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Modelo Harvard de Negociación, Alternativas:, Intereses:, Opciones:,…
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Intereses:
Aquello que alguien desea, detrás de las posiciones de cada parte se encuentran: sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.
Premisas:
- Se tiende a centrarse en las Posiciones, no en los Intereses.
- Suponer que todos nuestros Intereses son opuestos.
- Centrarse en los intereses facilita la solución creativa de problemas.
Pautas a considerar:
- Al prepararse Concentrarse en los Intereses.
- Enfocar el análisis en los Intereses, no en las Posiciones
- Pensar en las Posiciones como si fueran clave
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Opciones:
Conocer las posibilidades que tienen la posibilidad de saciar a las piezas, tanto empáticamente como creativamente, usando los intereses relacionados y posibilidades alternativas de alcanzarlos total o parcialmente.
Premisas:
- Los resultados no son tan buenos para las partes como deberían ser.
- El juicio disyuntivo es tentador.
- La inventiva puede parecer peligrosa.
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Compromiso:
- Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no.
Premisas:
- Problema: - La gente a menudo se encuentra encerradas en compromisos durante las negociaciones.
- Causa: Es la calidad de la promesa lo que más cuenta y es raro que se pueda juzgar prematuramente
- Aproximación al Problema: Posponga para el final los compromisos sobre temas sustanciales
Pautas a considerar
- Clarifique su pensamiento sobre compromiso.
- Realizar con anticipación preparación de posibles promesas.
- Aplace las promesas sustantivas para el final.
Comunicación:
- La negociación efectiva requiere de una comunicación efectiva bilateral.
Premisas:
- Problema: Los malos entendidos son frecuentes en las negociaciones
- Causa: Concentrarse en decir a otras personas lo que piensa, los otros pueden no oír su mensaje y uno no escuchar el de ellos
- Aproximación al problema: Intentar la comunicación en dos sentidos, es decir ambas partes escuchan y hablan.
Pautas a considerar:
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d. Hable con un propósito, sepa lo que quiere comunicar.
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Relación:
Una negociación habrá producido un mejor resultado en la media que las partes mejoren su capacidad de trabajo colaborativo.
Premisa:
Ser incondicionalmente constructivos en las relaciones. Algunos pueden manejar sus diferencias en forma de agresión, mediante negociación dura y hostil, etc.