La acción de marketing en mercados industriales: un enfoque relacional

Interfuncionalidad

Acuerdos de colaboración con clientes y creación de vínculos

Acciones de tirón

Es conveniente que los suministradores industriales

Se dirijan no solo a sus clientes directos, sino también a los clientes de sus clientes

Cuando sea factible

Estrategias de tirón o aspiración (pull)

Es necesario que entre suministrador y cliente

Se establezcan relaciones de confianza, respeto y apoyo mutuo

No solo para la investigación de mercados

También para conseguir cerrar ventas

Fidelidad de la clientela

Crear vínculos entre suministrador - cliente que contribuyan apoyar su lealtad

Evitar reacciones negativas de la clientela directa ante el tipo de acciones pull

Concepción, desarrollo y lanzamiento de nuevos productos o modificados

El óptimo desarrollo de estrategias de marketing

Precisa de una importante interdependencia funcional

Siendo más que una responsabilidad de carácter funcional

Una responsabilidad de la dirección general

Consideración del marketing como un proceso

Perfecta integración y coordinación de todas las divisiones de la empresa

Presencia de ciertas motivaciones en la decisión de compra

Complejidad del proceso de decisión de compra

Producción y logística

Departamentos técnicos y postventa

Participa mayor número de personas

Diferentes divisiones funcionales