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6.4. El proceso de la negociación contractual, Tiempo/El tiempo y la…

- - - - 3.El intercambio; Comienzan a ponerse en práctica las estrategias y tácticas ya definidas, hay comparación de opciones y demandas para tener resultados concretos. (Se desarrollan las juntas privadas, los lobbies, empiezan los impasses y comienzan a manifestarse los conflictos.)
      - 5.El cierre/Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final.
      - 4.El acercamiento/ Es la etapa más decisiva para el logro de resultados concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcanzarlos. ( se generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.)
      - 1.La apertura;da inicio al proceso con presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la logística del proceso.
      - Las expectativas; Aquí hacen las aclaraciones y efectúan ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso.
  - - - Estas son las Fórmulas para el Éxito de la Negociación que me parecieron mas importantes
        
        La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes.
        
        Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar.
        
        Ponga metas más altas. Prepárese para tomar los riesgos. También esté preparado para trabajar duro y ser paciente.
  - - - Estrategias
        
        Las estrategias comienzan con aquellas situaciones donde es importante que las partes involucradas deban quedar satisfechas con los acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o crear una relación a largo plazo o donde se requiere la necesidad de compromiso de una o ambas partes.
        
        Objetivos/Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los negociadores en los diferentes objetos de negociación. En las negociaciones son denominados también posiciones.
      - Tácticas
        
        La táctica se refiere a la formulación de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo.
      - El diagnóstico
        
        A partir de el diagnostico se obtiene una información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear.
        Este se centra en 3 partes
        
        2.El poder negociador
        
        El poder negociador transita por el análisis de un grupo de factores determinantes que son:
        
        Información/Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su rival, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá.
        
        Esfuerzo/ El deseo de trabajar es poder.
        
        3.Análisis DAFO
        
        Efectua un análisis de; Debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la negociación.
        
        En el resultado de este análisis se obtendrá la información acerca de los factores internos y externos que favorecen el proceso negociador y la posibilidad de lograr acuerdos.
        
        1.Tipo de negociación
        
        Se identifica el tipo de negociación a la que se enfrentan y su nivel de complejidad.
        Si se conoce plenamente el tipo de negociación a la que se enfrentan, estarán en condiciones de trazar estrategias más coherentes y tácticas más adecuadas.