Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX CHO SẢN PHẨM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ -…
CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX CHO SẢN PHẨM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ
Chiến lược định giá cho sản phẩm thương mại quốc tế
Xác định những nhân tố ảnh hưởng đến giá sản phẩm thương mại quốc tế
Các nhân tố thị trường
Các nhân tố thuộc về nhân khẩu học, phong tục, tập quán trong trao đổi và tiêu dùng, điều kiện kinh tế
Sự cảm nhận của khách hàng
Có thể đưa ra mức giá trần khi căn cứ vào sự cảm nhận
của khách hàng
Mức thu nhập của dân cư
Phản ánh số lượng và loại sản phẩm và dịch vụ được tiêu dùng
Có sự khác biệt rất lớn về thu nhập và mức giá, độ co giãn nhu cầu về một loại hàng hoá nhà nước nhất định giữa các quốc gia
Tính đa dạng của các thị trường
Sự khác nhau giữa các nước tạo ra những đoạn thị
trường tự nhiên lớn hơn
Một khía cạnh khác làm khác biệt khả năng định giá là hình ảnh, tư tưởng có sẵn của người tiêu dùng giữa các nước
Giảm giá để tăng doanh số bán thì càng làm giảm hình ảnh về sản phẩm hơn nữa
Nhân tố cạnh tranh
Đòi hỏi doanh nghiệp quốc tế phải xác định hình thái thị trường
Xác định số lượng và bản chất của đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng (quốc gia và quốc tế)
Hiểu biết chính sách của cạnh tranh và đánh giá khả năng phản ứng và hành vi của họ trước những chính sách thương mại của doanh nghiệp
Nhân tố chi phí
Trong ngắn hạn:
khi một doanh nghiệp có năng lực sản xuất dư thừa, giá sàn có thể là những chi phí trực tiếp
Trong dài hạn
giá cả phải cao hơn chi phí toàn bộ của sản phẩm
Các phương pháp tính
Giá giới hạn:
mức giá bằng chi phí trực tiếp hoặc chi phí khả biến
Giá kỹ thuật:
mức giá đảm bảo bù đắp chi phí hay hoà vốn
Giá mục tiêu:
mức giá đảm bảo có lãi theo mục tiêu.
Chi phí vận tải
Đối với những sản phẩm đắt tiền (máy vi tính, công cụ điện tử phức tạp…) chi phí vận chuyển chiếm một phần nhỏ trong tổng chi phí và ít tác động tới định giá
Sản phẩm nằm giữa hai thái cực, các doanh nghiệp có thể tác động rất lớn đến chi phí vận tải bằng cách lựa chọn phương thức vận tải mới (như phương tiện Ro/Ro hay LASH) nhằm giảm chi phí vận chuyển đơn vị và tăng khả năng cạnh tranh.
Thuế quan
Thuế quan được tính trên giá hàng đến nơi (bao gồm cả tiền vận chuyển và bảo hiểm tới nước nhập khẩu)
Tác động làm tăng giá cả sản phẩm lên một mức đáng kể đối với ngừơi tiêu dùng cuối cùng
Chi phí kênh phân phối
Chi phí sản xuất địa phương
Mục tiêu và chính sách của doanh nghiệp
Những thị trường đang tăng trưởng cao, doanh nghiệp quan tâm đến tăng thị phần và thường áp dụng chiến lược xâm nhập thị trường
Thị trường có sự thay đổi của các yếu tố môi trường chính trị, luật pháp, kinh tế thì mục tiêu của doanh nghiệp có thể thay đổi; điều đó dẫn đến những sửa đổi trong chiến lược giá của doanh nghiệp.
Các nhân tố môi trường
Sự dao động của tỷ giá hối đoái
Là một trong những nhân tố không dự đoán được có ảnh hưởng tới giá cả là rất lớn.
Việc mất giá là sự giảm giá trị đồng tiền so với những đồng tiền khác và sự lên giá là giá trị đồng tiền đó tăng lên.
Nếu vị trí là mạnh mẽ và nhu cầu về giá không co giãn
thì giá cả có được duy trì trên thị trường quốc tế mục tiêu
Nếu trường hợp không xảy ra
thì cần thiết phải giảm giá trong những thị trường quốc tế mục tiêu
Tỷ lệ lạm phát
Là một hiện tượng diễn ra trên toàn cầu, ảnh hưởng tới chi phí sản phẩm,
Tỷ lệ lạm phát thường xuyên dao động cùng thời gian và rất khác nhau giữa các quốc gia
Hai khó khăn khác trong việc định giá do điều kiện lạm phát
Số tiền nhận được bằng ngoại tệ, khi chuyển đổi sẽ mua được ít hơn loại tiền mà doanh nghiệp mong đợi
Cần phải điều chỉnh giá liên tục để bù đắp cho sự thay đổi chi phí
Những điều tiết và kiểm soát của Chính phủ
Chính phủ có thể quy định như mức giá trần, mức giá sàn, thu hẹp giới hạn sự thay đổi giá hoặc mức lợi nhuận tối đa, thông qua thuế nhập khẩu, thuế nội địa và chính sách cạnh tranh
Mục đích là để hạn chế sự tăng giá
Chống phá giá và bảo hộ giá trong thị trường quốc tế
Bán phá giá (Dumping prices), là một thủ thuật bán ở thị trường quốc tế với mức giá thấp hơn giá bán ở thị trường nội địa
Bảo vệ các nhà sản xuất nội địa khỏi những dao động giá cả có tính chất tạm thời hay bất thường có thể dẫn đến phá hoại nền kinh tế sản xuất trong nước
Việc trả đũa chỉ cho phép tiến hành các trường hợp sau
Bán hàng dưới “giá trị thực"
“Làm tổn hại vật chất" đến nền công nghiệp trong nước
Việc bán phá giá là “nguyên nhân cơ bản” làm tổn thương các doanh nghiệp trong nước cùng sản xuất mặt hàng tương tự
Các phương pháp định giá cho sản phẩm thương mại quốc tế
Định giá theo chi phí (cost oriented pricing)
Hướng vào mục tiêu chi phí lợi nhuận của doanh nghiệp
Toàn bộ chi phí cho một đơn vị sản phẩm và cộng thêm vào đó một tỷ lệ % cố định sẽ cho ra giá bán sản phẩm
Ưu điểm là thực hiện rất đơn giản và xác định nhanh chóng
Nhược điểm là nó mang tính chủ quan nhiều
Định giá hướng theo thị trường - định giá xâm nhập thị trường (Demand oriented pricing, market penetration pricing)
Điều kiện
Thị trường phải nhạy bén với giá cả.
Giá đơn vị của sản xuất và phân phối sẽ hạ thấp với sản lượng tích luỹ.
Giá cả thấp sẽ làm giảm sự cạnh tranh
Định giá hướng theo thị trường - định giá nhằm chắt lọc thị trường (Demand oriented pricing, skimming pricing)
Cho phép nhà sản xuất đạt được mức lời cao
Điều kiện
Có nhiều khách hàng và sức cầu không co giãn theo giá.
Không có nguy cơ là nếu giá cao sẽ kích thích những hãng khác cạnh tranh với doanh nghiệp
Giá cả cao sẽ gây ra ấn tượng là một sản phẩm có chất lượng tốt
Định giá theo giá hiện hành (Going rate pricing
Nhà sản xuất tìm cách giữ giá bán của mình ở mức trung bình do những người cạnh tranh đặt ra
Được sử dụng trong các thị trường về sản phẩm đồng nhấ
Định giá dựa trên chi phí biên tế (Marginal cost pricing)
Sản phẩm thương mại quốc tế chỉ gánh chịu biến phí
Còn sản phẩm tiêu thụ nội địa, gánh chịu cả biến phí và tổng định phí
Có một số hạn chế, chủ yếu do luật lệ của thị trường đặc biệt là luật cấm bán phá giá (antidumping law)
Các bước định giá cho sản phẩm thương mại quốc tế
Bước 1: Tính chất chi phí
Hạch toán đúng chi phí sản xuất ra sản phẩm (theo quy định về hạch toán giá thành sản phẩm) và chi phí cho xuất khẩu sản phẩm
Bước 2: Phân tích thị trường
Cần chú ý các vấn đề
Yếu tố cung cầu về sản phẩm
Tình hình cạnh tranh
Mức giá đã hình thành trên thị trường quốc tế
Bước 3: Xác định giới hạn của giá
Bước 4: Xác định mục tiêu của giá
Bước 5: Xác định cơ cấu giá
Chiến lược sản phẩm thương mại quốc tế
Sản phẩm thương mại quốc tế
Các chính sách
Chỉ bán ra nước ngoài những sản phẩm nào không đòi hỏi bất kỳ một thay đổi, điều chỉnh hay sửa chữa nào
Thuận lợi
không cần thay đổi mẫu mã hay điều chỉnh
Có thể bán được ngay lập tức từ số hàng tồn kho
Nhà máy và thiết bị hiện tại có thể sử dụng được
Bất lợi
Số lượng thị trường tiềm tàng có thể bị hạn chế
Khó tìm được đại lý hay nhà phân phối chịu nhận bán hàng đó
Giá bán có thể bị giảm
Có thể gặp khó khăn trong cạnh tranh với các nhà xuất
khẩu khác
Làm cho sản phẩm thích ứng với điều kiện của từng thị trường quốc tế
Thiết kế lại mẫu mã bao bì sản phẩm, nhà xuất khẩu sẽ tăng thêm sức hấp dẫn để bán tại thị trường quốc tế
Phải chấp nhận thêm các chi phí về nghiên cứu và triển khai sản phẩm
Giá thành sản phẩm có thể tăng thêm do trang thiết bị và nguyên liệu mới
Sáng tạo sản phẩm mới
Phù hợp với thị trường quốc tế
Một số cách tạo ra sp mới
Mua lại toàn bộ hoặc 1 phần doanh nghiệp khác sản xuất các sản phẩm tiềm năng hoặc đang có ở thị trường ngoại quốc
Sáp nhập, kết hợp nhiều doanh nghiệp để tạo ra sản phẩm
Sao chép, mô phỏng những sản phẩm nổi tiếng của các doanh nghiệp khác
Tự nghiên cứu phát triển,cho ra đời sản phẩm mới
Các yếu tố cản trở
Thiếu những ý tưởng quan trọng về sản phẩm mới trong những lĩnh vực nhất định
Thị trường vụn vặt
Những hạn chế của xã hội và Nhà nước
Quá trình phát triển sản phẩm mới quá tốn kém
Thiếu vốn
Thời gian phát triển ngày càng nhanh
Chu kỳ sống của sản phẩm ngắn hơn
Bao bì hàng hóa thương mại quốc tế
Là yếu tố gắn liền với chất lượng sản phẩm
Thực hiện chức năng quảng cáo cho sản phẩm
Bảo đảm thông tin cho người tiêu dùng nắm chắc được
*Thị trường thu nhập trung bình thấp:
bao gói rẻ hơn có thể là cần thiết, và sản phẩm có thể đóng gói theo lượng và kích cỡ nhỏ hơn các nơi khác*
*Người có tiêu dùng có thu nhập cao
đẩy mạnh các kích cỡ lớn và các giải pháp bao gói lâu bền và đắt tiền hơn*
Phải đạt một số yêu cầu
Phải giữ được hương vị, màu sắc, hình dáng của sản phẩm, giữ được độ khô, độ ẩm, không bị thấm nước qua bao bì, giữ được nguyên trạng bên trong chất lượng của sản phẩm.
Bao bì phải chống được mối, mọt, ánh sáng, nhiệt độ nóng, lạnh…
Bao bì phải thoả mãn theo yêu cầu của nhà nhập khẩu người bán lẻ, người bán buôn
Bao bì phải thích ứng yêu cầu về kích cỡ, màu sắc, số lượng tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu thụ từng nước
Thông tin trên bao bì
Tên của sản phẩm (Name of product)
Trọng lượng (Weight)
Ngày sản xuất (Date)
Thành phần (Ingredients)
Điều kiện dự trữ (Storage conditions)
Chỉ dẫn cách sử dụng (Instruction for use)
Nhãn hiệu hàng hóa (Trade Mark)
Vai trò căn bản của ghi nhãn là cung cấp thông tin
Mức độ chi tiết hoá của nhãn ghi được quy định bởi chính quyền địa phương
Thị trường quốc ngoại ghi nhãn và các tài liệu theo văn bản phải được dịch ra tiếng địa phương
Theo quy định của các chính phủ, ghi nhãn thường bao gồm mô tả về khối lượng, thể tích, thành phần, tên nhà sản xuất, hạn sử dụng, giá theo đơn vị
Ghi nhãn cũng có tác động xúc tiến
Chú ý một số nguyên tắc quốc tế
Nhãn hiệu không được có những hình dáng, kiểu mẫu giống quốc huy, quốc kỳ của bất kỳ một nước nào
Không được giống bất kỳ loại huy hiệu nào của một đoàn thể xã hội nào
Không được trùng hoặc giống hệt một nhãn hiệu đã được đăng ký hoặc đã được sử dụng
Không được sử dụng chân dung của bất kỳ một người nào khi chưa được sự đồng ý của họ
Nên chọn những nhãn hiệu dễ nhớ, gây ấn tượng tốt và nhãn hiệu cần có tính độc đáo riêng biệt
Dịch vụ (service)
Các chính sách dịch vụ và bảo hành thường khác biệt giữa các thị trường khác nhau do sự thay đổi về sản phẩm, điều kiện sử dụng, và cơ sở hạ tầng dịch vụ ở các thị
trường quốc tế.
Dịch vụ chủ yếu
Dịch vụ trước bán (giao hàng và lời khuyên về kỹ thuật)
Dịch vụ sau bán (lời khuyên về dịch vụ sữa chữa, bảo dưởng và vận hành)
*Bảo hành
thường là một sự đảm bảo bằng văn bản về trách nhiệm của nhà sản xuất khi một sản phẩm không thực hiện được chức năng tương ứng của nó*
phải tuân thủ và không vi phạm các quy định địa phương về các tiêu chuẩn sản phẩm cũng như đảm bảo trách nhiệm của nhà sản xuất
Chiến lược phân phối cho sản phẩm thương mại quốc tế
Phân phối hàng hoá là quá trình tổ chức và quản lý việc đưa hàng hoá từ nhà sản xuất hoặc tổ chức đầu nguồn tới tận tay người tiêu dùng
Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào công việc sản xuất với mục đích cuối cùng là đưa sản phẩm tốt nhất đến tay khách hàng.
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối gián tiếp
Bán sỉ/Nhà phân phối
Người buôn bán
Nhà bán lẻ
Đại diện của nhà sản xuất
Nhân viên tư vấn
Vai trò của phân phối đối với doanh nghiệp
Ảnh hưởng đến đến tất cả các quyết định về chiến dịch marketing, nguồn lực quảng cáo, lực lượng bán hàng, quản lý đại lý
Lợi nhuận phụ thuộc và liên quan trực tiếp vào việc doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối
Những nhân tố ảnh hưởng đến phân phối sản phẩm thương mại quốc tế
Cần xem những nhân tố nào ảnh hưởng đến phân phối sản phẩm thương mại
quốc tế?
Các nhân tố môi trường kinh doanh khác nhau
Phải điều tra, xác định hệ thống phân phối phù hợp với điều kiện thay đổi môi trường của mỗi quốc gia, phù hợp bối cảnh môi trường mục tiêu
Các thị trường khác nhau phải có hệ thống phân phối khác nhau
Nhân tố về khoảng cách địa lý
Ảnh hưởng đến việc chọn hệ thống phân phối, khoảng cách giữa nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu càng xa thì thu thập và xử lý thông tin sẽ gặp nhiều trở ngại.
Sẽ hạn chế rất nhiều trong việc xử lý thông tin và ra quyết định kinh doanh
Nhân tố khả năng của nhà xuất khẩu
Nhân tố chủ quan của nhà xuất khẩu
Quyết định hệ thống phân phối
Quyết định phân phối phải dựa vào tiềm năng của mình về tài chính, nhân sự và cạnh tranh
Đặc điểm cụ thể của sản phẩm
Đối với sản phẩm dễ bị hư hỏng
phải được phân phối nhanh và bảo đảm, điều kiện bảo quản tốt => nhà xuất khẩu nên chọn kênh phân phối ngắn hoặc trực tiếp.
Đối với các sản phẩm có kỹ thuật cao
, phải có kênh chuyên biệt và có các dịch vụ sau bán hàng vì các sản phẩm này cần có sự hỗ trợ đắc lực của các chuyên viên kỹ thuật thì có thể chọn kênh phân phối gián tiếp nếu không đủ nguồn lực.
Các phương án kênh phân phối
giúp nhà sản xuất/Nhà xuất khẩu bao phủ thị trường bằng cách đưa sản phẩm đến những nơi khách hàng có nhu cầu
là công cụ nghiên cứu thị trường giúp nhà sản xuất/Nhà xuất khẩu nắm bắt thị trường hiểu rõ được nhu cầu mục đích của khách hàng về sản phẩm.
là công cụ tìm kiếm nhu cầu thông tin của đối thủ cạnh tranh
là nơi trưng bày sản phẩm thuận tiện cho khách hàng lựa chọn
thay mặt nhà sản xuất/Nhà xuất khẩu cung cấp dịch vụ đến khách hàng như tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật, hướng dẫn về sản phẩm
Phương án kênh phân phối gián tiếp
sử dụng đối với các nhà xuất khẩu có qui mô nhỏ, kinh nghiệm xuất khẩu còn hạn chế, chưa am hiểu nhiều về thị trường
Kênh phân phối truyền thống
nhà sản xuất/xuất khẩu thông qua các trung gian phân phối và cuối cùng đến tay khách hàng.
các trung gian
Doanh nghiệp quản lý xuất khẩu (EMC)
Nhà đại lý xuất khẩu
Nhà môi giới/tư vấn xuất khẩu
Nhà xuất/nhập khẩu
Kênh phân phối hiện đại
Nhà sản xuất/xuất khẩu và trung gian phân phối hợp lại thành một thể thống nhất
Sản phẩm sản xuất ra sẽ được phân phối
trực tiếp từ thể thống nhất ấy đến tay khách hàng
Ưu điểm tiết kiệm được thời gian, chi phí vận chuyển
Phương án kênh phân phối trực tiếp
là hình thức nhà sản xuất tạo lập kênh phân phối hàng hoá ở thị trường nước ngoài mà không qua bất kỳ một trung gian trong nước nào cả
Nếu quy mô sản xuất nhỏ sẽ tốn kém cả thời gian và tiền của của nhà sản xuất/xuất khẩu
Thường được sử dụng khi nhà sản xuất/xuất khẩu có qui mô lớn, đã thông thạo các nghiệp vụ xuất nhập khẩu, tích luỹ nhiều kinh nghiệm trên thị trường nước ngoài
Chi nhánh của doanh nghiệp ở nước ngoài
Ưu điểm
Giá bán một đơn vị sản phẩm của chi nhánh thấp hơn nhà phân phối địa phương.
Doanh số bán có thể được gia tăng.
Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu tổ chức việc bán và dịch vụ sau bán hàng, kiểm soát được thị trường, theo dõi bắt kịp những thay đổi của thị trường
Hạn chế
Chi phí hoạt động của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu cao
Vốn đầu tư vào thị trường xuất khẩu lớn
Văn phòng đại diện
Văn phòng chi nhánh (Branch Office)
Văn phòng đại diện (Representative office)
Đại lý (Agent)
Ưu điểm
Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu tận dụng được kinh nghiệm của nhà kinh doanh địa phương
Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu thu được những kinh nghiệm về thị trường xuất khẩu và nắm được tiềm năng thị trường xuất khẩu.
Chi phí xâm nhập thị trường của doanh nghiệp xuất nhập khẩu không đáng kể.
Kết quả bán hàng thấy được ngay.
Hạn chế
Bất cứ sự thiếu cam kết về thời gian hoặc hàng hóa nào của nhà xuất khẩu có thể đưa đến sự thiếu cam kết tương tự bên đại lý
Thường đại lý kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau của các hãng, họ không thể chú tâm hết vào sản phẩm của một chủ hàng
Nhà phân phối (Distributor)
Nhà phân phối nước ngoài
Nhà bán lẻ nước ngoài
Công ty thương mại nước ngoài
Phương án phân phối hỗn hợp
sử dụng đồng thời cả hai phương án kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp
Quản trị kênh phân phối sản phẩm thương mại quốc tế.
Giải quyết xung đột giữa các thành viên của kênh phân phối
Xung đột giữa các thành viên kênh
làm cho lãng phí thời gian và cơ hội của cả hệ thống
dẫn tới những hành động tái cấu trúc không cần thiết thậm chí có thể là những hành động phá hoại lẫn nhau
xung đột giữa các thành viên cùng cấp (ngang)
xung đột giữa các thành viên khác cấp (dọc)
gây ra những trở ngại cho việc vận hành có hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp xuất nhập khẩu
cũng có một số xung đột tạo nên sự cạnh tranh lành mạnh trong hoạt động của kênh
Giải quyết xung đột giữa các thành viên của kênh
chấp nhận những mục tiêu cơ bản
tiến hành việc trao đổi người giữa hai hay nhiều cấp của kênh phân phối
Khi xung đột đã trở nên nghiêm trọng, sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử
Khuyến khích các thành viên của kênh phân phối
Đánh giá hoạt động của thành viên kênh
Hoạt động bán
Doanh số bán hiện tại của các thành viên kênh so với lượng bán hàng trong lịch sử
So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành viên kênh
Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã được xác định trước
Mức tồn kho trung bình của các thành viên kênh là bao nhiêu?
Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào?
Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động
Chính sách chiết khấu
Chính sách công nợ
Chính sách đổi trả hàng
Chính sách hỗ trợ thương mại
Chính sách hỗ trợ giá
Chiến lược xúc tiến cho sản phẩm thương mại quốc tế
Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược xúc tiến
Thương mại
Sự sẵn sàng mua
Nhận biết
Hiểu biết
Có thiện cảm
Ưa chuộng
Tin tưởng
Hành động
Phạm vi địa lý của thị trường
Thị trường có địa bàn nhỏ: Xuất khẩu và bán hàng trực tiếp là phù hợp
Thị trường có địa bàn rộng thì quảng cáo là phù hợp
Loại khách hàng
Các loại khách hàng khác nhau thì cần sử dụng các công cụ
truyền thông khách nhau, nội dung và hình thức truyền thông khác nhau
Ví dụ: đối với khách hàng công nghiệp, thì bán hàng cá nhân có hiệu quả hơn
Mức độ tập trung của khách hàng
Khách hàng càng đông thì quảng cáo có tác dụng hơn
Ít khách hàng, thì bán hàng cá nhân là phù hợp
Bản chất của sản phẩm
Giá trị đơn vị
Sản phẩm giá trị thấp nhằm vào thị trường quảng đại nên sử dụng quảng cáo là thích hợp
Sản phẩm có giá trị cao phù hợp với bán hàng trực tiếp
Quảng cáo
Nguồn tài chính dồi dào
Thị trường trải rộng, lượng khách hàng lớn
Sản phẩm là tiêu chuẩn hóa
Sản phẩm có giá trị thấp
Sản phẩm không thuộc loại kỹ thuật
Dễ dùng
Bán hàng
Nguồn tài chính dồi dào
Thị trường tập trung số ít khách hàng
Sản phẩm mang tính cá biệt
Sản phẩm có giá trị cao
Sản phẩm thuộc loại kỹ thuật
Phức tạp khi dùng
Tính cá biệt của sản phẩm
Các dịch vụ trước và sau bán hàng
Các giai đoạn của chu kỳ sống
Giai đoạn đưa sản phẩm mới ra thị trường
Thông tin và giáo dục khách hàng tiềm năng
Cho họ biết lợi ích của sản phẩm
Người bán cần kích thích nhu cầu sơ cấp
Nhấn mạnh đến bán hàng trực tiếp, trưng bày giới thiệu sản phẩm
Giai đoạn tăng trưởng
Kích thích nhu cầu lựa chọn nhãn hiệu cụ thể
Tăng cường quảng cáo
Các trung gian cùng tham gia vào hoạt động xúc tiến
Giai đoạn bão hòa
Tăng cường quảng cáo
Giai đoạn suy thoái
Tạm dừng các hoạt động xúc tiến
Sự sẵn có nguồn vốn
Dư giả vốn thường tăng cường quảng cáo
Ít vốn chủ yếu dựa vào bán hàng trực tiếp hay liên kết quảng cáo
Chiến lược đẩy hay kéo được lựa chọn
Chiến lược xúc tiến
Nhằm vào các trung gian được gọi là chiến lược đẩy
Nhằm vào người tiêu dùng cuối cùng được gọi là chiến lược kéo
Chiến lược đẩy
Nhằm đẩy sản phẩm chuyển qua các trung gian trong kênh phân phối đến khách hàng cuối cùng
Phù hợp với các sản phẩm phục vụ các nhà kinh doanh cũng như các hàng tiêu dùng khác nhau.
Chiến lược kéo
Sử dụng nhiều quảng cáo, khuyến mại nhằm trực tiếp vào người tiêu dùng cuối cùng
Quảng cáo
Các phương pháp quảng cáo
Phương pháp quảng cáo không thay đổi
Không có những khác biệt đáng kể về sự hiểu biết sản phẩm của khách hàng
Những động cơ mua bán, thái độ bán hàng và việc sử dụng sản phẩm đều giống nhau hoặc tương tự
Sự thay đổi về chất lượng sản phẩm, mẫu mã và bao bì giữa các thị trường không có
Những tài liệu dịch không đưa đến những sự hiểu lầm rõ rệt, hoặc những ý nghĩa phủ nhận
Thay đổi quảng cáo nội địa để thích nghi với thị trường quốc tế
Có sự khác nhau về chu kỳ sống của sản phẩm của từng nước.
Có sự khác nhau về trình độ giáo dục văn hoá ảnh hưởng đến suy nghĩ và trình độ tiếp nhận quảng cáo
Có sự khác nhau về môi trường, văn hoá, ngôn ngữ, ở các nước
Phương tiện và nội dung quảng cáo
Báo chí, tạp chí
Phim ảnh
Tivi, radio
Quảng cáo qua nhân viên bán hàng
Các phương tiện khác
Nội dung
Nội dung quảng cáo phải ngắn gọn, xác thực, dễ hiểu, nêu bật được sự khác biệt
Nội dung luôn bán sát với mục tiêu đã đề ra
Nội dung quảng cáo cần dựa trên các nguyên tắc AIDA
A (Get attention) lôi cuốn sự chú ý
I (Hold interest) làm cho thích thú
D (Create desire) tạo sự ham muốn
A (Lead action) dẫn đến hành động mua hàng
Khuyến mãi
Thay đổi hình thức, làm cho sản phẩm hấp dẫn hơn đối với người mua. Ví dụ: thay đổi bao gói, cải tiến nhãn hiệu
Khuyến mãi mua hàng: bớt tiền hoặc thưởng cho khách hàng mua nhiều sản phẩm
Đối với mặt hàng mới nên cho thử nếm tự do
Quà tặng
Xổ số có thưởng
Quan hệ công chúng
Giúp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Tạo điều kiện đưa sản phẩm lưu thông gây ảnh hưởng đến nhóm khách hàng mục tiêu
Bảo vệ sản phẩm khi có vấn đề
Các mối quan hệ cần xây dựng
Quang hệ với báo chí
Quan hệ chính phủ và các tổ chức quốc tế
Quan hệ nhân dân
Quan hệ khách hàng
Các công cụ PENCILS
P = Các xuất bản phẩm (publications)
E = Các sự kiện (events)
N = Tin tức (news)
C = Các hoạt động liên quan đến cộng đồng (community involvement activities)
I = Các phương tiện nhận diện (identity media)
L = Hoạt động vận động hành lang (lobbying activity)
S = Các hoạt động về trách nhiệm đối với xã hội (social responsibility activities)
Triển lãm và hội chợ thương mại quốc tế
Là những công cụ marketing đắc lực để thúc đẩy xuất khẩu
Hội chợ thương mại quốc tế được tổ chức định kỳ hàng năm
hội chợ chuyên ngành
hội chợ tổng hợp
Mục đích người đi hội chợ là ký hợp đồng xuất nhập khẩu, duy trì các mối quan hệ với khách hàng
3 bước trưng bày sản phẩm tại triển lãm quốc tế
Chuẩn bị tham dự hội chợ triển lãm
Mục đich
Đặc điểm chung của hội chợ là gì? Thiết kế, chất lượng và giá cả như thế nào? Những mặt hàng nào được trưng bày? Các doanh nghiệp tham dự thuộc loại hình nào?
Sản phẩm và xu hướng thiết kế như thế nào?
Những gian hàng như thế nào được nhiều khách tham quan lui tới?
Các sản phẩm được trưng bày như thế nào? Cách sắp xếp các gian hàng ra sao?
Nhà tổ chức cung cấp những dịch vụ phát triển mạng lưới kinh doanh nào
doanh nghiệp nên đến đó với tư cách là khách tham quan
Tại hội chợ
Nên tận dụng thời gian để thăm quan một số cửa hàng hoặc gặp gỡ các nhà nhập khẩu ngay sau khi hội chợ kết thúc
Sau hội chợ