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La investigación comercial en mercados industriales - Coggle Diagram
La investigación comercial en mercados industriales
Mercados indirectos
Existen dos aspectos fundamentales para estudiar estos mercados
Estudios de previsión de demanda.
Estos estudios son muy importantes ya que gracias a ellos se puede amortiguar o evitar problemas derivados de ascensos o descensos repentinos en las ventas.
Estudio del comportamiento y motivaciones de la clientela.
Es muy importante para una empresa de bienes industriales conocer las motivaciones, actitudes y comportamientos tanto de sus clientes directos como de los clientes de sus clientes.
Factores de complejidad: mercados indirectos y amplitud/heterogeneidad de sectores de utilización la dimensión horizontal de los mercados industriales
Se puede contrarrestar:
Vendiendo un producto único con la esperanza de
que lo adquiera un número grande de personas
Vendiendo un producto ideal a un sector específico
del mercado
Vendiendo diferentes versiones de un producto que estarán designadas a un grupo distinto de la sociedad
En cuanto a mercados indirectos la empresa necesariamente debe segmentar y cumplir con estos requisitos:
Tener los recursos técnicos, económicos y humanos suficientes para realizar la estrategia de segmentación
Tener condición de rentabilidad: El resultado del análisis coste-beneficio derivado de aplicar la segmentación al mercado debe ser positivo
Competitividad en los segmentos: en los segmentos objetivos la empresa debe poseer algún tipo de ventaja competitiva sostenible con respecto a sus rivales.
Fuentes de Información
Fuentes primarias
Contienen información original que ha sido publicada por primera vez y que no ha sido filtrada, interpretada o evaluada por nadie más
Fuentes secundarias
Están diseñadas para facilitar y maximizar el acceso
a las fuentes primarias o a sus contenidos.
Especificidades del mercado industrial
Al ser un mercado industrial, es importante recalcar que si bien se mantiene el proceso general debe tener un enfoque más concentrado en las empresas que podrán adquirir los productos
Objeto de estudio
Número finito de empresas en un caso, es importante disponer de listados, en forma de bases de datos, en los que presumiblemente constarán todos los individuos.
Tamaño del universo
Cuando el universo sea inferior a 300 individuos, un estudio cuantitativo será inviable ya que el tamaño de la muestra será realmente pequeño.
índice de respuesta
Distinguir entre estudios realizados a la base de datos de clientes actuales de una empresa en el que damos a conocer el patrocinador del estudio, de los estudios ciegos al mercado, es decir, cuando nos dirigimos a las empresas que forman parte del mercado
Cambios entre el proceso de compra del mercado industrial y el de consumo
El marketing industrial se basa en una relación
personal y directa entre comprador y vendedor
El marketing de consumo parece imposible conocer y tratar a todos y cada uno de los compradores
MERCADOTECNIA SECTORIAL
NRC10415
ESTUDIANTE:SHARON CASTRO