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La investigación comercial en mercados industriales - Coggle Diagram
La investigación comercial en mercados industriales
Muestras
En caso que el número de personas a investigar sea reducido
El estudio deberá abordarse como un Censo
Facilitado por la concentración geográfica
Gran variedad de clientes
Entrevistar a grandes compañías
Muestra aleatoria de las pequeñas
Factores de complejidad
Mercados indirectos
En los estudios de previsión de demanda
Difícilmente se podrán evitar problemas de descensos o ascensos en las ventas
Necesario combinación de técnicas de previsión basadas en información objetiva y subjetiva
Opinión de expertos
Estudio del comportamiento y motivaciones de la clientela
Conocer motivaciones, actitudes y comportamientos
No solo de sus clientes directos, también de los clientes de sus clientes
Amplitud/Heterogeneidad de sectores de utilización
Dimensión horizontal de los mercados industriales
Diversidad de sectores de utilización que a un mismo nivel de la cadena vertical puede tener un bien industrial
Necesidades muy distintas entre unos clientes y otros
Resulta complejo conseguir información
Fuentes de información
Fuentes secundarias
Revistas/Publicaciones
Informes de las patronales y sectoriales
Informes y estadísticas anuales
Informes y publicaciones de entidades bancarias
Manuales o guías de empresas
Empresas de intermediación financiera
Fuentes primarias
Suele ser más costosa y requiere de más esfuerzo y tiempo
Técnicas cualitativas
Técnicas cuantitativas
Encuesta personal
Encuestas postales o telefónicas
Puedan resolverse con pocas y sencillas preguntas
Entrevista en profundidad
Técnicas de grupo