente después de esta conversación es viable resolver las diferencias entre las partes de tal forma que sean adecuadas para cada una de las fracciones.
        
        Revaluación y concesión
        Existe un momento crucial en toda negociación y es justo cuando ambas partes evalúan nuevamente sus respectivas posiciones para determinar que lo que están dispuestas a ceder sea aceptable dentro de las políticas, ideologías o líneas especificas previamente establecidas, manteniendo el principio de dar y recibir de manera constante en ambas partes.
        
        Conocerse
        Tomar conciencia con quién se realizará la negociación teniendo como objetivo conocer a la contraparte y lograr una interacción respetuosa.
        
        Acuerdo de principio
        Se genera el fin del proceso de negociación cuando las dos partes avalan el acuerdo o convenio establecido buscando clarificar todos los puntos de dicho convenio evitando malas interpretaciones, acuerdos confusos o entendimientos erroneos, una forma de lograrlo es asentarlo por escrito para ambas partes, Así se evitan suposiciones y es más sencillo a nivel general la compresión.
      - Reputación del negociante.
        "¿Dar comisiones por realizar un trato?"
    - - Metodología de
        Harvard
        
        ¿Cuál es el objetivo de la metodología de Harvard?
        Este método de negociación fue diseñado por los profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980, dicho metodo está integrado por siete elementos relacionados entre sí, que proponen un marco analítico conceptual destacado para obtener acuerdos de ganar-ganar, El objetivo principal de este metodo se basa en los intereses, compromisos, opciones, alternativas, relaciones, criterios legítimos y comunicación.
        **"La negociación sugiere un compromiso, una posición ubicada en algún lugar entre dos posiciones existentes" - Edward de Bono
        
        ¿En donde se puede aplicar?
        Algo relevante en este estilo es que es aplicable a cualquier área de la vida, se puede transpolar la negociación empresarial a ámbitos cotidianos, como una conversación con algún familiar, un vecino, alguna persona que ofrezca un servicio o incluso un proceso de compraventa y lo relevante es que cada negociador buscará de manera consciente o inconsciente obtener el mayor beneficio desde sus propios intereses.
        
        ¿Como tener éxito al negociar?
        Negociar es un proceso hoy natural en los seres humanos, ¿a qué se debe que unos tengan más éxito que otros? Básicamente a la experiencia en el proceso. Negociar es una habilidad que se desarrolla y se perfecciona, ese es uno de los motivos más relevantes de esta metodología, en la medida en que se implemente, practique y perfeccione será mayor el número de éxitos.
        Para lograrlo se requiere como principal objetico tener claro qué se quiere obtener y qué se está dispuesto a ceder, conceder sin ceder.
      - Elementos de la
        metodología
        de Harvard
        
        Alternativas
        Existe la posibilidad de que algunas negociaciones concluyan antes de lograr un acuerdo o con acuerdos poco certeros para ambas partes o alguna de las partes, por lo que es importante ante la presión de la contraparte determinar qué es mejor tomar: lo que se ofrece o concluir sin acuerdo. Estar un paso adelante antes de que suceda.
        
        Intereses y posiciones
        Todo aquello que incluye eso que es imposible intercambiar con la otra parte es lo que se conoce como el interés, y la posición es la actitud respecto al tema a negociar. Es importante evitar confundir los temas de la negociación con los intereses ya que son dos temas distintos.
        
        Opciones
        
        Descubrir la mayor cantidad de posibilidades en las que las partes pueden llegar a generar un acuerdo satisfaciendo sus intereses. Los acuerdos son mucho mejores en el momento que se realiza desde la mejor opción de varias posibilidades.
        
        Para lograr lo anterior existe una serie de opciones como son conocer a la perfección los procesos para crear valor y reclamar valor. Los mejores valores destacados se pueden encontrar en las diferencias, colocar ahi la atención.
        
        Criterios o Legitimidad
        Es muy importante que estén delimitados a la perfección para generar así acuerdos establecidos desde la prudencia y justicia para ambas partes, desde donde ambos obtengan lo que buscan. Que terminen con la sensación de haber ganado aunque sea solo parcialmente.
        
        Comunicación
        
        La forma y el medio para comunicarse a nivel generan un impacto asertivo o negativo, y claro que las negociaciones para nada son una excepción, particularmente cuando ambas partes de desconocen por lo que las negociaciones "cara a cara" pueden llegar a ser mucho más asertivas para todos. Al generar esta conexión inicial, si es positiva, los medios que se usen por lo regular continuarán siendo un puente en la comunicación.
        
        A nivel general es mucho más sencillo establecer un clima de confianza al estar frente a frente que por medio de un dispositivo electrónico donde solo se lean los mensajes del otro. Si es posiblees mucho mejor establecer al menos un encuentro físico, de lo contrario buscar un encuentro con videocámara al menos para poder verse, ya que establecer confianza por medio de teléfono o correo electrónico es mas complejo.
        
        Compromisos
        Dentro de toda negociación esta etapa es la fase final, los compromisos son planteamientos que se generan donde se especifican lo que pasará o no para ambas las partes, para algunos también es conocido como un "borrador de acuerdos! o "borrador de contrato final". Se puede generar a lo largo de la negociación para solo pulirlo al final o bien generarlo todo ya una vez teniendo los acuerdos establecidos. Es importante que estos compromisos se conviertan en acuerdos duraderos, fácilmente comprensibles para ambas partes y verificables.
        
        Relación
        Muchas veces las negociaciones más importantes se hacen con personas o con empresas con las cuales ya se han generado negociaciones exitosas, de ahí la importancia de cuidar las relaciones antes, durante y después de cualquier proceso de negociación. Es necesario sembrar para el futuro y para lograrlo es importante evitar mezclar temas o situaciones personales con los que se encuentra en la mesa de negociación que competen a ambas partes en la negociación en particular.
  - - - Los seis pasos básicos de la negociación.
      - El proceso de negociación de harvard
      - Proceso de negociar
- - - - Negociacion por posiciones
        
        ¿De que trata?
        
        Con el estilo de dirección por posición comprenderas el principio de dar y recibir, y las características que requiere todo negociador.
        
        Las personas entablan por rutina una negociación desde una posición, discuten por esta y hacen concesiones para llegar a un acuerdo.
        
        Objetivo.
        Conocer que la negociación por posiciones trata de mejorar la posibilidad de que cualquier solución sea favorable.
        
        Pasos para negociación
        por posiciones,
        
        Se llegan a otorgar pequeñas oncesiones buscando que la negociación continúe
        
        Cada uno de estos acuerdos tiende a interferir con velocidad al momento de llegar a un acuerdo.
        
        Normalmente se engaña a la otra parte de la posición verdadera.
        
        Se mantiene con obstinación
        
        Cuanto más extremas son las posiciones iniciales y menos las concesiones, es necesario mas tiempo y esfuerzo para ver si es posible o no un acuerdo.
        
        Se empieza con una posición extrema
        
        Riesgo y postura de una
        negociación por posiciones.
        
        ¿Qué se pone en riesgo?
        
        La relación entre las personas, ya que la discusiones se convierten en un pelea de voluntades, donde cada parte utilizando la fuerza de voluntad absoluta trata de obligar a la otra parte a cambiar su posición.
        
        ¿Cuál es la postura?
        
        "No voy a ceder, si deseas ir al cine conmigo veremos el hombre araña o nada", Este tipo de postura rompe las relaciones personales entre los involucrados en la negociación.
      - Formas para una buena negociación
        
        Algunas formas
        para lograr una
        buena negocación.
        
        Desarrollar una
        buena relación
        con las personas.
        
        Consiste en
        
        Convertir a un extraño lo mas pronto posible en alguien en que se conoce, hara la negociación más fácil.
        
        Dara la base de la confianza en la que se pueda apoyar si se presentan dificultades durante la negociacón.
        
        Podré comunicarme con argumentos conocidos, cercanos e incluso amigables, además que es más fácil bajar la tensión con comentarios informales o incluso poder hacer una broma, esto se debe dar antes de iniciar una negociación; por lo tanto, es importante conocer antes a la otra parte y si es posible saber sus gustos y lo que no le grada, encontrando las formas para conocer a la otra parte informalmente.
        
        Elementos
        involucrados
        
        LLegar temprano para platicar antes que la negociación inicie y permanecer allí, después que haya terminado.
        
        La importancia del contacto físico entre las partes.
        Entre mayor contacto físico se presente previo a la negociación mayor será ek vínculo que se generé entré las partes, lo cual provocará una interacción entre las partes mucho mas cercana.
        
        Enfrentarse al problema
        y no a las personas.
        
        Satisfacer los intereses de ambas partes para no centrarse en la dificultad de satisfacer los propios.
        
        Cambiar la orientación de enfrentamiento cara a cara a una orientación de cooperación lado a lado. La iniciativa siempre será del negociador exitoso.
        
        Centrarse en los interéses
        y no en las posiciones
        
        En que consiste.
        El objetivo será estar de acuerdo sobre una posición centrada en la definición del problema y esto se da gracias a los intereses, ya que una negociación no está enfocada en las posiciones conflictivas sino en las necesidades, los deseos, las preocupaciones y los temores de cada parte.
        Los intereses motivan a las personas; son los incitadores silenciosos detrás de la confusión de posiciones.
        
        Como identificar los intereses.
        
        Una técnica básica es imaginarte que puedes pensar y sentir como lo hace la otra parte, y preguntarte: ¿Por qué? ¿Para qué?
        
        Examinar cada posición que se toma y realizar una de las siguientes preguntas: ¿Por qué sí? y ¿Por qué no?
        
        Existe una forma muy útil para descubrir intereses que es, identificar primero la decisión principal que la otra parte quizá imagina que te pedirá y preguntarte por qué no tomaron ellos esa decisión. Siempre existirán intereses múltiples en cada parte.
        
        Otra forma es considerar que los mas poderosos son las necesidades humanas básicas; por lo tanto, es bueno identificar las preocupaciones esenciales que motivan a todas las personas.
        
        Las necesidades basicas de las personas incluyen las de Maslow
        
        Control sobre la vida de uno mismo
        
        Reconocimiento
        
        Sentimientos de pertenencia.
        
        BIenestar
        
        Seguridad.
        En las negociaciones, la posibilidad de servir a sus intereses es muy probable; por lo tanto hay que tratar que la otra parte comprenda lo importante y légitimos que son al comunicarnos y así tratar de impresionarla al establecer la legitimidad de los mismos intereses.
        
        Cómo lograr una negociación exitosa.
        
        El negociador exitoso reconoce los intereses de la otra parte como parte del problema a negociar, ya que cada persona está más preocupada con sus propios intereses, que presta muy poca atención a los intereses de los demas.
        
        La otra parte escuchará mejor si se siente comprendida. Para que se aprecien los intereses propios, hay que empezar por demostrar que se aprecian los de la otra parte.
        
        Para negociar y convertir los intereses en opciones concretas, es necesario ser energico con el problema pero suave con las personas; es decir, hablar firmemente sobre los intereses como los negociadores que lo hacen sobre su posición.
        
        Generar alternativas
        para el beneficio común
        
        Se refiere a:
        Contar con la habilidad de desarrollar opciones para el beneficio común y es una de las mejorescaracterísticas de los buenos negociadores.
        
        Algunos obstaculos son:
        
        El jucio prematuro
        
        La búsqueda de una respuesta única
        
        La hipótesis de un concepto fijo
        
        El pensamiento de que "resolver su problema es problema de la otra parte".
      - ¿Cuál es el enfoque en
        una negociación éxitosa?
        
        ¿Cómo lograr una
        correcta comunicación?
        
        Es necesario razonar y estar abierto al razonamiento de las normas acordadas y su aplicación
        
        No hay que ceder ante la presión, solo ante el principio objetivo.
        
        Cada punto debe ser una búsqueda de criterios objetivos
        
        ¿Cuál es el enfoque en una
        negociación exitosa?
        
        El enfoque es en los intereses y no sobre las posiciones
        Hay que generar opciones de beneficio mutuo
        Insistir en la utilización de criterios objetivos.
        
        Lo mas importante en un proceso de negociación siempre y en todo momento es negociar con la filosofía ganar - ganar
        
        ¿En que consiste
        una negociación exitosa?
        
        ¿Cómo llegar a obtenerla?
        
        Al tener una amplia gama de opciones para llegar a una negociación exitosa, es necesario sabes lo que es preferible y no necesariamente lo que es aceptable. El **éxito de la negociación es que la otra parte tome la decisión que el negociador desea; por lo tanto se den de hacer todo lo posible para que es decisión sea fácil.
        
        Conviene presentar a la otra parte alternativas "menos dolorosas posible", es importante:
        
        Inisitir en utilizar criterios objetivos, para llegar a una solución basada en principios.
        2.Centrarse en los méritos del problema, no en las partes.
        
        Estar abierto a los argumentos que generan acuerdos inteligentes, eficientes y amigables.
        
        Prepararse con anticipación en la negociación, teniendo en mente un criterio objetivo.
        
        Beneficio común.
        *Identificar los intereses compartidos. Se requieren considerar algunos puntos sobre los intereses compartidos.
        
        Los intereses compratidos están implícitos en cualquier negociación. Tal vez no sean obvios de inmediato.
        
        Los intereses compratidos son oportunidades, no producto de la suerte.
        
        Dar importancia a los propios intereses compartidos puede llevar a que la negociación se mas tranquila y amigable.
        
        Los intereses compartidos deben generarse en varias opciones, todas las que sean aceptables para ambas partes.
        
        Objetivo.
        
        Llegar a un acuerdo sobre un próposito que es necesario explicarse con claridad
        
        Uno de los aspectos de la negociación exitosa es buscar beneficios comunes,
        
        Para que los criterios sean objetivos necesitan ser independientes a las voluntades de cada una de las partes.
    - - Ventajas y limitaciones de
        la negociación integrativa
        
        Ventajas:
        
        Se mantienen relaciones a largo plazo
        
        Se acepta el conflicto para aclarar confusiones o errores.
        
        Se permite la generación de nuevas ideas, y la muestra de respeto y compromiso.
        
        Previene que los conflictos se conviertan en discusiones.
        
        Limitaciones.
        
        Es un proceso que cuesta mucho tiempo y energía emocional
        
        Requiere de un compromiso hasta el final del entendiemiento, que a veces es dificil de cumplir.
        
        Es muy común que las partes muestren resistencia a dejar de lado la intransigencia.
      - ¿Cómo se establecen los objetivos
        de la negocación integrativa?
        
        Establecer claramente las metas de los involucrados, por lo que es importante concer cómo establecer los objetivos en esta negociación.
        
        Todo objetivo en una negociación debe ser real y alcanzable, por lo que es importante conocer la diferencia entre un deseo y una necesidad y así establecer prioridades, ya que en ocasiones lo que se desea no es lo necesario.
        
        No tener clara la diferencia entre estos dos factores podria llevar al fracaso de la negociación, ya que en ocasiones es fácil preocuparse por tener una ventaja más que por lo que se necesitava.
      - ¿Que es la
        negociación integrativa?
        
        Se debe recordar que en la filosofía ganar - ganar, lo promoridal en el principio de intercambio es: "para recibir hay que dar"
        
        La negociación basada en este principio, también es conocida como negociación integrativa donde todas las partes ganan.
        
        Para evitar las negociaciones - discusiones, se debe considerar un punto clave, el cual radica en que las partes de den cuenta de que deben tener como resultado algo valioso o de valor
      - ¿Cómo se pueden cumplir los objetivos?
        
        Es importante que para el cumplimiento de los objetivos se acompañen de algunas estategias como son:
        
        Identificar el problema y definirlo entre las partes.
        Esto permite conocer los interes de las partes considerando algunos obstaculos que se puedan presentar y algunas limitaciones en el proceso de negocación.
        
        Realizar propuestas basadas en la creatividad y la innovación
        Dichas propuestas deben estar enfocadas para cumplir las necesidades de los iinvolucrados, los buenos negocadores encuentran diferentes formas para satisfacer las necesidades de los involucrados en el proceso de negocación.
        
        Procurar se de los primeros en hacer propuestas y concesiones.
        De esta forma se confirma la intención de cooperación para solucionar el problema en el proceso de negocación, es importante destacar que las conseciones deben ser sobre los acuerdos objetivos y no sobre la presión.
        
        Darle forma a los acuerdos
        En el momento en que se alcanza a cerrar una negociación, también es muy importante darle formalidad y esto se hace poniendo por escrito los acuerdos que se conisguieton en el proceso de negociación. Hacerlo por escrito evita que los acuerdos verbales sean maliterpretados, cosa que es más fácil que suceda.
      - ¿A qué se refieren las
        negociacionees - discusiones?
        
        ¿En qué se centran?
        
        Cuando los resultados no están alineados a los criterios objetivos, el poder de negociación de cada parte depende de la intransigencia que se muestre en la negociación., que incluso puede llegar a ser discusión y generar un conflicto.
        
        En estas negociaciones - discusiones, las partes involucradas se centran en sus posiciones favoreciendo sus intereses, sin la preocupación por la búsqueda de soluciones alternativas.
        
        ¿En que consisten?
        
        Cuando las partes discuten, se favorece la resistencia de ambas partes donde la más renuente obtiene mas oportunidades de que el posible acuerdo beneficie sus posiciones; y cuando no ceden lo mas probables es que no lleguen a ningun acuerdo, llegando incluso a dañar significativamente la relación.
        
        Cuando las partes ceden de forma equitativa, es muy probable que se logre un acuerdo intermedio entre las partes y por supuesto este es el resultado que se desea por los involucrados para el logro de sus objetivos.
        
        ¿Cómo se presentan?
        
        Es común que en las negociaciones las partes sean participes de discusiones que en momentos pueden ser agresivas al defender su posición contrariando o atacando a la otra parte.
      - ¿Cuál es el proceso para
        lograr una negociación exitosa?
        
        01 - Dar a conocer tu intrención de cooperar, para transmitir el mejor mensaje
        
        02 - Crearun clima abierto y flexible que se enfoque en la solución de los problemas.
        
        03 - Ser buen comunicador, fluido y abierto en el proceso de negoación.
        
        04 - Analizar las discrepancias que puedan existir para poder crear valor en proceso de negociación.
    - - Acciones que distinguen
        a un negociador exitoso
        
        Son personas seguras que evitan aparentar la necesidad de conseguir algo o de querer ganar en un proceso de negociación, de esta forma evitan que la otra parte trate de a´provecharse de las circustancias e incluso sabe el momento oportuno para retirarse se se le exigen demasiadas conseciones, lo que normalmente no satisface sus objetivos.
        
        Son personas que dominan técnicamente el problema, es decir, tienen el conociemiento para interpretar las intenciones de la otra parte y de la valoración de alternativas.
      - ¿Que sucede si se
        entra en una discusión?
        
        Implicaciones.
        Una negociación puede convertirse en una discusión, lo qe implica entrar en una relación ganar-perder que no beneficia a ninguna de las partes involucradas. Los buenos negociadores sabe controlar sus emociones junto con su ego y orgullo para llegar siempre a crear los mejores terminos en el proceso de negociación, buscando con ello no generar ningún tipo de onclicto entre las partes; vale la pena hacer énfasis en que los conflictos no son una buena solución de ningun tipo de negociación.
        
        Acciones.
        Una de las acciones es el control de la emociones, lo que también implica controlar miedos para no ceder a la presión que pueda ejercer la otra parte. Al momento de controlar las emociones, el negociador tiene presente el varlor que tienen las relaciones a largo plazo y constantemente las está buscando con los involucrados en el proceso de negociación.
      - La preparación previa
        a la negociación
        
        Implica
        
        Identificar sus puntos fuertes y débiles
        
        Conocer muy bien lo que se está negociando, los objetivos involurados y por supuesto, conocer lo mejor posible a las otras partes que estan participando en la misma negociación.
        
        Analizar la situación en la que se llevará a cabo la negociación para adoptar la estrategía más apropiada planteada por la misma negociación.
        
        Beneficios
        
        La preparación antes de la negociación genera confianza en los negociadores, primero en sí mismos y luego para las demas personas con las que interactuan.
        
        Permite a los negociadores abortar o involucrarse en negociaciones complicadas o dificiles, ya que les gusta el riesgo que debe presentarse de forma calculada para no generar demasiada confianza que subestime a la otra parte.
      - ¿Cuáles son algunos aspectos
        que distinguen al negociador exitoso?
        
        Caracteristicas de
        los negociadores.
        
        Trabajar las caracteristicas que tenemos menos desarrolladas para cumplir con los objetivos que se plantean en el proceso de negociación.
        Las habilidades de los buenos negociadores pueden ser aprendidas.
        
        Proceso de negociación.
        
        Conócete a ti mismo. El buen negociador identifica perfectamente esta frase y la lleva acabo en todos los procesos de negocación en los que se encuentra involucrado.
        
        Buenas relaciones
        en la negociación
        
        Maneja buenas relaciones, sus beneficios son:
        
        Genera que los procesos futuros de negociación sean mucho más rápidos y beneficiosos para todos los involucrados.
        
        Genera confianza en el cumplimiento de los acuerdos de ambas partes.
      - Caractérisiticas del buen negociador
        
        Autoconfianza.
        Es importante que los negociadores muestren la característica de autoconfianza al momento de establecer una estratgía, de esta forma mostraran seguridad y eventualmente la sentirán dentro del proceso de negociación, evitan ser impresionados por las demas partes, lo mismo sucede con la intimidación y saben mantener la calma en los momentos necesarios.
        
        Observador.
        Capta muy bien como se sienten las otras partes involucradas en el proceso de negoaciación, identifica sus necesidades y los objetivos comunes que tiene, también sabe identificar el lenguaje corporal de los demas.
        
        Persuasivo.
        El saber convencer a las otras partes involucradas en el proceso con argumentos que favorezcan la negociación, es otra de las características de lo que se dedican a negociar exitosamente.
        
        Concreto.
        Las negociaciones requieren prontas soluciones a las necesidades de las partes involucradas; por lo tanto no divaga en sus posiciones para lograr los objetivos comunes que existen en una negociación
        
        Firme.
        Durante el proceso de negociación se presentarán muchas ideas y propuestas, un buen negociador tiene claras las suyas, sabe hasta donde puede ceder y cuáles son los aspectos a los que no debe renunciar.
        
        Sociable
        Prque tiene facilidad para relacionarse, para romper el hielo y para crear el clima de confianza que requiere la negociación; por lo tanto, tiene una conversación interesante y oportuna.
        
        Entusiasta.
        Cuando tienes la característica de que algo te gusta hacer, en este caso negociar, el entusiasmo siempre está presente; por lo tanto, un buen negociador muestra su energía así como disposición para alzanzar los mejores onjetivos en el proceso de la misma negociación.
        
        Aceptar el cambio.
        En procesos complicados de negociación es importante adaptarse a las nuevas condiciones que existen, al desarrollar esto implica un riesgo al momento de tomar una decisión importante; por lo tanto, a los negociadores también les gusta el riesgo.
        
        Se prepara a detalle.
        Cuando se prepara un desarrollo de una negociación, nada debe de quedarse al azar o improvisación, todo debe hacerse con seriedad, obteniendo información y tomando en cuenta los pequeños detalles para desarrollar las estrategías que permitan satisfacer las necesidades de todos los involucrados en el proceso.
        
        Empático.
        Al momento de determinar los objetivos comunes que se plantean en un proceso de negociación, compende la posición de las otras personas, entendiendolas y sabiendo que es lógico que se luche por los propios intereses, a esto se le llama empatía.
        
        Buenos cominicadores.
        
        Le gusta negociar e incluso se motiva con ellas al considerarlas como un reto , sintiendose cómodo con ello.
        
        Son buenos comunicadores, se saben expresar para captar la atención de la otra parte y por supuesto que saben escuchar para dar una retroalimentación del proceso de negociación.
        
        Creativo y paciente.
        
        Es importante desarrollar ideas que satisfagan a los involucrados en el mismo proceso para generar ideas que permitan alcanzar objetivos.
        
        La paciencia implica esperar para saber en que momento plantear la propuesta o idea adecuada para la negociación, generando el acuerdo que se desea conseguir para lograr materializarlo.
        
        Profesional.
        Requieren prepararse para realizarlas, son personas capacitadas.
        
        Ético, respetuoso y honesto.
        Los valores éticos deben de estar presentes en los procesos de negociación, siempre es importante buscar negociar de buena fe llegando a acuerdos justos y que cumplan lo acordado por las partes.
- - - - Aplicaciones a
        través de casos.
        
        Casos en PDF
      - Modelo de Pruitt
        Clasificarla tomandi en
        consideración los intereses
        en función de 3 categorias
        
        Tipo de
        Estrategía
        
        C:\Users\fmerc\OneDrive\Documentos\Francisco Mercado\Capacitación Pagada\Seminario de Negociación\Unidad 5 - Casos y aplicaciones\Modelo de Pruitt.png
      - Dependiendo de las
        circunstancias y el
        objetivo
        
        Tipos básicos
        "La diplomacia es el arte de conseguir
        que los demás hagan con gusto lo que uno desea
        que hagan"
        
        Competitiva
        
        Algunos estudios muestran que los negociadores antiguos prefieren la negociación competitva,, ya que su meta es vencer; sin embargo, segun estudios arrojados por Harvard, es importante considerar qué se negocia, si postura o intereses, Si se negocia postura, se perderá una gran parte del porcentaje en el proceso, en cambio si se negocian los intereses, aumentarám considerablemente su parte.
        
        Es importante que cada negociador pueda desarrollar habilidades diversas para utilizar el estilo de negociación adecuado para la situación y la meta que busque.
        
        El objetivo de este tipo de negociación es ganar, y se presenta cuando la relación es irrelevante y la perpetuidad con cliente está fuera del objetivo. La idea es ganar, buscando todas las opciones posibles para lograrlo. Acabar con el contrincante antes de que sea demasiado tarde y el efecto sea contrario.
        
        El negociador toma una postura de carácter agresivo, busca vencer a su oponente y llevarse consigo el trofeo, el trinfo y la victoria. Son para negociaciones de una sola vez, terminando se cerrará por completo el canal con la contraparte, como sería el caso de la compra de un vehículo.
        
        Es poco recomendable aplicar este tipo de negociación con clientes habituales, ya que con ellos, además de negociar intereses, también está en juego la confianza y la continuidad de la relación laboral mutua. Si se llega a implementar este tipo de negociación ante cualquier oferta u oportunidad se irán con la competencia, ya que dichos clientes a partir de ese momento se pierden como aliados y se vuleven solo compradores de un producto o servicio, se pierde o se nulifa las posibilidad de la lealtad.
        
        Colaborativa
        
        Es muy usual este tipo de negociación dentro del ramo petrolero. Es el tipo de negociación donde el porcentaje se reparte para las 2 áreas. Ambas partes terminan con ganancias aun sin ser equitativas. Aquí importan tanto los intereses particulares como la relación con la contraparte, se considera la negociación tanto en el presente como a mediano y largo plazo, por lo que se busca cuidar la relación en todo momento.
        
        Si se presenta alguna dificultad o conflicto en una relación estrecha en el ámbito personal, por lo regular se aplica la negociación acomodaticia o bien colaborativa, ya que ambas permiten perpetuar la relación a largo plazo. Es importante no confundir estos 2 tipos de negociación, ya que son distintos en la negociación colaborativa, se busca mantener la relación solo que, manteniendo el enfoque en los intereses y buscando que sea con mucha astucia e inteligencia. Ambas partes les interesa tanto la relación como los intereses y sus objetivos particulares conduciéndose durante el proceso de acuerdo a los beneficios. De los 2 lados.
        
        Acomodativa
        
        Decide qué vale la pena apostar y qué no, observando el beneficio mayor y manteniendo con claridad el gran objetivo.
        
        Evidentemente el riesgo es alto, por lo que es recomendable únicamente aplicar este tipo de negociación ante situaciones que lo ameriten y con cientes permanentes o regulares, cuando realmente vale la pena el sacrificio para mantener la relación en los mejores términos posibles. El gran objetivo es ganarse la confianza y empatía de la contraparte, buscando perpetuar la relación, aun perdiendo en el aspecto económico se gana en otras areas más relevantes.
        
        Las personas emplean uno u otro tipo de negociación, incluso sin darse cuenta. Este tipo de negociación se caracteriza por ser un perder - ganar. Paradojicamente, el beneficio es quien perde en el proceso de negociación. Este tipo de negociación es cuando el negociador "da su brazo a torcer", cede ante el proceso, pierde la negociación porque así le conviene, es deicr, decide perder los intereses económicos ya que su objetivo es mantener la relación de confianza con su cliente y al perder está ganando mucho más.
        
        Evitativa
        
        Para ello es importante estar atentos cuando y con quién evitar una negociación. Ser selectivo, ya que caer en el error de intentar negociar con la persona equivocada es perder el tiempo.
        
        Esto llega a suceder cuando se intenta generar y cerrar un proceso de negociación con la persona que no es la decisión, la decisora. De la compra, ahí sólo se invierte en energía, tiempo, esfuerzo e incluso recursos, cuando en realidad son infructuosos, ya que no podrá tomar decisiones.
        
        Varios autores dejan fuera de la clasificación este tipo de negociación. Ya que en realidad se debe evitar dentro de una verdadera negociación. Sin embargo, hay algunas ocasiones en las cuales se llega a presentar este tipo de negociación.
    - - Categorías
        
        Personas
        Involucradas
        
        Se pueden efectiar negociaciones entre personas, entre individuos y grupos, o bien entre grupos.
        
        Cuando participan mas personas el proceso se torna cada vez más complejo ya que entran en juego mayor numero de comportaminetos, expectativas, intereses, puntos de vista, conductas, así como nivles de satisfacción generando con todas estas variantes una amplia gama de diferencias, exigiendo una preparación ante dicho proceso.
        
        Participación de
        los interesados
        
        Es posible clasificarse en negociaciones indeirectas y directas. La negociación indirecta se realiza por medio de intermediarios, abogados, o alguna figura que funja como elemento mediador del proceso.
        
        La negociación directa se da de manera inmediata unos con los otros; por lo regular el proceso es mas libre y dinamico, mientras que en la otra postura se puede retrasar incrementando el nivel de peligro, o en su defecto puede complicarse ante la falta de comunicación inadecuada entre las partes, por una falta de transmisión del mensaje de manera expedita, clara y asertiva.
        
        Asuntos que
        se negocian
        
        El abanico de temas o asuntos para negociar es muy amplio; abarca temas comerciales, técnicos, políticos, afectivos, familiares, etcétera. Para cada una de estas cuestiones es muy importante contar con un adecuado conocimiento sobre el objetivo de la negociación y crear un ambiente propicio para generar el efecto que se está buscando.
        
        Estatus relativo
        a los negociadores.
        
        Se clasifican en horizontales y verticales. EN la primeras los negociadores se encuentran en el mismo nivel de jerarquía; mientras que en las segundas. los integrantes de la negociación ocupan escalafones distintos en el organigrama de la empresa de manera directa.. Por ejemplo jefe y subordinado.
        
        Existe una tercera clasificación; diagonales. Aqui se producen negociaciones en diversos escaños de la pirámide jerárquica.
        
        Cima Humano
        
        Pueden ser amistosas o plémicas; tambien abiertas y sinceras o en su defecto manipuladas. Es evidente que las negociaciones mas sencillas son las amistosas, sinceras y abiertas cuandp su contraparte son complicadas y desgastantes.
        
        Facores
        Desecadenantes
        
        Negociaciones libres entre compradores y venderores.
        Forzadas cuando un suceso o hecho específico genera la negociación.
        
        Morales o afectivas, estas se dan cuando un proceso negociador esta relacionado con comportamientos, valores o actitudes
        
        Legales. que se presentan cuando el origen que los genera es por una demanda judicial concreta.
        
        Canal de
        comunicación
        
        Presencial, cara a cara físicamente
        
        Vía telefónica, electronica. Por correo o por alguna red social de videoconferencia electrónica.
        
        A través de un representante. La gran diferencia entre estas es la forma como se desarrolla la comunicación en función del medio establecido.
        
        Modo de negociación
        
        Competitivas
        
        Cooperativas
      - Aplicaciones
      - ¿Por qué conocer
        el tipo de negociación?
        
        Es necesario contar con definiciones claras para conocer las categorías de dichos tipos de negociación, con los cuales se puede llegar a enfrentar el negociador.
        
        "evita el ultimátum, podría arriconarlos a ti y atu oponente en un callejón sin salida" - Jim Henning
        
        Conocer el tipo de negociación en el que se va a participar es fundamental para lograr resultados benéficos.