Canales Internacionales del Marketing

Estructura de los canales de distribución *Manejo físico y distribución de los bienes, el cambio de propiedad y las negociaciones de compra venta entre los productores*

Esquemas de Distribución

Factores que afectan la selección de canales. ⭐

Localización, selección y motivación de los miembros del canal

Orientada a la importación

Estructura de Distribución Japonesa

Tendencias: de estructuras de canal tradicionales a estructuras modernas

General

Venta al menudeos

Opiniones de intermediarios

Intermediarios locales: se localizan en el país de la compañía productora,
proporcionando servicios de marketing desde una base local

Intermediarios de piases extranjeros

Intermediarios afiliados al gobierno

control de canales por parte de los fabricantes

Una filosofía de negocios construida a partir de una cultura muy especial

una estructura que está dominada por muchos pequeños intermediarios relacionados a su vez
con muchos pequeños minoristas.

leyes que protegen a la base del sistema (al pequeño minorista)

  1. Financiamiento del inventario. Las ventas se hacen a consignación con créditos que se
    extienden por varios meses.
  1. Reembolsos acumulativos.
  1. Devolución de mercancía. Toda la mercancía que no se haya vendido se puede devolver
    al fabricante
  1. Apoyo promocional. Los intermediarios reciben un conjunto de material de promoción en
    punto de venta

la lealtad, armonía y
amistad.

La Ley de Tiendas de Venta al Público Grandes y su sucesora

La ley, diseñada para proteger a los vendedores pequeños en contra de la competencia de
las grandes tiendas, fue impuesta en contra de compañías japonesas y extranjeras.

Tendencias importantes en la distribución conducirán con el tiempo a una comunión
más grande en lugar de la disparidad entre distribuidores de diferentes países

Servicios Intermediarios

El fabricante debe proporcionar al intermediario un cliente adecuado o realizar gran parte del trabajo de promoción y ventas

Amplitud de Lineas

Costos y margenes

Longitud de Canales

Canales inexistentes

Canales Bloqueados

Cada nación tiene un patrón distinto relativo a la amplitud de línea que realizan los mayoristas y los minoristas.

Los niveles de costo y márgenes de intermediarios varían ampliamente de país en país, dependiendo del nivel de competencia, servicios ofrecidos, eficiencia o ineficiencia, de escala, factores geográficos y volumen de ventas relacionados con el tamaño del mercado

La combinación de mayoristas y minoristas o semi mayoristas, es frecuente en muchos países, lo cual añade uno o dos enlaces más a la longitud de la cadena de distribución.

Los mercados en las calles y los omnipresentes vendedores ambulantes ofrecen una penetración al mercado mucho más amplia que las compañías distribuidoras formales.

El bloqueo puede ser el resultado de las líneas ya establecidas por el comprador en los distinto canales o por las asociaciones comerciales o carteles que cierran ciertos canales

Inventario

Poder y Consumo

El gran compromiso que exigen a sus clientes les permite bloquear efectivamente los canales existentes y obligar a nuevos, competidores a basarse en una distribución menos efectiva y más costosa.

Tendencias del tamaño

Marketing Directo: Vender directamente al consumidor a través del correo, teléfono o de puerta en puerta

Resistencia al cambio:

Los esfuerzos para mejorar la eficiencia en el sistema de distribución, nuevos tipos de intermediarios y otros intentos de cambiar las metodologías tradicionales, generalmente son consideradas como una amenaza,

Los agentes: Representan a la compañía vendedora

los distribuidores: Son los propietarios de los bienes y compran o venden por su propia cuenta.

agentes intermediarios trabajan por comisión y preparan las ventas en el país extranjero pero no se hacen propietarios de la mercancía.

Los distribuidores realmente se hacen propietarios de los bienes de los fabricantes y asumen los riesgos comerciales

Tiendas de venta al público de los fabricantes

Vendedores globales.

Compañías de administración de exportaciones

Compañías comerciales

Compañías comerciales exportadoras de Estados Unidos

Vendedores complementarios.

Agente de exportación de fabricantes.

Agentes Locales

Oficinas de compras.

Grupo de ventas

Grupo de compras

Asociaciones de exportación Webb-Pomerene.

Corporación de ventas en el extranjero.

Mayoristas para la exportación.

Intermediarios de exportación.

Representantes de fabricantes

Distribuidores.

Agentes localizados en países extranjeros

Agentes representantes y compradores

Concesionarios

Intermediarios de importación, mayoristas y minoristas.

Los productos, servicios y mercancías para el uso propio del gobierno siempre son suministrados a través de las ofi cinas de compras en los niveles federales, regionales y locales

:

Los siguientes puntos
deben ser resueltos antes de iniciar el proceso de selección

Identificar los mercados y paises específicos seleccionados

Especificar los objetivos del marketing en términos de volumen, participación en el mercado y requisitos de márgenes de ganancia.

Especificar los compromisos financieros y de personal con el desarrollo de la distribución internacional

Identificar el control y longitud de canales, términos de venta y propiedad de canales.

Estos objetivos se pueden caracterizar
como las seis C de la estrategia de canal: costo, capital, control, cobertura, carácter y continuidad.

Costo

Capital o costo de inversión para desarrollar el canal

Costo por mantenerlo

gastos directos del mantenimiento de la fuerza de ventas de la compañía

ganancias o comisiones para los distintos intermediarios

costos de comercialización

los costos de los intermediarios incluyen la transportación y almacenamiento de los bienes,

Control

click to edit

Cobertura

Carácter

Continuidad

Mientras más esté involucrada una compañía con la distribución, mayor será el grado de control que podrá ejercer

Otro objetivo importante es una cobertura completa del mercado, de forma que sea posible obtener el volumen óptimo de ventas potenciales

El sistema de canal de distribución que se seleccione debe ajustarse al carácter de la compañía y mercados en los cuales hace negocios

Los distribuidores y concesionarios son, probablemente, los intermediarios más leales, pero incluso con ellos, los fabricantes deben intentar la creación de la lealtad a la marca en los niveles inferiores a lo largo del canal para prevenir que los intermediarios cambien de opción a otras compañías u otros intereses

Localización de
intermediarios

Selección de
intermediarios

Selección

El convenio

Motivación de intermediarios

Terminación de la colaboración con intermediarios

Control de Intermediarios