Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
El mix industrial - Coggle Diagram
El mix industrial
El producto industrial
Diferenciación
El cliente valora atributos que trascienden al precio y a las prestaciones tangibles del producto
Productos industriales a través de la forma de ejecución del suministrador
Pericia
Información
Garantía
Conveniencia
Apoyo con recursos
Diversificación
Para contrarrestar la demanda volátil, que se atribuye a ser derivada
La comunicación industrial: los medios no
personales
También constituye su fuerza de ventas
Publicidad
Asistencia a ferias, exposiciones, publicación en revistas especializadas
Lograr un mejor conocimiento de la empresa
Diferenciar la oferta de la de los competidores
Lograr un mejor conocimiento de la empresa
Alcanzar individuos que participan en la decisión de compra, de otro modo inalcanzables
Decisiones de distribución y fuerza de ventas en mercados industriales
Canales de distribución
Directos o cortos
Control de distribución
Número de clientes reducido con compras altas
Calidad en el servicio integral
Gestión de la fuerza de ventas
Sistema de remuneración de salario fijo
Inelasticidad ante estímulos
comerciales de corto plazo
Negociación más prolongada
Fuerte volatilidad de la demanda
La política de los mercados industriales
Discriminación
Demanda poco sensible al precio
La clave radica en detectar el grado
sensibilidad/precio de la diferente clientela
Negociación
De precios, prestaciones,
plazos de entrega
Centrar la argumentación en motivaciones
diferentes al precio
Métodos de fijación de precios basados en los
clientes
Más común: método basado en costes
Principal función del precio es cubrir los gastos