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LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL EN MERCADOS INDUSTRIALES, Semana 4, Felipe…
LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL EN
MERCADOS INDUSTRIALES
Las empresas industriales tienen en principio las mismas necesidades de investigación que las de consumo
Factores de complejidad: mercados indirectos y amplitud/heterogeneidad de sectores de utilización
Mercados indirectos. - estudiar y analizar los mercados de sus clientes 1. Estudios de la previsión de la demanda 2. Estudios del comportamiento y motivaciones de la clientela •Más personas con influencia sobre la compra •Dimensión horizontal de los mercados industriales
Amplitud/heterogeneidad de sectores de utilización
La dimensión horizontal de los mercados industriales.- diferentes sectores pueden utilizar un mismo producto de tal forma que la clientela es más diversa
a) El cliente (directo o indirecto) teme que la información que suministre pueda ser utilizada en su contra en el proceso de negociación con el suministrador.
b) El cliente teme que su colaboración pueda hacer que el suministrador se cree falsas o prematuras expectativas.
c) El omnipresente temor a la competencia y a que el suministrador filtre a la misma información, consciente o inconscientemente, que pueda anular sus ventajas competitivas.
d) La ausencia de disponibilidad de tiempo, debida a la presión laboral diaria a la que el cliente industrial está sometido. Por simple que un estudio comercial sea, requiere tiempo por parte del sujeto que suministra información, y éste es normalmente un «bien escaso» para el cliente industrial.
Fuentes de información
Fuentes secundarias.- su menor coste, su rapidez de obtención y el hecho de que a veces se refieran a cuestiones sobre las que sería imposible o muy difícil obtener datos primarios
Fuentes externas, de utilidad en el ámbito industrial, en: a) Revistas/publicaciones del sector en el que la empresa se ubique o de los sectores potencialmente clientes b) Informes de las patronales generales y sectoriales c) Informes y estadísticas anuales de diferentes ministerios d) Informes y publicaciones de entidades bancarias. e) Manuales tales como Fomento de la Producción
Fuentes internas: a) departamento comercial , B) departamento técnico comercial , C) función de aprovisionamiento , D) función financiera administrativa , E) dirección general
Fuentes primarias
A) Dentro de las técnicas cualitativas: la entrevista en profundidad y las técnicas de grupo.
Las técnicas de grupo tienen las ventajas, generalmente reconocidas, de que con ellas se pueden analizar los temas a investigar en mayor profundidad
B) Dentro de las técnicas cuantitativas: la encuesta personal.
Además, en el terreno industrial se presenta la ventaja de que las personas que constituyen los grupos están más formadas y conocen mejor los temas a abordar, por lo que suelen tener mayor capacidad para expresar sus opiniones con corrección
Muestra
El estudio se realiza como un censo
Semana 4
Felipe Sebastian Diaz Salazar