La acción de marketing en mercados industriales: un enfoque relacional
Interfuncionalidad
Acuerdos de colaboración con clientes y creación de vínculos
Acciones de tirón
Es conveniente que los suministradores industriales
Se dirijan no solo a sus clientes directos, sino también a los clientes de sus clientes
Cuando sea factible
Estrategias de tirón o aspiración (pull)
Es necesario que entre suministrador y cliente
Se establezcan relaciones de confianza, respeto y apoyo mutuo
No solo para la investigación de mercados
También para conseguir cerrar ventas
Fidelidad de la clientela
Crear vínculos entre suministrador - cliente que contribuyan apoyar su lealtad
Evitar reacciones negativas de la clientela directa ante el tipo de acciones pull
Concepción, desarrollo y lanzamiento de nuevos productos o modificados
El óptimo desarrollo de estrategias de marketing
Precisa de una importante interdependencia funcional
Siendo más que una responsabilidad de carácter funcional
Una responsabilidad de la dirección general
Consideración del marketing como un proceso
Perfecta integración y coordinación de todas las divisiones de la empresa
Presencia de ciertas motivaciones en la decisión de compra
Complejidad del proceso de decisión de compra
Producción y logística
Departamentos técnicos y postventa
Participa mayor número de personas
Diferentes divisiones funcionales