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Estrategia de ventas - Coggle Diagram
Estrategia de ventas
Cierres
Del perrito
De alternativa
De rebote
De demostración
De resumen
De historia de éxito
De oferta especial
Sala de espera
Presuntivo
Tentativo
Cierre 1902
Benjamin Franklin
Cierre de cierres
Mezcla de marketing:
Ventas personales: pueden debatir objeciones
Relaciones públicas: relaciones con el gobierno
Marketing directo: dirigido a un público específico
Promoción de ventas: descuentos para que se venda más
Publicidad: tiro de escopeta
Publicity
Redes sociales
Envase
8 p's
Ocasiones: frecuencia de compra
Operaciones: unitaria, a granel, cubeta, saco, forma de pago, etc.
Organización: ¿quién compra el producto y quién influye en la compra de este?
Outlets: donde los clientes van a buscar el productos
Objetivo: ¿qué está comprando el cliente al momento de adquirir el producto o servicio?
Outpost: la cobertura que tienen
Objeto: producto o servicio que vende
Ocupantes: hombre, mujer, edad, nivel socioeconómicos, que le gusta
Proceso de venta
Demostración: explicar el producto y decir que es lo que diferencia tu producto de los demás
Rebatir las objeciones: nunca hablar mal de la competencia. Preparado para cualquier comentario y pregunta que pueda tener
Acercamiento: inicia cuando el cliente pone un pie en la empresa. Al estar esperando para vender se debe inspeccionar el lugar
Cierre
Pre-acercamiento: verificar si el cliente potencial puede llegar a ser cliente
Postventa
Prospección: atraer clientes nuevos a la empresa. Deben de cumplir con un perfil específico
Fuentes para prospectar
Redes sociales, página web, publicidad escrita
SIEM, asociaciones
Llamadas y visitas en frío
De clientes, proveedores, otros empleados
Manejo de objeciones
No utilizar frases generadoras de malestar o conflicto
Primero sentir y después responder "si"
Escuchar la objeción hasta el final, no interrumpir
Asegurar al prospecto que entendió bien la objeción
Mantenerse calmos, contener mal genio
Tomar nota de los reclamos
Las objeciones deben de agradecerse porque identifican que le cliente tiene cierto interés en la oferta
Resortes primarios de venta (tocar esas fibras que se deben tocar para buscar despertar le interés de que el prospecto esté consiente de la necesidad que va a tener)
Lucro: ganancia, ahorro
Necesidad: utilidad, capricho, hábito, vicio
Bienestar: salud, comodidad, placer
Temor: oportunidad, seguridad, prevención
Vanidad: ostentación, exclusividad
Amor: satisfacción, felicidad
Selección
Pruebas psicométricas
Pruebas de personalidad
Prueba de conocimientos
Técnicas de simulación
Entrevista
Referencias
Capacitación
Plan y programa de capacitación
Operación de las acciones de capacitaciópn
Detección de las necesidades
Evaluación y seguimiento de la capacitación
Análisis situacional
Implementación
Partes funcionales de la empresa (interdependientes entre sí)
Mercadotecnia
Publicidad
Desarrollo de nuevos productos
Producción
Capacitación de vendedores
Estudio de mercado
Recursos humanos
Producción
Tecnología
Finanzas
Mezcla de promoción
Publicidad
Promoción
Ventas
Redes sociales
Mercadotecnia
Importante:
ZOPA: margen de negociación de precio
Defender el precio con capa y espada
Ceguera de taller: perderte en la operación y dejar de ser innovador
Es importante identificar la necesidad del cliente
Análisis transaccional: padre, adulto y niñol
Mezcla de marketing
P de plaza - C de conveniencia
P de promoción - C de comunicación
P de precio - C de costo
P de producto - C de cliente
Modalidades
c to c: customer to customer
g to c: government to customer
b to c: business to customer
b to b: business to business
Tipos de objeción
Ocultas
Dilatorias
Producto/servicio
De precio o valor
Estructura organizacional: modelo jerárquico para facilitar la dirección y administración para alcanzar objetivos
Permite establecer obektivos
Da orden y estructura a la empresa
Diseña estrategias
Planear y ejecturar
Clasificación de productos
Industriales
Conveniencia
No buscado
Fórmula para la ética
¿Depende de mi?
Identificar mi situación actual
¿La decisión afecta a terceras personas? ¿En qué grado?
3 cerebros
Límbico: emociones
Neocórtex: pide información detallada
Reptil: instinto
Reculamiento
Interno
Ascensos o promociones
Transferenias
Externo
Carteles o avisos en sitios visibles
Presentación de candidatos por recomendación de empleados
Contactos en escuelas, universidades, asociaciones
Páginas de internet
Agencias de reclutamiento
Radio
Avisos en periodicos
El mejor es deepnde de
Presupesto
Número de posiciones
Tiempo que se necesita cubrir la vacante
Tipo de persona que se necesita para cubrir la vacante
Inducción
departamento
puesto
empresa
Triángulo del vendedor
clientes producto competencia
LA VENTA ES UNA LABOR DE EMOCIONES
OPORTUNIDAD DE INTERACCIÓN CON EL CLIENTE
Economía a escala: a mayor producción, menor costo. Mayor volumen de compra, mejor precio
Alianza estratégica: se unen empresas para fortalecerse, centralizan las tiendas
EMPOWERMENT: facultad al empleado para tomar decisiones
LEAN MANUFACTURING: adelgazar procesos
El lenguaje corporal es más importante que el verbal
Marketing
on: lo tradicional, lo viejito
off: los medios de promoción son por redes sociales
ECO
Matriz BCG
Sirve para conocer como se encuentra el producto y así poder crear estrategias
5 fuerzas de Porter
Cultura organizacional: ADN de la empresa. Serie de pensamientos, formas de ser
La estructura organizacional tiende a ser más plana
Mezcla de productos: todos lso productos son todos los productos que maneja una empresa
Objetivo de la venta en la actualidad: fortalecer las relaciones con mis clientes y mantener la relación a lago plazo
AIDA (llamar la atención, despertar el interés, generar el deseo y que haya acción)
Los clientes no son para toda la vida
Disonancia cognitiva: remordimiento que todo consumidor experimenta después de haber realizado la compra
la post venta tiene que generar emociones y momentos mágicos
VENDE A LA MENTE, NO A LA GENTE
Sinergia:
Sinergia: el resultado obtenido es mayor a la suma individual de sus partes
La autoridad se delega, la responsabilidad se comparte
Tramo de control: número de personas que conforman un equipo
Staff: con línea punteada y son personas que no trabajan en la empresa
Departamentalización: divir la empresa por funciones
Contratación
Evaluación 360: evaluación de superior y colaboradores
Control: proceso administrativo para evaluar, detectar y prever
Función: comparar resultados y objetivos planeadso
Rentabilidad: capacidad de una empresa para generar utilidad o ganancia
Evaluación: herramienta para calificar, descalificar o puntual algún proceso para mejorar o eliminar
