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Marketing Industrial, LOGO ESPE, María Belén Maldonado Moya, Mercadotecnia…
Marketing Industrial
La singularidad de la demanda en mercados industriales
La relativa inelasticidad/precio de la demanda industrial
El precio es menos crítico en las decisiones de compra industrial que en las de consumo
Factores que explican esta particularidad
Las motivaciones del cliente industrial
El precio es una variable tenida en cuenta por el cliente industrial en sus decisiones de compra, pero con un peso relativo considerablemente más reducido que otras variables
Otros factores
Incidencia del coste del producto comprado en el coste del producto final
La elasticidad/precio de la demanda de un producto industrial se ve fuertemente condicionada por la incidencia que el coste de adquisición del mismo tiene en la estructura general de costes de la compañía compradora y en los de su producto final
El grado de sustituibilidad del producto
La inelasticidad/precio de la demanda de un producto industrial será mayor cuanto más difícilmente sustituible sea éste
Su carácter derivado
Explica especialmente la relativa inelasticidad de la demanda agregada, lo que a su vez también es causa de la relativa menor sensibilidad de la demanda individual
La fuerte volatilidad
La demanda de bienes industriales experimenta fluctuaciones significativamente más acusadas que la demanda de bienes de consumo
Los equipos directivos de compañías pueden enfrentarse a
Fuertes y repentinos ascensos en la demanda
Pueden derivar en problemas tales como escasez de materiales, de capacidad productiva y de personal
Fuertes y repentinas caídas en la demanda
Pueden conducir incluso a la pérdida de puestos de trabajo y fuertes caídas en los beneficios
El carácter derivado de la demanda industrial
Su demanda depende directamente de la demanda de los bienes para cuya obtención son adquiridos, es decir, se deriva de la misma
Los bienes industriales son adquiridos para su posterior utilización en la obtención de otros bienes que serán objeto de transacción posterior
La concentración de la demanda industrial
Los clientes industriales suelen estar geográficamente concentrados
Generalmente por la proximidad a fuentes de suministro o a los clientes
El mercado industrial es de menor tamaño
La clientela de un suministrador industrial está constituida por pocos grandes clientes, originando estructuras de monopsonio u oligopsonio
Alcance del marketing industrial en función de los tipos de bienes industriales
Un mismo bien puede ser considerado de consumo o industrial, según cuál sea su destino y el sujeto que lo adquiera
Clasificación general de los bienes objeto de intercambio
Bienes destinados a facilitar y posibilitar el funcionamiento de la organización
Bienes de base
Instalaciones
Bienes auxiliares
Suministros
Suministros de operación
Suministros de mantenimiento y reparación
Servicios
Servicios de base
Servicios de mantenimiento y reparación
Servicios empresariales de asesoría/consultoría
Bienes destinados a ser revendidos
A usuarios industriales
A consumidores
Bienes destinados a producir otros bienes industriales o de consumo
Bienes de base
Instalaciones
Equipo accesorio
Bienes incorporables
Materias primas
Productos transformados
El hecho de que el destino del bien difiera, aún siendo éste intrínsecamente idéntico, condiciona fuertemente las necesidades y comportamientos del cliente y, por tanto, la estrategia de marketing a desarrollar
María Belén Maldonado Moya
Mercadotecnia Sectorial
Mapa individual semana 2
