Canales Internacionales del Marketing
Estructura de los canales de distribución *Manejo físico y distribución de los bienes, el cambio de propiedad y las negociaciones de compra venta entre los productores*
Esquemas de Distribución
Factores que afectan la selección de canales. ⭐
Localización, selección y motivación de los miembros del canal
Orientada a la importación
Estructura de Distribución Japonesa
Tendencias: de estructuras de canal tradicionales a estructuras modernas
General
Venta al menudeos
Opiniones de intermediarios
Intermediarios locales: se localizan en el país de la compañía productora,
proporcionando servicios de marketing desde una base local
Intermediarios de piases extranjeros
Intermediarios afiliados al gobierno
control de canales por parte de los fabricantes
Una filosofía de negocios construida a partir de una cultura muy especial
una estructura que está dominada por muchos pequeños intermediarios relacionados a su vez
con muchos pequeños minoristas.
leyes que protegen a la base del sistema (al pequeño minorista)
- Financiamiento del inventario. Las ventas se hacen a consignación con créditos que se
extienden por varios meses.
- Reembolsos acumulativos.
- Devolución de mercancía. Toda la mercancía que no se haya vendido se puede devolver
al fabricante
- Apoyo promocional. Los intermediarios reciben un conjunto de material de promoción en
punto de venta
la lealtad, armonía y
amistad.
La Ley de Tiendas de Venta al Público Grandes y su sucesora
La ley, diseñada para proteger a los vendedores pequeños en contra de la competencia de
las grandes tiendas, fue impuesta en contra de compañías japonesas y extranjeras.
Tendencias importantes en la distribución conducirán con el tiempo a una comunión
más grande en lugar de la disparidad entre distribuidores de diferentes países
Servicios Intermediarios
El fabricante debe proporcionar al intermediario un cliente adecuado o realizar gran parte del trabajo de promoción y ventas
Amplitud de Lineas
Costos y margenes
Longitud de Canales
Canales inexistentes
Canales Bloqueados
Cada nación tiene un patrón distinto relativo a la amplitud de línea que realizan los mayoristas y los minoristas.
Los niveles de costo y márgenes de intermediarios varían ampliamente de país en país, dependiendo del nivel de competencia, servicios ofrecidos, eficiencia o ineficiencia, de escala, factores geográficos y volumen de ventas relacionados con el tamaño del mercado
La combinación de mayoristas y minoristas o semi mayoristas, es frecuente en muchos países, lo cual añade uno o dos enlaces más a la longitud de la cadena de distribución.
Los mercados en las calles y los omnipresentes vendedores ambulantes ofrecen una penetración al mercado mucho más amplia que las compañías distribuidoras formales.
El bloqueo puede ser el resultado de las líneas ya establecidas por el comprador en los distinto canales o por las asociaciones comerciales o carteles que cierran ciertos canales
Inventario
Poder y Consumo
El gran compromiso que exigen a sus clientes les permite bloquear efectivamente los canales existentes y obligar a nuevos, competidores a basarse en una distribución menos efectiva y más costosa.
Tendencias del tamaño
Marketing Directo: Vender directamente al consumidor a través del correo, teléfono o de puerta en puerta
Resistencia al cambio:
Los esfuerzos para mejorar la eficiencia en el sistema de distribución, nuevos tipos de intermediarios y otros intentos de cambiar las metodologías tradicionales, generalmente son consideradas como una amenaza,
Los agentes: Representan a la compañía vendedora
los distribuidores: Son los propietarios de los bienes y compran o venden por su propia cuenta.
agentes intermediarios trabajan por comisión y preparan las ventas en el país extranjero pero no se hacen propietarios de la mercancía.
Los distribuidores realmente se hacen propietarios de los bienes de los fabricantes y asumen los riesgos comerciales
Tiendas de venta al público de los fabricantes
Vendedores globales.
Compañías de administración de exportaciones
Compañías comerciales
Compañías comerciales exportadoras de Estados Unidos
Vendedores complementarios.
Agente de exportación de fabricantes.
Agentes Locales
Oficinas de compras.
Grupo de ventas
Grupo de compras
Asociaciones de exportación Webb-Pomerene.
Corporación de ventas en el extranjero.
Mayoristas para la exportación.
Intermediarios de exportación.
Representantes de fabricantes
Distribuidores.
Agentes localizados en países extranjeros
Agentes representantes y compradores
Concesionarios
Intermediarios de importación, mayoristas y minoristas.
Los productos, servicios y mercancías para el uso propio del gobierno siempre son suministrados a través de las ofi cinas de compras en los niveles federales, regionales y locales
:
Los siguientes puntos
deben ser resueltos antes de iniciar el proceso de selección
Identificar los mercados y paises específicos seleccionados
Especificar los objetivos del marketing en términos de volumen, participación en el mercado y requisitos de márgenes de ganancia.
Especificar los compromisos financieros y de personal con el desarrollo de la distribución internacional
Identificar el control y longitud de canales, términos de venta y propiedad de canales.
Estos objetivos se pueden caracterizar
como las seis C de la estrategia de canal: costo, capital, control, cobertura, carácter y continuidad.
Costo
Capital o costo de inversión para desarrollar el canal
Costo por mantenerlo
gastos directos del mantenimiento de la fuerza de ventas de la compañía
ganancias o comisiones para los distintos intermediarios
costos de comercialización
los costos de los intermediarios incluyen la transportación y almacenamiento de los bienes,
Control
click to edit
Cobertura
Carácter
Continuidad
Mientras más esté involucrada una compañía con la distribución, mayor será el grado de control que podrá ejercer
Otro objetivo importante es una cobertura completa del mercado, de forma que sea posible obtener el volumen óptimo de ventas potenciales
El sistema de canal de distribución que se seleccione debe ajustarse al carácter de la compañía y mercados en los cuales hace negocios
Los distribuidores y concesionarios son, probablemente, los intermediarios más leales, pero incluso con ellos, los fabricantes deben intentar la creación de la lealtad a la marca en los niveles inferiores a lo largo del canal para prevenir que los intermediarios cambien de opción a otras compañías u otros intereses
Localización de
intermediarios
Selección de
intermediarios
Selección
El convenio
Motivación de intermediarios
Terminación de la colaboración con intermediarios
Control de Intermediarios