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A21_ ¿Cómo se lleva la negociación? - Coggle Diagram
A21_ ¿Cómo se lleva la negociación?
Determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran, es decir, hacer un
diagnóstico previo.
Determinar sus propias metas y objetivos, en dos términos: nivel de aspiraciones
máximo (el punto más favorable) y zona de resistencia (hasta donde estoy
dispuesto a ceder).
• Establecer una lista d
• Desarrollar un plan estratégico-táctico.
Solución de problemas. Se caracteriza por el intento de encontrar alternativas
aceptables y satisfactorias para ambas partes.
• Rivalidad. Se intentan conseguir los objetivos propios, forzando a la otra parte o
presionándola para que utilice una conducta más concesiva.
Despersonalizar el problema. El análisis frío y riguroso de un problema es una
garantía para la consecución de una negociación integrativa.
• Separar la definición del problema de la búsqueda de soluciones. En
determinadas circunstancias, el análisis rápido de un problema nos puede hacer
llegar a soluciones precipitadas. En estos casos es conveniente mirar el problema
con perspectiva, inten
Flexibilidad. Implica una importante reducción de objetivos y aspiraciones.
• Inacción. La actividad es mínima, de forma que la acción de los negociadores
queda reducida sustancialmente.