Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Capítulo 14. Canales internacionales de marketing. - Coggle Diagram
Capítulo 14. Canales internacionales de marketing.
Factores que afectan la selección
de canales
Control
Mientras más esté involucrada una compañía con la distribución, mayor será el grado de control que podrá ejercer.
Cobertura
Se puede evaluar mediante segmentos geográficos, de mercado, o ambos.
Requisitos de capital
El uso de distribuidores o concesionarios puede reducir la inversión de capital, Los fabricantes tienen que proporcionar los inventarios iniciales a consignación, préstamos, planos de instalaciones u otros preparativos
Carácter
El sistema de canal de distribución que se seleccione debe ajustarse al carácter de la compañía y mercados en los cuales hace negocios.
Costos
El capital o costo de inversión para desarrollar el canal y 2. El costo continuo de mantenerlo.
Continuidad
Los canales de distribución a menudo implican problemas de longevidad.
Canales de distribución
Varían dependiendo del tamaño del mercado seleccionado, competencia y la disponibilidad de intermediarios de distribución.
Localización, selección y motivación de los miembros del canal
Selección de intermediarios
El convenio:Los contratos deben describir las responsabilidades específicas del fabricante y el
intermediario, incluyendo un mínimo de ventas anuales.
Selección: Los exportadores experimentados sugieren que la única forma de seleccionar un intermediario es ir personalmente al país y hablar con los usuarios finales de su producto para saber a quiénes consideran los mejores distribuidores.
Motivación de intermediarios
las recompensas financieras deben ser adecuadas para cualquier intermediario que sea responsable y promueva los productos de una compañía
Localización de intermediarios
La búsqueda de intermediarios potenciales debe comenzar con el estudio del mercado y la determinación de los criterios para la evaluación de intermediarios que participarán en ese mercado.
Terminación de la colaboración con
intermediarios
Los intermediarios no se desempeñan de acuerdo con los estándares o cuando las situaciones en el mercado cambian.
El proceso de creación de canales para la distribución internacional rara vez es fácil
Control de intermediarios
El control sobre el sistema y sobre los intermediarios es necesario en los negocios internacionales, El primero se relaciona con el control de la red de distribución. y El segundo tipo de control está en el nivel del intermediario.
Internet
Comercio electrónico
Se utiliza para ofrecer a través del World Wide Web servicios de empresa a empresa, servicios y productos para el consumidor e industriales.
Un vendedor electrónico debe estar consciente de
los siguientes aspectos: Cultura, adaptación, contenido local, pago, entrega y promoción
Método de distribución importante para las compañías multinacionales y una fuente de productos para las empresas y consumidores.
Perspectiva global:500 millones de varitas de Doublemint hoy; miles de millones mañana
Conocer bien el sistema de distribución es el reto más
importante que enfrenta la revolución económica china. La estrategia de distribución de Wrigley es asegurar que todo el mundo pueda conseguir goma de mascar todo el tiempo y en cualquier lugar que se le antoje.
Estructuras de canales de distribución
Estructura de distribución orientada a la importación
Un importador controla un suministro fijo de bienes y el sistema de marketing se desarrolla alrededor de la filosofía de vender un conjunto de bienes limitado a precios altos para una cantidad pequeña de clientes que tienen un gran poder adquisitivo.
Estructura de distribución
japonesa
Es tan diferente de su contraparte en Estados Unidos o Europa, que quien quiera entrar en ese mercado debe estudiarla cuidadosamente.
Estructura de distribución
Los bienes pasan desde el productor hasta el usuario.
Tendencias: de estructuras de canal tradicionales a estructuras modernas
Las estructuras de canales tradicionales dan paso a formas nuevas, alianzas y procesos innovadores
Algunas tendencias importantes en la distribución conducirán con el tiempo a una comunión más grande en lugar de la disparidad entre distribuidores de diferentes países.
Proceso de distribución
Manejo físico y distribución de los bienes, el cambio de propiedad y las negociaciones de compra y venta entre los productores e intermediarios, así como entre los intermediarios y clientes.
Esquemas de distribución
Esquemas generales
Los canales de marketing no son iguales en todo el mundo. y estos son algunos ejemplos: Servicios de intermediarios, Amplitud de línea, Costos y márgenes, Longitud de canales, Canales inexistentes, Canales bloqueados, Inventario y Poder y consumo
Esquemas de venta al
menudeo
Tendencias de tamaño
Los supermercados, están floreciendo tanto en los países desarrollados como en los subdesarrollados.
Marketing directo
Vender directamente al consumidor a través del correo, teléfono o de puerta en puerta, es el enfoque que se escoge en mercados con sistemas de distribución insuficientes o no desarrollados.
Las ventas al menudeo muestran una diversidad en su estructura aun mayor que la de las ventas al mayoreo.
Resistencia al cambio
La oposición a la innovación en las ventas al público está en todas partes, de frente a todas las restricciones y obstáculos,
Los vendedores internacionales deben tener un conocimiento general de los elementos básicos de distribución tradicional.
Opciones de intermediarios
Intermedios locales
Se localizan en el país de la compañía productora, proporcionando servicios de marketing desde una base local
Intermediarios de países
extranjeros
Acerca al fabricante al mercado y relaciona a la compañía más estrechamente con los problemas del idioma, distribución física, comunicaciones y financiamiento
Las opciones para un agente de marketing van desde asumir la actividad de distribución completa hasta depender de intermediarios para la distribución del producto. En el mercado extranjero, el vendedor debe supervisar los canales que suministran el producto al usuario final.
Agentes
Representan a la compañía vendedora o principal en lugar de a sí mismos
Distribuidores
Propietarios de los bienes y compran o venden por su propia
cuenta.
Intermediarios afiliados al
gobierno
Los agentes de marketing deben tratar con los gobiernos de todo el mundo.