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El colectivo de la fuerza de ventas y el vendedor individual
Peculiaridades de la fuerza de ventas
La fuerza de ventas es un colectivo con características propias,
por razón de representación y confianza, por la naturaleza física y riesgos del trabajo, por razones de formación y experiencia y por ser con frecuencia un trabajo fronterizo y alejado de la ubicación geográfica de la empresa.
Presentación e imagen de la empresa
Hace referencia a la percepción que tiene el público sobre la empresa.
Se constituye la imagen de la empresa dado que esto será la idea que tendrá el cliente.
Especificaciones físicas y riesgos de los vendedores
Edad
Salud y resistencia
Aspectos y trato agradable
Expresión verbal y modales discretos
Riesgo de viaje
Formación y experiencia, peculiaridades mentales y de personalidad
Los agentes de ventas necesitan a veces conocimientos profundos no solo del producto sino también de la negociación lo que no suele suceder en otros puestos de la empresa , la experiencia genérica y especifica es una condición importante para el éxito en ventas
Situación fronteriza
Muchos comerciantes viajan con mucha frecuencia , es un motivo por el cual se alejan de la empresa , es lo contrario que pasa con los empleados sedentarios , todo esto se produce a una cierta impresión de soledad y asi mismo exige una gran responsabilidad para cumplir con las obligaciones propias sin que nadie lo controle
Taxonomía de vendedores: las profesiones de venta
Clasificación provisional en cuatro grupos y ocho o nueve especialidades
Vendedores de productos sencillos
Vendedores de bienes físicos importantes y venta estratégica:
Vendedores de servicios importantes y venta estratégica:
Vendedores o prescriptores, vendedores de ideas:
El vendedor profesional
Necesitan conocimientos sistematizados y experiencia.
El buen vendedor es un buen profesional porque debe tener la inteligencia general y especial suficiente para desarrollar su labor con éxito.
Perfil del puesto de trabajo del vendedor
Especificaciones generales del puesto del vendedor
Vendedor es quien mediante sus conocimientos, experiencia e información, prepara, desarrolla y culmina contratos de compraventa con compradores potenciales o reales
La función básica: La venta
Además de explicar el contenido fundamental de estas especialidades de ventas, se aportan unos consejos de comportamiento específico, basándonos en la larga experiencia personal
Vendedor de mostrador, dependiente o vendedor de tienda, y vendedores de reparto.
Vendedor de autoventa
Vendedores viajantes de tiendas y comercios.
Promotores, vendedores a prescriptores, demostradores, creadores de clientela.
Vendedores técnicos
Vendedores de servicios de confianza a consumidores particulares. Banca, seguros, asesoramiento.
Las funciones complementarias
El vendedor debe, más que conocer, dominar:
Los medios de organización de su propio trabajo.
Los medios de acción para conseguir sus objetivos.
Los medios de control que le permitan evaluar en todo momento la calidad de su gestión
Los medios de contacto e información con su empresa para poder conocer permanentemente su situación.
