Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS, Relaciones con la competencia - Coggle…
VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
El vendedor profesional
La evolucion en la cualificacion de la figura del vendedor surge por las transformaciones que se han producido en los ultimos años en la sociedad,tales como:
La mayor preparacion en los vendedores
La incorporacion a la venta de las nuevas tecnologias, que evitan al vendedor realizar tareas menos especializadas
La mejora en la formacion de los consumidores
La comercializacion de productos y servicios muy similares, que se distinguiran por el grado de entendimiento del vendedor con el cliente
El aumento de la competencia producido por el fenomeno de la globalizacion
1.1. Concepto y funciones
Relaciones con el producto
Conocer los atributos del producto
Tener en cuenta las existencias de productos para determinar las ventas y evitar desajustes
Relacionadas con el mercado
Informar al cliente, Aconsejar al cliente, Realizar demostraciones y promocion del producto, Instruir en el uso del producto, Atender a las quejas y reclamaciones
Relaciones con la competencia
Conocer los productos de la competencia: Ventajas y desventajas
Conocer a las empresas competidoras
Relacionadas con su propia empresa
Conseguir pedidos, Planificación de vistas comerciales a clientes, Informar a los clientes sobre novedades y promociones
1.2. Tipos de vendedores
1.3. El perfil del vendedor profesional
No existe un acuerdo sobre las cualidades idóneas que debe tener un buen vendedor.
Por lo general son los directivos de empresa los que están encargados de diseñar el perfin de cada vendedor en funciones las cualidades que deben tener para lograr unos resultados óptimos
1.3.1 Actitudes personales
La escucha activa: es importante saber escuchar, el cliente debe sentirse atendido en todo momento.
¿ Que es saber escucha ?
Escuchar activamente
Escuchar con apertura mental
Escuchar con empatia
Escuchar con conocimiento
Tipos de comportamiento
Agresivo
Pasivo
Asertivo
1.3.2 Conocimientos del vendedor
Conocimiento sobre los productos/servicios y el mercado
-Propia empresa: los fines que esta persigue, su organización y las política comerciales.
-Competencia: es aconsejable tener informacion sobre la competencia.
Cliente: el vendedor deberá tener amplia información acerca de la tipología de clientes
-Producto o servicio de objetos de venta, y no solo sus aspectos mas basicos
1.3.3. Cualidades y aptitudes para la venta texto
Cualidades física básicas: Buen estado de salud, vitalidad y viveza permiten desarrollar el trabajo eficazmente y unidos a un aspecto cuidado son fundamentales para causar buena impresión
Cualidades sociales: Dinamismo, Entusiasmo, simpatía personal, Empatía, Capacidad de trabajo en equipo,Paciencia,Flexibilidad
Cualidades intelectuales: la buena memoria, el observador (permite valorar a un cliente en el desarrollo de una Reunión), la rapidez en la argumentación y la capacidad de organización son cualidades exigibles en un vendedor.
Personalidad: entre las que destacan la creatividad, el tacto en la comunicación y la autodisciplina
Para las ventas: para la captación de clientes, la realizacion de presentaciones eficaces, el cierre de una venta o los servicios posventa
Actuación del vendedor profesional
2.1. Modelo de actuacion: estilos de comunicación
En un mercado global y cambiante, donde lo habitual es relacionarse con diferentes estilos de clientes, es necesario aprender a comunicarse de forma adecuada
2.1. Tipos
Al igual que hay diferencias físicas entre las personas, también existen distintos estilos de comunicación .
2.2. Relaciones con los clientes
El cliente en el eje central de cualquier actividad empresarial; sin el no hay negocio. En la mayoria de los casos,una forma de destacar ante la gran competencia que existe actualmente en el mercado es contar con clientes satisfecho
2.2.1 Factores que afectan a la relacion vendedor-cliente
Factor humano: los cambios en el estado de animo de los vendedores, surgidos por problemas personales o familiares
Factores organizaciones: elementos propios de la organización de la empresa que, en ocasiones, desestabilizan las ventas y propia organización, de la motivación y la remuneración que la empresa ofrece a los empleados o de las propias instalaciones
Otros factores individuales: entre los que cabe destacar los conflictos laborales, la actitud del cliente, una comunicación inadecuada, el desconocimiento de los productis por parte
Factores externo: dados por la situación económica de la empresa, qué debe establecer una demanda proporcionada para que exista recuperación de la inversion realizada
2.2.2. Reglas para lograr un buen servicio de atención al cliente
.Conocer los productos que se ofrecen: para evitar no tenemos respuesta ante preguntas del cliente y poder ofrecer así un servicio personalizado
Cumplir las promesas: las promesas no satisfechas suponen experiencias negativas para los clientes, y un cliente descontento no volverá a comprar
Tomar la iniciativa en la solución de problemas que puedan plantearse
Solucionar quejas: atender las quejas de los clientes de forma inmediata y con eficacia
Tener un trato adecuado: atender las quejas de los clientes de forma inmediata y con eficacia
Exposicion de las cualidades de los productos y servicios
Sera necesario tener en cuenta algunos aspecto importantes
Deben estar adaptadas al producto
El personal que realice la exposición debe tener un conocimiento exhaustivo del producto
Se resaltaran las ventajas distintivas y todo lo que se es especifico del articulo y lo diferencia del resto
3.1. La presentación del producto
3.1.1. Concepto
La presentación de un producto también se conoce con el termino de argumentacion. Con siste en utilizar el lenguaje oral o escrito para convencer al cliente de que el producto que el necesita y que , por supuesto, es mejor que el de la competencia.
3.1.2. Tipos de presentación de producto
Existen tres tipos de presentacion de producto
Pincelada: Consiste en resumir de forma ordenada y clara los puntos de venta mas importantes
Programada: esta escrita e ilustrada con ayuda de medios audiovisuales y se realiza después de un detallado análisis de las necesidades del cliente.
Memorizada: establece un orden logico de los puntos claves y proporciona respuestas rapidas al ponente cuando se le plantean objeciones.
3.1.3 Aplicaciones de presentaciones.
Entre el material con el que cuenta se encuentra:
Aplicaciones de presentacion
Material escrito
Cartas
Informes sobre investigaciones
Material visual
Fotografias y graficos
videos
Material multimeda
3.2. Demostracion del producto
3.2.1 Concepto
Se trata de una forma de promocion de productos o servicios.
3.2.2. Tipos
.Diferencia o personal: la realiza el provio vendedor.
Sustitutiva: la realizan monitores o los propios asistentes a la demostración, eso si, bajo el control y supervisión del vendedor
Indirectas: en este caso se usan medios audiovisuales o recursos similares, a los que añaden las explicaciones del vendedor
3.2.3. Diferencias entre demostraciones ante un pequeño y un gran numero de interlocutores
Fotografías e ilustraciones
La siguiente tabla muestra los principales aspectos diferenciales de estos dos tipos de demostracion
Muestras
Material técnico
Graficos
Testimonios que acreditan la veracidad de la demostracion.
3.2.4. Ventajas e inconveniente
La tabla siguiente muestra los inconvenientes e ventajas de la técnica de demostración
3.2.5. Diferencias entre informacion y publicidad
La publicidad es el termino utilizado para referirse, entre otros, a anuncios destinados a un publico general cuyo objetivo principal es el de promover la venta de bienes o servicios, sugerir, motivar e inducir a muchos casos el comportamiento de los consumidores
sin embargo, el termino información alude a la descripción de determinados hechos de la forma mas objetiva posible. Si el emisor quiere llegar al publico destinatario, la informacion debera presentarse de manera agradable, seductora y cercana
Relaciones con la competencia
