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La acción de marketing en mercados industriales: un enfoque relacional,…
La acción de marketing en mercados industriales: un enfoque relacional
Interfuncionalidad
Razones que justifican la conveniencia de la interdependencia funcional
La presencia de ciertas motivaciones fundamentales en la decisión de compra industrial como la prontitud, regularidad y puntualidad en las entregas
La especial complejidad del proceso de decisión de compra del cliente industrial, en el sentido de que en el mismo participa mayor número de personas y que los mismos pueden proceder de diferentes divisiones funcionales de la compañía cliente
El óptimo desarrollo de estrategias de marketing en el terreno industrial precisa de una interdependencia funcional, siendo más que una responsabilidad de carácter funcional una responsabilidad de la dirección general
Acuerdos de colaboración con clientes y creación de vínculos
La colaboración con clientes tiene especial interés en el terreno industrial para la concepción, desarrollo y lanzamiento de nuevos productos o productos modificados
Para el logro de la cooperación entre suministrador y cliente se deben establecer relaciones de confianza, respeto y apoyo mutuo, no sólo para la investigación de mercados indirectos, sino también incluso para conseguir cerrar ventar y, sobre todo, para lograr la fidelidad de la clientela.
Son esenciales para evitar reacciones negativas de la clientela directa ante las acciones pull
Acciones de tirón
Este tipo de estrategias se utiliza cuando se trata de desarrollar mercado para nuevos productos, ya que el cliente industrial no va a percibir la importancia o el valor del nuevo producto a no ser que éste sea demandado por sus clientes como componente de su propio producto
La acción comercial sobre los clientes de los clientes puede ser un arma de doble filo si no se sabe usar idóneamente
Si las mismas se desarrollan de forma secreta, sin honestidad, pueden volverse en su contra
Es imprescindible contar con el beneplácito de los clientes directos e incluso con su cooperación en el desarrollo de estas acciones
Puede ser vista por los clientes directores del suministrador que la emprenda como una injerencia en sus relaciones con sus propios clientes
Se debe saber en cada momento si se ha de dirigir los esfuerzos comerciales sobre nuestros clientes inmediatos o bien dar un salto y dirigirlos a los clientes de nuestros propios clientes, para que sean éstos quienes exijan a su suministrador un producto fabricado con nuestro propio componente, cosa que no siempre es fácil
María Belén Maldonado Moya
Mercadotecnia Sectorial
Mapa Individual Semana 5
