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NATURALEZA Y CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN, Es probable que haya una…
NATURALEZA Y CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
La Negociación se
convierte en la sinergia
de varias culturas, la
negociación supera las
barreras de las culturas.
Se separan 2 cosas: sentimientos y objeto
de negociación. A fin de resolver los conflictos
con argumentos, separar a las personas.
MODELO DE LA NEGOCIACION
Cada uno de los pasos tiene una lógica y un porque alimentados de estrategias y recursos disponibles.
Cada parte por separado
prepara sus intenciones para
llegar a un acuerdo.
(establecer límites y preparar
escenarios)
Cuando estás negociando con un vendedor en un mercado o por un automóvil usado, generalmente participas en una negociación distributiva, ya que puede ser difícil agregar a la ecuación otro elemento que no sea el precio.
Negociación
Distributiva
Resolver conflictos de
interés, permite asignar
cantidades fijas de
recursos, por ello posee
la cualidad: “yo gano tú
pierdes”.
Características
Las dos partes tienen
objetivos interdependientes
pero incompatibles.
Se trata de una negociación
del tipo “regateo”.
Las metas de las partes
inicialmente, son irreconciliables.
Cada una de las partes desea
maximizar su beneficio.
Características desde su
carácter
Seguridad
Manipulación
Fuerte
Minimizan a las demás
personas
Confrontan al resto
Estructura general del
proceso de negociación
Se necesita 2 o más partes y tener un recurso o intereses en común.
Cada parte por separado
prepara cuáles son sus
intenciones para llegar a un
acuerdo.
Se plantean las posiciones
respecto al tema que se va a
negociar.
Existe un conflicto de interés
en donde se da inicio a la
negociación
Se tratan varios temas a negociar.
Después de la posición aparece un ACUERDO O NO ACUERDO
Es probable que haya una sola
cuestión en juego: el precio
La condición que impera es
de tipo ganar perder.
