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Modelo Harvard para negociar - Coggle Diagram
Modelo Harvard para negociar
Los “modelos negociacionales” son aquellos tipos que constituyen estilos
de negociación específicos.
Dentro de los modelos
de negociación internacional más utilizados por los empresarios a nivel mundial por su simplicidad y eficacia es el método Harvard.
Inicialmente el Método Harvard se basó en cuatro elementos:
Se adapta a las nuevas condiciones del Mercado global
Principios fundamentales donde sustenta la metodología de su estrategia de negociación
Su principal
objetivo es lograr una negociación eficiente y cooperativa.
La negociación
según los teóricos debe logra un acuerdo justo y eficaz donde sea ganar-ganar.
Mantener las relaciones a largo plazo, basada en una negociación en
intereses y no en posiciones.
El método Harvard de negociación,
procede a la discusión estructurada y estableciendo objetivos claros y
precisos.
POSICION CLASICA DE REGATEO
Cada parte se compromete en una Posición y después regatea Concesiones.
Cada una adopta una Posición de apertura Extrema y va concediendo lentamente.
Alternativas: Logrando Acuerdos de los que no se
arrepentirá
Considerar las siguientes pautas:
:check:a. Dedicar recursos a mejorar su MAAN.- Verifique que su MAAN sea realista, si lo puede mejorar aun costo razonable, hágalo.
:check:b. Considerar maneras de desmejorar el MAAN de la otra parte.- Para bajar
las expectativas de la otra parte, podría ser útil contarles lo que conocemos de su
MAAN.
:check:c. Calcular la posibilidad de Retirarse.- Si los MAAN de ambas partes son atractivos para ellos, conviene reconsiderar si las negociaciones son apropiadas.
Intereses: La llave para evitar negociaciones de
Regateo.
Premisa Utilizable.- Centrarse en los intereses en lugar de las posiciones aumenta nuestras posibilidades de alcanzar un buen resultado.
Se tiende a centrarse en las Posiciones, no en los Intereses.
Suponemos que todos nuestros Intereses son opuestos.
Centrarnos en los intereses facilita la solución creativa de problemas.
Compromiso: Logrando Acuerdos duraderos
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1.- Compromiso o Posición Extrema
2.- Oferta Final
3.- Ultima Oferta
4.- Oferta última y Final
HARVARD: MODELO DE NEGOCIACION
EN BASE A INTERESES
Utilizando los Elementos como una guía para Conducir Negociaciones.
:red_flag:Comunicación
Un resultado será mejor si se logra con
eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, a negociación eficiente requiere de una
efectiva comunicación bilateral.
:red_flag:Relación
Una negociación habrá producido un mejor resultado
en la medida que las partes hayan mejorado su
capacidad para trabajar colaborativamente.
:red_flag:Intereses
Es aquello que quiere alguien, detrás de las
posiciones de las partes se encuentran sus necesidades y deseos.
:red_flag:Opciones
La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo.
:red_flag:Legitimidad
El acuerdo será justo para las partes en
comparación con alguna referencia
externa.
:red_flag:Alternativas
Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo.
:red_flag:Compromisos
Son planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que una parte hará o no hará..
Un acuerdo será mejor en la medida que las
promesas sean prácticas, duraderas, de fácil
comprensión y verificables.
MAAN es un nemotécnico de 'Mejor
Alternativa al Acuerdo Negociado.
Premisa Utilizable.- Determinar y desarrollar su mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN), le protege de malos resultados y le ayuda a lograr mejores acuerdos.
Problema.- La gente llega acuerdos que después lamenta.
Causa.- Con frecuencia se debe aceptar un acuerdo según las posibilidades
que hay “en la mesa”.
Aproximación al Problema.- Analice las alternativas de cada parte a un acuerdo negociado.
