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Modelo Harvard de Negociación, Estefany Coro Nrc: 10557 - Coggle Diagram
Modelo Harvard de Negociación
Ha sido reconocido como uno de los modelos más efectivos de gestión de negociación.
Fue creado por el Profesor de la Facultad de Leyes Roger Fisher en 1980.
Roger D. Fisher fue profesor de Derecho en la Escuela de Derecho Harvard y director del Proyecto de Negociación de Harvard.
Negociar
Es buscar soluciones a un conflicto de intereses mediante un acuerdo.
Perfiles de Negociador
Negociador Blando
Se presenta como una figura amistosa
Busca una relación amistosa
Evita conflictos
Suele se complaciente.
Oportunidades de ganar a largo plazo.
Negociador Duro
Se presenta como una persona fría y distante.
Busca el conflicto
Suele ser dominante
Busca ganar siempre.
SUSTENTO
El
Modelo Harvard
se basó en estudiar la calidad de los acuerdos de los mejores gerentes del mundo, donde ambas partes salían favorecidas e incluso con más beneficios de los esperados.
FUNDAMENTO
El fundamento de este modelo es una negociación colaborativa, no competitiva ni egoísta, busca el dialogo "es el modelo del entendimiento".
ELEMENTOS DE MODELO
Criterios.
Se realiza una evaluación objetiva de las soluciones intentando dejar a un lado las subjetividades de las partes.
Relación.
Nunca debe afectar a la negociación y tampoco debe ser un problema que no permita avanzar.
Alternativas.
Siempre hay que tenerlas dependiendo de cómo evolucione la negociación. En caso de no llegar a un acuerdo habrá que compararla con las opciones de acuerdo.
Compromisos.
Estos son las promesas verbales que si se cumplen se convierten en acuerdos duraderos.
Opciones.
Una vez conocidas posiciones e intereses se trata de valorar qué opciones reales quedan para satisfacer a las partes llegando a un acuerdo óptimo.
Comunicación.
La expresión verbal y no verbal tiene gran influencia es por eso que se recomienda negociar “en persona” para establecer una relación de confianza.
Intereses y posiciones.
Deben estar claros por ambas partes y las posiciones flexibles garantizarán el éxito de la negociación.
Requisitos de un buen acuerdo
Satisfactorio
El acuerdo de calidad debe dejar felices y contentos a ambas partes con lo obtenido.
Justo y equitativo
El acuerdo debe ser justo y equitativo, y nadie se debe sentir estafado o engañado.
Favorable
Para que un acuerdo se exitoso, según el Modelo Harvard, este debe favorecer a ambas partes.
Fortalecer la relación
Para que un acuerdo tenga frutos a largo plazo y ambas partes continúen como socios es buscar una relaciona estratégica.
Características de un Negociador Harvard
Preparado durante las tres etapas de la negociación y nunca llega a improvisar.
No es ni duro ni blando
Colaborativo (ideas)
Objetivo
Resolutivo
Etapas de la Negociación
preparación
negociación (ejecución y desarrollo)
seguimiento
Reglas de oro para un negociador Harvard
Concentrarse en los
intereses
y no en las posiciones.
Inventar
opciones
de mutuo beneficio.
Separar a la
persona
del problema.
Insistir en la aplicación de
criterios
objetivos.
Estefany Coro
Nrc: 10557
