Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHƯƠNG 6. CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX CHO SẢN PHẨM THÂM NHẬP THỊTRƯỜNG QUỐC…
CHƯƠNG 6. CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX CHO SẢN PHẨM THÂM NHẬP THỊTRƯỜNG QUỐC TẾ
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Các phương án kênh phân phối
Phương án kênh phân phối gián tiếp
a.Kênh phân phối truyền thống
b.Kênh phân phối hiện đại:
Phương án kênh phân phối trực tiếp
Chi nhánh của doanh nghiệp ởnước ngoài
Đại lý (Agent)
Nhà phân phối (Distributor)
Có các thành viên tham gia vào kênh phân phối sản phẩm thương mại quốc tếnhư sau:
Nhà nhập khẩu/Người bán buôn
Nhà bán lẻ
Đại lý của nhà sản xuất/Nhà xuất khẩu
Bán sỉ/Nhà phân phố
Nhà môi giới/tư vấn xuất khẩu
Phương án phân phối hỗn hợp:
là phương án kênh phân phối được xác lập dựa trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai phương án kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp
Quản trị kênh phân phối sản phẩm thương mại quốc tế.
Khuyến khích các thành viên của kênh phân phối
Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động
Đánh giá hoạt động của thành viên kênh
Giải quyết xung đột giữa các thành viên của kênh phân phối
Giải quyết xung đột giữa các thành viên của kênh
Xung đột giữa các thành viên kênh
Những nhân tố ảnh hưởng đến phân phối sản phẩm thương mại quốc tế
Nhân tố về khoảng cách địa lý
Nhân tố khảnăng của nhà xuất khẩu
Các nhân tốmôi trường kinh doanh khác nhau
Đặc điểm cụ thể của sản phẩm
. Vai trò của phân phối đối với doanh nghiệp
ĐỊNH GIÁ CHO SẢN PHẨM THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Các phương pháp định giá cho sản phẩm thương mại quốc tế
Định giá hướng theo thịtrường - định giá nhằm chắt lọc thịtrường
Định giá hướng theo thịtrường - định giá xâm nhập thịtrường
Định giá theo chi phí (cost oriented pricing
Định giá theo giá hiện hành (Going rate pricing)
Định giá dựa trên chi phí biên tế (Marginal cost pricing
Các bước định giá cho sản phẩm thương mại quốc tế
Bước 2: Phân tích thịtrường
Bước 3: Xác định giới hạn của giá
Bước 1: Tính chất chi phí
Bước 4: Xác định mục tiêu của giá
Bước 5: Xác định cơ cấu giá
Những nhân tố ảnh hưởng đến giá hàng hóa thương mại quốc
Nhân tố chi phí
Thuế quan
Chi phí kênh phân phố
Chi phí vận tải
Chi phí sản xuất địa phương
Mục tiêu và chính sách của doanh nghiệp
những thịtrường đang tăng trưởng cao, doanh nghiệp quan tâm đến tăng thị phần và thường áp dụng chiến lược xâm nhập thịtrường
ở những thịtrường đình trệ, doanh nghiệp cố gắng duy trì chiến lược để giữ vững doanh số bằng việc đưa ra những mức giá phù hợp.
đòi hỏi các doanh nghiệp quốc tế có sự thống nhất giữa các quyết định vềđịnh giá với quyết định về kênh phân phối, sản phẩm và xúc tiến hỗn hợp.
Vấn đề tổ chức nội bộcũng rất quan trọng bên cạnh nhân tố chi phí khi hình thành giá cho sản phẩm quốc tế
Nhân tố cạnh tranh
Bản chất và cường độ cạnh tranh có thểảnh hưởng rất lớn đến các mức giá trong một thịtrường nhất định.
trong điều kiện độc quyền và cạnh tranh không hoàn hảo doanh nghiệp có thểthay đổi chất lượng sản phẩm, các chính sách khuyếch trương và phân phối đểđịnh giá phù hợp với đoạn thịtrường đã chọn.
giá cả thịtrường được điều hành bởi những tập đoàn (Cartel) và thoả thuận giữa các đối thủ cạnh tranh địa phương
Trong trường hợp cạnh tranh thuần tuý, doanh nghiệp quốc tếcó rất ít quyền quyết định đối với giá cả vì thực chất vấn đề giá cảởđây là họ bán hay không bán sản phẩm của mình ở mức giá thịtrường.
doanh nghiệp quốc tế phải xác định hình thái thịtrường, xác định sốlượng và bản chất của đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng
Các nhân tốmôi trường
Tỷ lệ lạm phát
Những điều tiết và kiểm soát của Chính phủ
Sựdao động của tỷ giá hối đoái
Chống phá giá và bảo hộ giá trong thịtrường quốc tế
Các nhân tố thịtrường
Mức thu nhập của dân cư
Tính đa dạng của các thịtrường
Sự cảm nhận của khách hàng:
SẢN PHẨM THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Bao bì hàng hóa thương mại quốc tế
Bảo vệ và xúc tiến là những mối quan tâm then chốt trong bao gó
Bao bì sản phẩm thương mại quốc tế phải đạt một số yêu cầu.
Là yếu tố gắn liền với chất lượng sản phẩm
Về mặt thông tin trên bao bì
Những khác biệt vềkhối lượng và đơn vịđo lường cũng có tác động đối với kích cỡ bao gó
Nhãn hiệu hàng hóa (Trade Mark)
Một nhãn hiệu thương mại là “nhãn hiệu hoặc bộ phận của nhãn hiệu được lụât pháp bảo vệ”
Vai trò căn bản của ghi nhãn là cung cấp thông ti
Nhãn hiệu có thể là một tên, một từ, một hình ảnh hoặc một biểu tượng...hoặc là sự kết hợp giữa các nội dung đó để cho ra một nhãn hiệu
ghi nhãn thường bao gồm mô tả về khối lượng, thể tích, thành phần, tên nhà sản xuất, hạn sử dụng, giá theo đơn vị. Dấu hiệu của nguồn gốc – quốc gia – sản xuất thường cũng cần phải có
Ghi nhãn cũng có tác động xúc tiến.
một số nguyên tắc quốc tế. khi thiết lập nhãn hiệu
Được luật pháp bảo vệ các nhãn hiệu của tập đoàn là điều ước muốn của các doanh nghiệp khi kinh doanh trên thịtrường quốc tế.
các bước của quá trình đăng ký bản quyền là rất đa dạng và quản lý quá trình này tốt nhất là giao cho luật sư có danh tiếng ởđịa phương
Một vấn đề quan trọng mà các nhà quản trị nhãn hiệu cần phải quyết định đó là triển khai hay không triển khai các nhãn hiệu quốc tế.
Các chính sách sản phẩm thương mại quốc tế
Chỉ bán ra nước ngoài những sản phẩm nào không đòi hỏi bất kỳ một thay đổi, điều chỉnh hay sửa chữa nào
Làm cho sản phẩm thích ứng với điều kiện của từng thịtrường quốc tế
Sáng tạo sản phẩm mới
Sáp nhập, kết hợp nhiều doanh nghiệp để tạo ra sản phẩm
Tự nghiên cứu phát triển,cho ra đời sản phẩm
Mua lại toàn bộ hoặc 1 phần doanh nghiệp khác sản xuất các sản phẩm tiềm năng hoặc đang có ở thịtrường ngoại quốc
Sao chép, mô phỏng những sản phẩm nổi tiếng của các doanh nghiệp khác
Dịch vụ (service)
Một vấn đềcơ bản liên quan đến duy trì các tiêu chuẩn dịch vụ chấp nhận được ở ngoại quốc là việc các doanh nghiệp phải phụ thuộc vào các nhà phân phối ngoại quốc và đại lý nhằm cung cấp dịch vụcho người tiêu dùng tại địa phương
Bảo hành thường là một sựđảm bảo bằng văn bản về trách nhiệm của nhà sản xuất khi một sản phẩm không thực hiện được chức năng tương ứng của nó.
các dịch vụtrước bán (giao hàng và lời khuyên về kỹ thuật) và dịch vụ sau bán (lời khuyên về dịch vụ sữa chữa, bảo dưởng và vận hành)
Chào hàng bảo hành cao cấp là một công cụ xúc tiến phải được biến đổi thận trọng cho phù hợp với nhu cầu khách hàng địa phương
Đốivớinhững sản phẩm đòi hỏi những điều kiện trợ giúp cho việc sử dụng được thuận lợi như bảo hành, sửa chữa, phụ tùng thay thế thì dịch vụ có tầm quan trọng đặc biệt
Đối với nước ta, theo tác giả, để nâng cao hiệu quả và sức cạnh tranh của hàng hóa thương mại quốc tế,
Tăng tỷ trọng phần gia tăng trong giá trị hàng xuất khẩu.
Nâng cao sức cạnh tranh các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu bằng chất lượng, thời gian giao hàng, bao bì đẹp bền, nhãn hiệu có uy tín...
Gắn liền với việc chuyển dịch cơ cấu sản xuất và xuất khẩu với việc tạo ra ngành hàng và mặt hàng chủ lực ở từng doanh nghiệp
Tìm cách tăng kim ngạch các sản phẩm xuất khẩu truyền thống mà thịtrường quốc tế còn cần, đi đôi với tăng tỷ trọng sản phẩm xuất khẩu mới theo yêu cầu tiêu dùng hiện đại.
Giảm tỷ trọng sản phẩm thô và sơ chế, đi đôi với tăng tỷ trọng các sản phẩm chế biến ngày càng sâu trong cơ cấu hàng xuất khẩu
XÚC TIẾN SẢN PHẨM THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược xúc tiến
Bản chất của sản phẩm
Tính cá biệt của sản phẩm.
Các dịch vụ trước và sau bán hàng
Giá trị đơn vị.
Các giai đoạn của chu kỳ sống
Thị trườngmục tiêu
Phạm vi địa lý của thị trường
Loại khách hàng
Sự sẵn sàng mua
Mức độ tập trung của khách hàng
Sự sẵn có nguồn vốn
Chiến lược đẩy hay kéo được lựa chọn
Quảng cáo
Phương tiện và nội dung quảng cáo
Các phương pháp quảng cáo
Thay đổi quảng cáo nội địa để thích nghi với thịtrường quốc tế
Phương pháp quảng cáo không thay đổi
Khuyến mãi
Đối với mặt hàng mới nên cho thử nếm tự do.
Quà tặng
Khuyến mãi mua hàng
Xổ sốcó thưởng.
Thay đổi hình thức, làm cho sản phẩm hấp dẫn hơn đối với người mua
Quan hệ công chúng
Quan hệ chính phủ và các tổ chức quốc tế
Quan hệ nhân dân
Quan hệ báo chí.
Quan hệ khách hàng
Triển lãm và hội chợ thương mại quốc tế
Tại hội chợ
Sau hội chợ
Chuẩn bị tham dự hội chợ triển lãm