Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHƯƠNG 5: CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU (CHIẾN LƯỢC S-T-P) - Coggle Diagram
CHƯƠNG 5:
CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
(CHIẾN LƯỢC S-T-P)
1. Cách tiếp cận thị trường
Marketing đại trà
Marketing đa dạng hóa sản phẩm
Marketing mục tiêu
2. Chiến lược thị trường
Marketing đại trà.
Người bán sản xuất, phân phối và truyền thông bán một sản phẩm tới tất cả khách hàng.
Người bán không phân đoạn thị trường, mà phục vụ theo các sở thích trung bình của toàn thị trường.
Cách tiếp cận này đã từng phổ biến ở Châu Á và Việt Nam.
Marketing đa dạng hóa sản phẩm.
Các công ty sản xuất một số loại sản phẩm có những đặc điểm, kiể dáng, chất lượng và kích cở khác nhau.
Các sản phẩm được thiết kế để khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn.
Khách hàng có thị hiếu khác nhau và thay đổi theo thời gian.
Khách hàng tìm kiếm sự mới lạ và đa dạng.
Marketing mục tiêu.
Doanh nghiệp thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Phát hiện những khúc thị trường còn bỡ ngỡ.
Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, tránh cạnh tranh đối đầu.
Tập trung phục vụ những bộ phận nhất định của thị trường.
3. Chiến lược S-T-P
Chọn thị trường mục tiêu (Targeting)
Chọn thị trường mục tiêu là quá trình doanh nghiệp đánh giá và lựa chọn một hay nhiều khúc thị trường hấp dẫn và thích hợp cho doanh nghiệp
Thị trường mục tiêu
Thị trường đa khúc (Multi - Segment Marketing)
Thị trường đơn khúc (Single - Segment Marketing)
Thị trường ngách (Niche Marketing)
Khái niệm thị trường mục tiêu
Là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu Marketing đã định
Yêu cầu đối với thị trường mục tiêu
Nhu cầu của khách hàng chưa được thỏa mãn
Doanh nghiệp có ưu thế cạnh tranh trên khúc thị trường đó
Lượng cầu tương đối phù hợp với khả năng của doanh nghiệp
Đánh giá các phân khúc thị trường
Theo qui mô, mức tăng trưởng
Mức độ hấp dẫn của khúc thị trường
Mục tiêu và nguồn lực của DN
Căn cứ để lựa chọn chiến lược
Khả năng nguồn lực và mục tiêu kinh doanh
Mức độ đồng nhất của sản phẩm
Mức độ đông nhất của thị trường
Chiến lược marketing của ĐTCT và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Tuỳ vào cho kỳ sống của sản phẩm
Marketing không phân biệt
Theo đuổi toàn bộ thị trường bằng một mặt hàng
Một SP và một chương trình marketing hướng tới đại đa số khách mua
Trông cậy vào kiểu phân phối hàng loạt, quảng cáo tràn lan
Ưu điểm: Tiết kiệm chi phí
Marketing phân biệt
Hoạt động trong nhiều khúc thị trường và tung ra ở mỗi khúc những sản phẩm khác nhau
Ưu điểm: Doanh số cao hơn marketing không phân biệt, tuy nhiên, nó làm tăng thêm nhiều loại chi phí
Marketing tập trung
Công ty thay vì theo đuổi một phần nhỏ chiếm được trong một thị trường lớn thì nên theo đuổi chiếm lấy một phần lớn của một hay vài tiểu thị trường
Marketing tập trung có thể gặp bất trắc hơn hai trường hợp trên, chẳng hạn thị trường đó có thể bị mất trắng
Định vị (Positioning)
Vai trò định vị:
Tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm và dịch vụ
Giúp DN tập trung nguồn lực để tạo lợi thế cạnh tranh.
Quy trình định vị
Phân tích tình hình -> Lập bản đồ định vị -> Lựa chọn chiến lược định vị -> Marketing - mix để thực hiện chiến lược định vị
Khái niệm:
Là việc tạo và xác lập hình ảnh của sản phẩm một
cách đặc biệt để tạo sự khác biệt.
Các phương pháp định vị sản phẩm
Định vị dựa trên lợi ích của sản phẩm mang lại
Định vị dựa trên một thuộc tính của sản phẩm
Định vị dựa trên công dụng của sản phẩm
Định vị dựa trên đối tượng người sử dụng
Định vị so sánh đối thủ cạnh tranh
Tái định vị
Khái niệm:
là thay đổi định vị thương hiệu trong bối cảnh mới.
Tái định vị khi:
-Hình ảnh nhàm chán, không còn phù hợp.
-Hình ảnh mờ nhạt.
-Thay đổi đối tượng khách hàng mục tiêu, hoặc thay đổi trong nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu.
-Thay đổi trong định hướng chiến lược
-Cần sức sống mới cho thương hiệu.
-Thay đổi trong xác định đối thủ cạnh tranh.
-Xảy ra những sự kiện quan trọng.
-Tìm lại những giá trị đã mất.
Phân Khúc Thị Trường (Segmentation)
Khái niệm:
Là quá trình phân chia khách hàng (thị trường tổng thể) của một loại hàng hóa nào đó thành một số nhóm thị trường nhỏ hơn, khác biệt nhau nhưng trong mỗi nhóm thị trường có những đặc tính chung như nhu cầu, mong muốn, cách ứng xử
Mục đích
Làm cho thị trường từ chỗ không đồng nhất trở thành từng khúc đồng nhất
Giúp DN lựa chọn thị trường mục tiêu
Tối đa hoá lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm
Giúp DN thoả mãn nhu cầu của KH cao hơn
Phương pháp
Bước 1
: Khảo sát
Bước 2
: Phân tích
Bước 3
: Mô tả
Các tiêu thức
Địa lý
Nhân khẩu học
Hành vi
Tâm lý
Yêu cầu
Tính đo lường được
Tính tiếp cận được
Tính hấp dẫn
Có thể phân biệt được giữa các phân khúc khác nhau
Tính khả thi
Lưu ý
Phân thành những khúc quá nhỏ
Phân khúc thị trường quá đơn giản
Sức mua còn yếu thì không cần phải phân khúc
Hoạt động phân khúc phải được tiến hành thường xuyên
Nhà marketing không tạo ra được các phân khúc mà chỉ nhận dạng được phân khúc