Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
MIX INDUSTRIAL - Coggle Diagram
MIX INDUSTRIAL
La política de los mercados industriales
Métodos de fijación de precios basados en los
clientes
Más común: método basado en costes
Principal función del precio es cubrir los
gastos
Discriminación
Demanda poco sensible al precio
La clave radica en detectar el grado
sensibilidad/precio de la diferente clientela
Negociación
De precios, prestaciones,
plazos de entrega
Centrar la argumentación en motivaciones
diferentes al precio
El producto industrial
Diferenciación
El cliente valora atributos que trascienden al precio y a las prestaciones tangibles del producto
Para contrarrestar la demanda volátil, que se atribuye a ser derivada
Apoyo con recursos
Información
Pericia
Conveniencia
Garantía
Diversificación
Para contrarrestar la demanda volátil, que se atribuye a ser derivada
Centrar la argumentación en motivaciones
diferentes al precio
También constituye su fuerza de ventas
Publicidad
Asistencia a ferias, exposiciones, publicación
en revistas especializadas
Alcanzar individuos que participan en la decisión de compra, de otro modo inalcanzables
Lograr un mejor conocimiento de la empresa
Lograr un mejor conocimiento de
la empresa
Diferenciar la oferta de la de los competidores
Decisiones de distribución y fuerza de
ventas en mercados industriales
Canales de distribución
Directos o cortos
Control de distribución
Calidad en el servicio integral
Número de clientes reducido con
compras altas
Gestión de la fuerza de ventas
Sistema de remuneración de salario fijo
Fuerte volatilidad de la demanda
Inelasticidad ante estímulos comerciales de corto plazo
Negociación más prolongada
MERCADOTECNIA SECTORIAL
NRC10415
ESTUDIANTE:SHARON CASTRO