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VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS - Coggle Diagram
VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
El vendedor
Concepto y funciones
Tipos
Vendedores en plantilla o ventas directas:
Ligados a la empresa por una relación laboral; forman un equipo propio de ventas.
Vendedores que no pertenecen a la plantilla o vendedores indirectos:
Vinculados a la empresa por medio de contratos de colaboración o como intermediarios.
Vendedores de fabricantes:
Especializados en algún tipo de cliente o mercado, representan directamente a productores o fabricantes.
Vendedores de mayoristas:
Representan al mayorista; cuentan con existencias de muchos productos de distintos fabricantes.
Vendedores de minoristas:
Venden productos a almacenes, supermercados y tiendas. Realizan ventas repetitivas, asesorando y dando consejos de utilización.
Vendedores repartidores:
Este tipo de vendedores entrega el producto y da servicio al cliente.
Vendedores internos o de mostrador:
Trabajan en las oficinas o en las salas de ventas, son los receptores de pedidos inmediatos, atienden a los clientes, tomando sus pedidos y ofreciendo sus ayudas.
Vendedores externos:
Visitan a los clientes anotando.
Vendedores de promoción o visitadores:
Ayudan, instruyen e informan, enfocando la atención en la promoción de sus productos y servicios a través de demostraciones.
Vendedores técnicos:
Representan material muy específico; es necesario que tengan amplios conocimientos de carácter técnico.
Vendedores online:
Utilizan los medios disponibles en la red para ofrecer y vender los productos y servicios que presentan.
Vendedores puerta a puerta:
Visitan a los clientes en sus hogares para vender sus productos o servicios.
Perfil básico
Modelos de actuación
Conocimientos del vendedor
Conocimientos sobre los productos/servicios y el mercado.
Conocimientos profesionales específicos.
Cualidades y actitudes para la venta
Cualidades físicas básicas:
Permiten desarrollar el trabajo eficazmente, y unidos a un aspecto cuidado son fundamentales para causar buena impresión.
Cualidades sociales:
Al basarse la venta en una relación humana, todo vendedor debe tener buena actitud social.
Dinamismo
Entusiasmo
Simpatía personal
Empatía
Capacidad de trabajo en equipo
Paciencia
Flexibilidad
Cualidades intelectuales:
Personalidad y Habilidades personales.
Actuación del vendedor profesional
Modelos de actuación
Director
Reflexivo
Emotivo
Amable
Relación con los clientes
Exposición de productos y servicios
Demostración de productos y servicios:
Se trata de una forma de promoción de productos o servicios. Sirve como apoyo a la argumentación de la venta.
Directa:
La realiza el propio vendedor. Exige una planificación previa así como la ayuda de material audiovisual de apoyo para facilitar la presentación.
Sustitutiva:
La realizan monitores o los propios asistentes a la demostración, bajo control y supervisión del vendedor.
Indirecta:
Permite a los clientes poder analizar con detalle los movimientos del vendedor y las características del producto.
Ventajas e inconvenientes
Ventajas:
Proporciona una experiencia de aprendizaje basada en la practica, es útil ilustrar procesos de forma directa y clara, permite aprovechar los conocimientos de los participantes sobre los procesos, resulta más convincente que la palabra, es más fácil de recordar y de olvidar. Permite dar una forma concreta a ideas abstractas.
Inconvenientes:
Los participantes observan, pero en ocasiones no son capaces de reproducir la demostración más tarde, los participantes pueden mantener una actitud pasiva y perder el interés por el producto.
Presentación de productos y servicios:
Consiste en utilizar el lenguaje oral o escrito para convencer al cliente que el producto que está comercializando es el adecuado.
Pincelada:
Consiste en resumir de forma ordenada y clara los puntos más importantes.
Programada:
Se realiza después de un detallado análisis de las necesidades del cliente, no va dirigida a una clientela generalizada.
Memorizada:
Establece un orden lógico de los puntos clave.
Diferencias entre información y publicidad
Publicidad:
es el termino utilizado para referirse entre otros, a anuncios destinados a un público general, cuyo principal es el de promover la venta de bienes y servicios.
Información:
Alude a la descripción de determinados hechos de la forma más objetiva posible. Si el emisor quiere llegar al público destinatario, la información deberá presentarse de manera agradable, seductora y cercana.