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LAS TÉCNICAS DE LA NEGOCIACIÓN - Coggle Diagram
LAS TÉCNICAS DE LA NEGOCIACIÓN
situaciones en las que es importante evitar la negociación
Cuando ambas partes tienen más a perder que a ganar.
En situaciones de conflicto latente, en las que negociar puede hacer emerger una fuerte agresividad por ambas partes.
Cuando está convencido de que no se conseguirá absolutamente nada. Por tanto, sólo puede haber beneficios para su contrincante.
estilos que podrá adoptar el negociador durante el proceso
Competitivo, ganar-perder. No importa el futuro de la relación entre las partes, sino el resultado.
Colaborativo, ganar-ganar. Ambos negociadores se necesitan para conseguir sus resultados y además desean preservar la relación tras el intercambio (exitoso o no).
Acomodativo, perder-ganar. La relación prima sobre los resultados y el negociador está dispuesto a invertir en una primera “derrota” para recoger frutos (ganar) en el futuro.
Evitativo, perder-perder. Cuando el negociador cree que no vale la pena negociar.
Distributivo. Si las partes negociadoras pueden establecer un pacto rápido, justo y equilibrado.
técnicas de comprensión de los mecanismos que intervienen en las negociaciones
Negociar intereses. Interés es cualquier aspecto que un negociador quiere
obtener directa o indirectamente de la negociación.
A veces, hay intereses
ocultos, que sólo se conocen a través de un proceso largo y costoso.
Generar acuerdos creativos. Usted siempre tendrá un recurso útil si es capaz de desplegar de forma inteligente un arsenal de opciones creativas que amplíen el espacio negociable.
Ello le permitirá escoger alternativas concretas
en momentos determinados y, por lo tanto, desbloquear la negociación.
Resolver conflictos. Todos vivimos situaciones en las que el conflicto está latente: injusticias, clientes, prepotentes, reuniones de equipo tensas, enfrentamientos personales, porque hay gente que percibe la negociación como una carrera que es preciso ganar.
¿Qué hacer ante una persona prepotente?
no pagarle con la misma moneda, pues esta actitud sólo conduce a generar una espiral de violencia que pone en peligro la relación entre los negociadores.
Lo mejor es adoptar una
postura asertiva contundente.
Utilizar el MAPAN (Mejor Alternativa Posible al Acuerdo a Negociar).
Articular propuestas. Una propuesta es el resultado de la transacción justa entre lo que yo quiero (condición) y lo que la otra parte quiere (oferta).
las propuestas
pueden ser abstractas, cuando no aportan información detallada sobre lo que piden u ofrecen, o concretas.
Una propuesta bien formulada puede permitir cerrar una negociación.
La mayoría de las negociaciones
complejas se cierran mediante varias propuestas, o incluso diversos paquetes de propuestas, jerárquicamente organizados.
El arte y la técnica de concretar propuestas operativas, equilibradas e inteligentes, traduce en resultados la pericia y el buen hacer de un negociador y le proporciona la satisfacción de haber encontrado el camino.
El negociador debe tener una capacidad de adaptación y de trueque de estilos
rápida, en función de la evolución de la negociación, pues ésta puede contener
momentos colaborativos y competitivos.
Es importante que un negociador sepa ante qué situación se encuentra. Y conviene que conozca sus puntos fuertes y débiles, esto es, cuáles son los estilos que le son más cómodos y lo que les cuestan un mayor esfuerzo de adaptación.