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MIX INDUSTRIAL, image, MARKETING SECTORIAL, Docente: Dra. Rosario del…

- - - - Productos industriales a través de la forma de ejecución del suministrador
        
        ´Producto como combinación de tangibles e intangibles
        
        Apoyo con recursos
        
        Apoyo financiero, formas de pago, apoyo técnico
        
        Información
        
        Sobre el mercado, búsqueda de soluciones de compra, pruebas de fábrica
        
        Pericia
        
        Formación, asesoramiento, diseño, visitas a clientes
        
        Conveniencia
        
        Soluciones completas, distribución y almacenamiento integrados, facilidad de contacto
        
        Garantía
        
        Calidad, entrega, posventa, mantenimiento preventivo, tramitación eficaz de las quejas
- - - - Principal función del precio es cubrir los gastos
    - - Comprender el uso total al que va destinado el producto
      - Analizar las variables de beneficios
      - Analizar las variables de coste
      - Equilibrio entre costes y beneficios
  - - - Centrar la argumentación en motivaciones diferentes al precio
      - El vendedor se plantee a priori el número de variables con las que puede trabajar en la negociación y cual es la oferta mínima
      - Ante un cliente inflexible la mejor opción es escuchar así se detecta información más importante
      - El vendedor debe centrarse en las necesidades del cliente y adoptar sus perspectivas pero no olvidarse las de su empresa
      - Cuando hay muchas cuestiones, dejar las más difíciles para el final
  - - - Ventas altas, subir precios para conseguir beneficios extra
      - Reducir precios en recesión para estimular demanda
- - - - Número de clientes reducido con compras altas
      - Productos complejos, muchas veces requieren de pericia técnica que suele ser difícil de transmitir a terceros
      - Calidad en el servicio integral
      - Control de distribución
      - Se recurre a la distribución indirecta para productos estandarizados, clientela amplia
  - - - Fuerte volatilidad de la demanda
        
        Evitar incremento desproporcionado del presupuesto de ventas en momento de auge
        
        Evitar que la fuerza de ventas se dedique exclusivamente a vender
        
        Asegurar mayor regularidad en los ingresos de fuerzas de ventas
      - Inelasticidad ante estímulos comerciales de corto plazo
      - Negociación más prolongada
- - - - Alcanzar individuos que participan en la decisión de compra, de otro modo inalcanzables
      - Lograr un mejor conocimiento de la empresa
      - Incrementar el interés por la oferta de la empresa
      - Diferenciar la oferta de la de los competidores