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Estrategias de Ventas - Coggle Diagram

- - - - Herramientas
        
        Planeación en los distintos niveles de la organización
        
        Plantación estratégica- Presidente, consejos, director general, vicepresidente senior
        
        Planeación Táctica Gerente general de ventas, director de marketing
        
        Planeación diaria Supervisores y representantes de ventas
        
        Planeación mensual y semanal Gerentes regionales de ventas
        
        Análisis FODA
        En este modelo analizamos las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de nuestra idea o negocio.
        
        Modelo de las cinco fuerzas competitivas
        de Porter.
        Rivalidad entre competidores establecidos-Amenaza de entrada de nuevos competidores-Competencia de productos sustitutivos-Poder negociador de los clientes-Poder negociador de los proveedores
        
        PESTEL
        Es una herramienta de planificación para el estudio del entorno de la empresa, proyecto empresarial y la acción estratégica y cómo pueden afectar en él diversos factores del entorno más general o macroentorno.
      - Ejecución
        Después de haber diseñado una estrategia, todos los pasos que se siguen para cumplirla, nos va indicando como se organizará el capital humano, además del dinero que se utilizará y el tiempo necesario.
      - Objetivos y Retroalimentación
        Visualizar el futuro de la empresa, a donde se quiere llegar y los valores que agregaremos. Establecer los objetivos que se deben cumplir para alcanzar la visión de la empresa.
      - Análisis de entorno
        Hacer un estudio sobre el entorno de la empresa, debes analizar tanto la parte exterior como la parte interior.
- - - - HORIZONTAL
      - FUNCIONAL
      - LINEAL
      - DIVISIONAL
- - - - PARTICIPATIVO
      - DEJAR SER
      - TRANSACCIONAL
      - TRANSFORMACIONAL
      - AUTORITARIO
    - - Habilidad: Los líderes deben canalizar su energía.
      - Valentía: El líder es quien tiene la valentía de iniciar, de dar el primer paso y avanzar.
      - Claridad: Cuando hay incertidumbre se requieren lineamientos claros de aquellos en el liderazgo.
      - Carácter: El carácter le da a un líder la autoridad moral necesaria para reunir la gente y los recursos necesarios para llevar a cabo su misión.
- - - - Es la expresión escrita de los valores de la empresa, listando las conductas específicas que son consistentes o no con tales valores.
        
        Códigos de ética profesionales: definen los límites éticos para grupos ocupacionales como anunciantes.
        
        Códigos de asociaciones de negocios: definen los límites éticos para las personas dedicadas a la misma línea de negocios.
        
        Códigos de la empresa: definen los límites éticos para los empleados.
        
        Códigos de grupos de asesoría: sugeridos por agencias del gobierno o por otros grupos de interés especiales.
- - - - Es una predicción del futuro potencial de mercado para un producto específico.
        
        Tipos
        
        Pronóstico por longitud del ciclo de venta
        
        Pronóstico histórico
        
        Pronóstico por etapa y oportunidad
    - - Es un documento que ofrece estimaciones de las ventas y ayuda a conocer la rentabilidad de la empresa.
        
        Características de un presupuesto:
        
        Debe ser flexible.
        
        Están basados en modelos matemáticos.
        
        Es una guía para los objetivos del área de ventas.
        
        Basados en datos históricos
        
        Incluye todos los productos y servicios de la empresa.
- - - - CRM ANALÍTICO
        Mide y entiende las interacciones de los clientes con la empresa y sus reacciones a diversos escenarios.
      - CRM COLABORATIVO
        Se encarga de la interaccióna través de diferentes canales de comunicación entre la empresa y el cliente.
      - CRM OPERATIVO
        Gestiona la relación empresa-cliente.
- - - - Origen de la motivación
      - Motivación intrínseca:
        Es la motivación que se genera a partir de factores internos de la persona, como puede ser la propia satisfacción personal del empleado. En este tipo de motivación la empresa no puede influir.
      - Motivación extrínseca:
        Se trata de aquella motivación laboral que es inducida por elementos externos al sujeto, como un aumento de salario o un reconocimiento público. Es en este tipo de motivación donde la empresa debe actuar, incentivando la motivación del empleado con distintas técnicas.
      - Carácter del estímulo percibido
        
        Nivel de necesidad
        
        Motivación primaria:
        Cuando la persona actúa para satisfacer sus necesidades básicas.
        
        Motivación social:
        Si la actuación del empleado está provocada por querer estar aceptado por un determinado grupo social
        
        Motivación negativa:
        Si el factor motivador a la conducta del individuo es asociado como una amenaza o castigo.
        
        Motivación positiva:
        Cuando el factor motivador se configura como un premio o recompensa.
- - - - Evaluación
        
        del desempeño de la fuerza de ventas
        
        La evaluación del desempeño del personal de ventas se define como un proceso sistemático para:
        
        1) Establecer si su comportamiento laboral contribuye al logro de los objetivos de ventas de una empresa.
        
        2) Proporcionar retroalimentación específica a la persona.
      - La rentabilidad es cualquier acción económica en la que se movilizan una serie de medios, materiales, recursos humanos y recursos financieros con el objetivo de obtener una serie de resultados.